Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Gewinnen Sie mehr Top-Kunden, erhöhen Sie Ihre Abschlussquoten und erhalten Sie mehr Kunden-Empfehlungen: Dieses Buch gibt Ihnen alle dafür nötigen Werkzeuge an die Hand – einfach, wirkungsvoll und direkt in die Praxis umsetzbar.

Dr. Bernd W. Klöckner, internationaler Trainer, Keynote-Speaker, Finanzinsider, bekannter TV-Finanzexperte und vielfacher Bestsellerautor, vermittelt Ihnen in diesem Longseller einfach wirkungsvolle Details des perfekten Finanzverkaufs. Die dritte Auflage wurde um die Themen Kaltansprache, Überwindung von Gesprächsbarrieren und viele bewährte DR. BERND W. KLÖCKNER®-Techniken ergänzt.

„Bernd W. Klöckner verrät in diesem Ratgeber die verblüffenden Strategien von Top-Verkäufern. Empfehlenswert!“

Boerse.de-Magazin

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Ihre Chancen als Finanzdienstleister

Frontmatter

1. Die grundlegenden Gesetzmäßigkeiten auf dem Weg zu Vermögen und Wohlstand

Die mir gesetzten Grenzen sind Bilder in meinem Kopf (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Bernd W. Klöckner

2. Armut im Alter – Gigantische Chancen für Verkaufsprofis

Spare in der Zeit, dann hast du in der Not. Wer das nicht beachtet, für den gilt: Spare in der Not, dann hast du dafür Zeit (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Bernd W. Klöckner

3. Gute Verkäufer lieben die „Kaltansprache“, weil sie sich mit gutem Gefühl gerne als Experte anbieten

In diesem Kapitel greife ich das Thema „Kaltansprache“ auf. Dabei gilt: Einfach so „kalt“ Menschen anrufen und denen etwas verkaufen wollen ist – zum Glück – mittlerweile verboten. Dennoch spreche ich über die Möglichkeiten der Kaltansprache auf andere Art und Weise. Ich meine damit: Mit Menschen zum Thema Geld ins Gespräch kommen. Immer und immer wieder. Auf einer Party, irgendeinem Event, irgendeine Veranstaltung. Ich übersetze „Kaltansprache“ einfach mit „Sich als Experte verkaufen“. Und dabei ein gutes Gefühl haben. Die Botschaft lautet: Nicht nur einfach MACHEN, sondern EINFACH machen. Die Botschaft lautet: „Sich als Experte verkaufen“, ich ergänze „Sich mit einem guten Gefühl als Experte verkaufen“ ist einfach. Es ist keine große Sache. Das Geheimnis der wirklich guten Verkäufer/innen ist: Sie halten immer und überall Augen und Ohren offen. E Finanzverkäufer/in ist immer und überall aufmerksam, wenn es um das Thema Geld und Finanzen in Gesprächen von Dritten geht. In solchen Gesprächen gibt es immer wieder Situationen und kurze Momente, in denen Dinge behauptet werden, die nicht stimmen, Dinge – hier Details zum Thema Geld und Finanzen –, die nur zur Hälfte oder auch weniger stimmen. Es gibt viel, viel Halbwissen und auch jede Menge gefährliches Unwissen, wenn Menschen über Geld sprechen. Dann ist es sehr, sehr einfach – vorausgesetzt, Sie glauben in der Tiefe Ihrer Seele an Ihre Botschaft –, Dinge zu sagen wie „Entschuldigen Sie bitte. Es mag eigenartig klingen, doch ich könnte Ihnen helfen. Geld und Finanzen ist mein Spezialgebiet. Vielleicht klingt das eigenartig für Sie, wenn ich das sage, und vielleicht ist es völlig in Ordnung. Hier ist meine Karte. Wenn Sie möchten, kann ich Sie gerne über Details informieren, die für Sie wichtig sein könnten. Und wenn Sie wollen, geben Sie mir Ihre Karte.“ Wenn eine Person das selbstbewusst und mit klarer Haltung, überzeugt vom eigenen Beruf und der Wichtigkeit des eigenen Berufes so oder ähnlich (authentisch!!) spricht, wirkt es! Das ist alles! Es wirkt! Oder Sie lassen sich einfach die Telefonnummer geben und vereinbaren einen Termin. Ich wiederhole auch hier: Ihre Haltung entscheidet! Menschen „riechen“ das. Menschen „riechen“ das, ob eine Person das einfach so als Blabla sagt oder ob eine Person an die eigene Botschaft glaubt. Es heißt also: Etablieren Sie sich als Experte. Sorgen Sie dafür, dass Sie Finanzexperte sind. Trainiert! Mit viel Kompetenz! Das ist alles! Dann bieten Sie sich immer bei jeder passenden Gelegenheit als Experte an. Mit einem guten Gefühl! Weil Sie wissen, was Sie leisten können! Das ist die „gefährliche“ Kaltansprache. Sehr gefährlich, nicht wahr? Nahezu lebensbedrohlich! Sie werden wissen, wie ich das meine! Ich gebe Ihnen eine Demonstration. Ich sprach einmal im Rahmen eines Coachings auf Teneriffa (für einen Vertrieb aus Deutschland) mit Sandra über dieses Thema. Und über viele weitere Details. Sandra ist eine exzellente und sehr bewusste Finanzberaterin. Sie wurde einmal von ihrer erfahrenen Führungskraft gefragt: „Das war ja eine sogenannte Kaltansprache. Du siehst relativ unverletzt aus. Ist da noch nie was Schlimmes passiert?“ Sandra antwortete in einem Interview: Das Schlimmste, was bisher passiert ist, war ein „Nein, Danke“. Darauf fragte ihre Führungskraft: „Ich halte das für sehr wichtig. Die meisten Leute scheuen aus Angst vor einer negativen Antwort zurück. Aber das passiert eigentlich nicht, oder?“ Sandra: Selbst wenn: die sehe ich in meinem Leben nie wieder. Wenn ich die nicht kenne, kann mir das doch egal sein. – Gratulation, Sandra! Gratulation dafür, dass Du es einfach tust. Dass Du es EINFACH tust. „Kaltansprache“ oder wie ich es nenne „Sich mit einem guten Gefühl als Experte verkaufen“ ist einfach. Viele machen diese einfache Sache zu einer komplizierten Sache. Es soll sogar Verkäufer/innen geben, die ein Tagestraining zu diesem Thema absolvieren. Dann kennen diese Menschen alle theoretischen Möglichkeiten, sie können es auch nach einem Tag grundsätzlich und dann tun sie es nicht. Dumm gelaufen, oder? Nun: Diese Menschen – das ist meine Meinung – machen aus einer einfachen Sache eine komplizierte Sache. Die alles entscheidende und sehr einfache Aufgabe lautet: 1) Augen und Ohren offen halten. Immer! 2) Wenn sich eine Gelegenheit ergibt, sich mit einem guten Gefühl positiv als Experte anbieten. Das ist alles. Einfach nur – aus der Tiefe der Seele an Deinen Beruf glaubend – Angebote machen. 3) Bei einem NEIN an die oft zitierte Übersetzung von „NEIN“ denken: NOCH EIN IMPULS NOTWENDIG. Oder: Noch eine Initiative notwendig. Noch einmal Sandras Haltung zu einem Nein: „Selbst wenn: die sehe ich in meinem Leben nie wieder. Wenn ich die nicht kenne, kann mir das doch egal sein.“

Bernd W. Klöckner

4. Erfolgsfaktoren Wissen & Information – Die persönliche Aus- und Fortbildungsrendite PAFR©

Wer meint, Kompetenz im Verkauf zu trainieren sei teuer, sollte es einmal mit Inkompetenz versuchen! (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe)

Es gibt keine bessere „Kapitalanlage“ als eine gezielt ausgewählte Fortbildung, denn hier winken zweistellige Renditen. Gezielte Trainingsmaßnahmen sind die klügste kaufmännische Entscheidung, die Sie als Vorstand, als Führungskraft eines Unternehmens treffen können. Ich werde es Ihnen im Folgenden beweisen.

Dennoch: In Zeiten sinkender Umsätze werden Trainings, Seminare sowie sonstige Fortbildung schnell gestrichen. „Dafür haben wir kein Geld“, „Wir müssen sparen“, „Derzeit haben wir keine Budgets“ – so oder ähnlich lauten die Begründungen vieler Unternehmen. Auch einzelne Finanzdienstleister, unter der Börsenflaute und den Einbrüchen bei den Fondskursen leidend, sagen: „Oh, das ist aber teuer“, „Sie wissen ja, wie es im Moment aussieht …“. Trainings‐, Aus‐ und Fortbildungsangebote werden als unnützer Ballast betrachtet. Dabei handelt es sich bei dem Gedanken „Aus‐ und Fortbildung ist zu teuer“ um ein Fehlurteil in einer Branche, die es – bei richtigem Umgang mit Zahlen – eigentlich besser wissen müsste. Man kann sogar noch weiter gehen: Wer – egal, in welchen Zeiten – Aus‐ und Fortbildungsaktivitäten zusammenstreicht oder gänzlich unter den Tisch fallen lässt, dokumentiert damit auf eindrucksvolle Weise, dass er vom Umgang mit Geld keine Ahnung hat. Enttarnt sich – ohne es zu wissen – als FinanzRater.

Bernd W. Klöckner

Persönliche Erfolgsfaktoren und Motivation

Frontmatter

5. Selbstanalyse – Die grundlegende Voraussetzung für persönlichen und beruflichen Erfolg

Mit einem Beinahe darf man sich nie zufrieden geben (Patrick Harmuth, Frankreich, Lizenz‐Trainer).

Zu Beginn jeder Veränderung, jedes Wachstums steht die Selbstanalyse. Es geht um das größte Abenteuer Ihres Lebens. Das Abenteuer mit dem Namen

Ich

. Das ist alles. „Pah!“, sagen manche Typen, „was soll ich an mir analysieren? Ich will wissen, wie ich mehr verkaufen kann!“ Wer so denkt, wird niemals den größtmöglichen persönlichen Erfolg erreichen. Auch ohne Selbstanalyse gibt es Wachstum. Das ist richtig. Doch ohne Selbstanalyse gibt es keinen wirklichen Super‐Erfolg. Das jedoch ist es, was Sie erreichen müssen. Ihren persönlichen und beruflichen Super‐Erfolg. Verstehen Sie das! Sie haben nur dieses eine Leben. Es wird Sie nur ein einziges Mal auf dieser Erde geben. Sie sind die Keimzelle jeder Veränderung. Sie allein bestimmen die Größe Ihres Wachstum. Da gibt es Verkäufer, die von einem Verkaufsförderungs‐Seminar zum nächsten rennen. Die sich Fachwissen und Motivation reinziehen. Sie können gar nicht genug bekommen von den Erfolgsstorys und dem Wissen Dutzender von Trainern und Referenten. Doch diese Typen tun nichts. Sie reden, reden, reden, hören ein Leben lang zu und tun nichts dabei. Böse Zungen nennen diese Typen „Seminar‐Junkies“.

Bernd W. Klöckner

6. Trainieren Sie Ihr Gefühl für Dringlichkeit

Ich bin glücklich. Ich bin erfolgreich. Denn ich selbst habe mich dazu entschlossen (Raymond Hull, Buchautor).

Während der letzten Jahre lernte ich unter meinen Seminarteilnehmern Tausende kennen, die bislang kaum daran gedacht hatten, aus ihren Wünschen, Träumen und Hoffnungen

dringende

Ziele zu machen. Viele Menschen denken: „Gut. Wenn dieses Seminar nicht den gewünschten Erfolg brachte, warte ich eben aufs nächste Seminar!“ So geht es weiter. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Und dann – peng – ist das ganze Verkäuferleben, ist überhaupt das ganze Leben vorbei. Das gilt für den beruflichen Erfolg, für persönlichen Erfolg wie für ganz banale andere Dinge.

So gibt es Kunden, die sagen: „Gut. Ich denke darüber nach. Kommen Sie in sechs Monaten wieder!“ Finanzverkäufer, die darauf eingehen, sind in der falschen Branche oder es fehlt an den richtigen Informationen, an der richtigen Strategie. Kein Finanzberater, kein Finanzverkäufer, der die Wirkung von Zins‐ und Zinseszins wirklich verstanden hat und spielerisch, faszinierend vermitteln kann, akzeptiert ein solches Argument. Ich wiederhole also: Trainieren Sie Ihr Gefühl für die Dringlichkeit der Dinge. Trainieren Sie die Dringlichkeit für die Dinge in Ihrem Leben. Dabei gilt: Sie können bei aller Dringlichkeit, die Sie trainieren und entwickeln, dennoch ausreichend Zeit haben. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer besitzen dieses Gefühl für Dringlichkeit.

Bernd W. Klöckner

7. Wissen gewinnt! – Wie 25 Minuten am Tag Ihre ganze Welt verändern

Was ich mir in meiner Fantasie vorstelle, leitet mein äußeres Universum (Denis Waitley, amerikanischer Erfolgstrainer).

Wie an anderer Stelle bereits ausgeführt, gilt: Information und Wissen sind eine der grundlegenden Voraussetzungen für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolgs. Sie wollen als Verkäufer den Super‐Erfolg? Nun: Sorgen Sie für Wissen und Information. Jeden Tag aufs Neue. Lesen Sie, wann immer Sie lesen können. Werden Sie zum Spezialisten. Signalisieren Sie auf diese Weise, dass Sie ein Profi sind.

Wissenschaftler haben längst bewiesen: Unser ganzes Wissen wird in einer Art Netzwerk abgespeichert. Sie nehmen viel und immer wieder neue Information auf! Dann bauen Sie ein Netzwerk, das immer dichter und dichter wird. Es fällt Ihnen, je mehr Sie an Wissen aufnehmen, umso leichter, Ihr Wissen abzurufen. Gehen wir davon aus, Sie lesen lediglich 25 Minuten am Tag. Jeden Tag! Das sind 175 Minuten in der Woche, 700 Minuten im Monat, 8400 Minuten jedes Jahr. Nach drei Jahren kommen Sie also bereits auf 25.200 Minuten. Das entspricht wiederum 17,5 Tagen, die Sie durchgehend Neues gelernt haben. Hierbei wurden 24 Stunden Lernzeit je Tag unterstellt. Ausgehend von einem 12‐Stunden‐Lerntag wären es somit 35 ganze Arbeitstage in drei Jahren. Jeder Tag mit jeweils 12 Stunden reiner Lernzeit. Wenn Sie jetzt noch jeden Tag neuen Lesestoff aufnehmen, optimieren Sie die Wirkung. Ihr ganz persönliches Wissensnetzwerk verdichtet sich zunehmend. Die neu aufgenommene Information vernetzt sich – wenn Sie dabei bleiben – immer leichter mit bereits angesammeltem Wissen.

Bernd W. Klöckner

8. Pflegen Sie Ihr Erfolgsbewusstsein!

Nicht das, was wir beginnen, zählt, sondern das, was wir fertig bringen (Emil Oesch, Verlagsgründer und Buchautor).

Meiden Sie jede Form von Verlierer‐Clubs. Meiden Sie jede Form der Diskussion mit Kolleginnen und Kollegen, in denen immer wieder nur dummes Zeug geredet wird, etwa darüber, wie schlecht doch die aktuellen Aussichten sind und wie schlecht es doch der Branche geht. Wieso die Börse schuld ist, das schlechte Management eines Fonds, die zurückhaltenden Kunden? Sie müssen darauf achten, was Sie hören. Ist es gut? Ist es wahr? Ist es notwendig? Dann hören Sie zu. Treffen diese drei Kriterien nicht zu, beenden Sie das Gespräch. Begreifen wir das! Begreifen

Sie

das!

Sagen Sie gegenüber Kolleginnen und Kollegen, die von den vermeintlichen Schwierigkeiten der Branche erzählen – die meisten tun es übrigens seit über 15 Jahren und sind zudem persönlich bei weitem nicht sehr erfolgreich – deutlich: „

Stop

“. Sagen Sie: „Das interessiert mich nicht. Gibt es keine sonstigen Themen, möchte ich gerne den Raum verlassen/die Diskussion beenden …“.

Bernd W. Klöckner

9. Sieben Gesetze, wie geniale Verkäufer immer wieder neue Verkaufsziele erreichen

Zu allem, was war, sage ich „Danke“. Zu allem, was kommt, sage ich „Ja“ (Dag Hammersköld, ehemaliger UN‐Generalsekretär).

Alle genialen Verkäufer, die ich kennen lernen durfte, besaßen die gleiche Eigenschaft: Sie setzten sich Ziele. Immer und immer wieder. Eine entscheidende Bedeutung kommt dabei der richtigen Zielformulierung zu. Im Folgenden geht es daher um sieben wichtige Gesetze, wie Sie Ihre Ziele künftig formulieren müssen, wenn Sie Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg ernsthaft steigern wollen.

Bernd W. Klöckner

10. Das Gesetz der Einstellungs-Annuität

Ich bin ein guter Schwamm, denn ich sauge Ideen auf und mache sie dann nutzbar. Die meisten meiner Ideen gehörten ursprünglich anderen Leuten, die sich nicht die Mühe gemacht haben, sie weiterzuentwickeln (Thomas Alva Edison, amerikanischer Erfinder und Unternehmer).

Sie wachsen, indem Sie alte Einstellungen nach und nach durch neue ersetzen. Immer und immer wieder. Ich nenne es das Gesetz der Einstellungs‐Annuität. Als Finanzdienstleister, als Finanzverkäufer sind Sie mit dem Begriff

Annuität

vertraut. Annuität ist die gleichbleibende Zahlung an beispielsweise eine Bank im Rahmen eines Hypotheken‐Darlehens. Jede Monatszahlung besteht aus Zins‐ und Tilgung. Zu Beginn ist der Zinsanteil sehr, sehr hoch, der Tilgungsanteil sehr, sehr gering. Im Lauf der Jahre verändert sich das Verhältnis zu Gunsten der Tilgung. Je höher die anfängliche Tilgung, desto schneller ist das Darlehen bezahlt. Dieses Prinzip des Annuitäten‐Darlehens lässt sich hervorragend auf das Thema

Einstellung

und

Motivation

übertragen. Ich will es anhand einer Grafik veranschaulichen (vgl. Abb. 10.1).

Bernd W. Klöckner

11. Geniale Verkäufer erwarten, dass etwas geschieht

Der erste Beweis, dass ein Finanzverkäufer klüger geworden ist, liegt darin, wenn dieser Mensch Dinge, die ihm immer ganz begreiflich erschienen und natürlich vorkamen, nicht mehr versteht! Verwirrung ist Wachstum! (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe)

Bernd W. Klöckner

12. Verkaufen funktioniert nur, wenn man tut, was man tun sollte

Mögen täten wir schon wollen, aber dürfen haben wir uns nicht getraut (Karl Valentin, Künstler).

Bernd W. Klöckner

13. Die älteste und wirkungsvollste Kaufmannsregel für dauerhaften Erfolg

Vergisst ein Finanzverkäufer seinen Kunden, kann er sich sicher sein, dass dieser ihn bereits längst vergessen hat. Eine wirklich dumme Sache! (Abgewandelt nach Jean‐Jacques Servan‐Schreiber, Buchautor)

Eines Tages las ich in einem wunderbaren Buch, dessen Titel ich vergessen habe, eine sehr einfache und ebenso wirkungsvolle Regel für dauerhaften Erfolg. Es handelt sich um eine sehr einfache Weisheit, wie Sie sich wirklichen Erfolg über lange Zeit sichern. Diese Regel lautet: Es ist noch kein Kaufmann pleite gegangen, der die Namen der Kinder seiner Kunden kannte!

Bernd W. Klöckner

14. Tue selbst, was du sagst!

Die Ursache für fehlende Erfolge liegen da, wo sie niemand sucht (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Immer wieder verblüfft mich am meisten, wie Finanzberater, die selbst ihre Finanzen nicht im Griff haben, Finanzverkäufer sein sollen und wollen. Die selbst weder sparen, noch sich gegen Berufsunfähigkeit absichern oder sonst was. Das ist so, als würde ein Bäcker seine eigenen Brötchen begeistert anpreisen, selbst jedoch noch nie eines seiner Brötchen probiert haben. Meine vollste Überzeugung ist: Wer Spar‐ und Vorsorgepläne verkaufen will, muss selbst sparen und vorsorgen. Wer das Thema Berufsunfähigkeit verkaufen will, muss selbst ausreichend gegen Berufsunfähigkeit versichert sein. Hin und wieder berate ich einige wenige handverlesene Endkunden. Es sind die sehr guten Kunden – die einzigen, die ich betreue –, die seit rund 18 Jahren auf mich vertrauen und alle Geldentscheidungen mit mir besprechen. Wenn wir auf das Thema Berufsunfähigkeit zu sprechen kommen, gibt es bis heute kein besseres Argument, als wenn ich meine eigenen drei Policen vorzeige, die ich bereits vor Jahren abgeschlossen habe. Diese sichern mir im Falle der Berufsunfähigkeit ein beachtliches monatliches Einkommen. Erraten Sie die Reaktion meiner Kunden, wenn ich über dieses so wichtige Thema spreche und gleichzeitig dokumentiere, dass ich selbst nicht nur darüber rede, sondern entsprechend vorgesorgt habe! Jede Diskussion darüber, wie wichtig das Thema ist und wie sehr ich an die Wichtigkeit meiner Botschaft glaube, erübrigt sich.

Bernd W. Klöckner

15. Wem du die Schuld gibst, der hat die Macht

Wenn du dich ärgerst, denk daran: Der Ärger ist ein blödes Vieh! Er fängt am falschen Ende an und frisst nur dich, den Anlass nie (Karl‐Heinz Söhler, deutscher Publizist).

Wer nahezu zwei Jahrzehnte in der Finanzbranche aktiv war, kennt alle Ausreden derer, die nie wirklichen Erfolg haben. Diese Leute sind niemals schuld. Diese Leute sind immer nur Opfer und finden immer wieder neue Begründungen, wieso die Dinge nicht so erfolgreich liefen wie geplant. Meine Frage an dieser Stelle an Sie: Gab es auch bei Ihnen schon Gründe, die Erfolg verhinderten? Möglicherweise gab es aus Ihrer Sicht wirkliche Gründe. Gut! Nennen Sie mir Ihre Gründe, und ich sage Ihnen, ob Sie ein Gewinner oder Verlierer sind (vgl. Tab. 15.1). Sie haben Ihre Gründe notiert! Dann erlauben Sie mir eine Antwort auf die Frage, wo Sie heute stehen. Es gibt zwei Möglichkeiten: 1. Sie haben mehrere Gründe notiert, vielleicht auch nur einen. 2. Sie haben keine Gründe notiert und auch keine ernsthaften Gründe gesucht. Wobei – das nur am Rande – wirklich ernsthafte gesundheitliche Probleme außen vor bleiben. Gehören Sie zur ersten Gruppe der „Erfolgsverhinderer‐Gründe‐Sucher“, sind Sie (noch) ein Verlierertyp. Ich weiß, das klingt hart. Doch zum Teufel, es ist die Wahrheit! Wer immer nur die Schuld in irgendwelchen Gründen, in anderen Menschen sucht, wird niemals die Macht übernehmen. Wer niemals die Macht übernimmt, wird nichts ändern können. Die beste und wichtigste Erkenntnis lautet: Übernehmen Sie die Schuld. Übernehmen Sie auf diese Weise die Macht, alles, wirklich alles zu ändern.

Bernd W. Klöckner

16. Mache dich bekannt! Werbe!

Ohne Werbung Geschäfte machen zu wollen ist so, als winke man einem Mädchen im Dunkeln zu. Man selbst weiß zwar, was man will. Aber niemand sonst! (Unbekannt)

„Mache dich bekannt! Werbe!“ ist eine meiner zehn Erfolgsregeln. Jetzt ein Rätsel: Was haben die meisten, wenden aber die wenigsten an? Die Antwort: Visitenkarten. Manchmal frage ich mich, wie so manche Verkaufskollegen überhaupt über die Runden kommen. Diese Leute verteilen manchmal im ganzen Jahr kaum Visitenkarten. Nicht selten soll es vorkommen, dass beim Adresswechsel mancher Finanzverkäufer noch Hunderte von Visitenkarten mit der alten Adresse übrig sind. Wie kann das sein? Wie kann es dazu kommen, dass jemand als Verkäufer im Lauf von ein, zwei Jahren noch nicht einmal 500 Visitenkarten los wird? Auch hier klingt es für den einen oder die andere banal, wenn ich sage: „Mache dich bekannt! Werbe!“ Doch es wirkt extrem, wenn Sie Ihre Anstrengungen auf diesem Gebiet verdoppeln.

Bernd W. Klöckner

17. Führen Sie die Dinge mit Erfolg durch!

In dir muss brennen, was du entzünden willst! (Hl. Augustinus, Kirchenvater)

Wir haben bereits gehört, dass „etwas durchführen“ etwas grundlegend und völlig anderes ist als eine Sache mit Erfolg durchführen. Den Anspruch haben, Dinge mit Erfolg durchzuführen, bedeutet, nicht eher aufzuhören, als bis ein Erfolg verzeichnet wird. Übertragen auf die Finanzbranche heißt das: Ein Gespräch mit Erfolg durchzuführen bedeutet, nicht eher vom Tisch aufzustehen, als Sie einen Abschluss in der Tasche haben. Oder aber Empfehlungen. Das ist eine Gewinner‐

Ein

‐Stellung. Nochmals: Es handelt sich um eine

Ein

‐Stellung. Das wiederum bedeutet: Sie akzeptieren diese Sichtweise, dann sind Sie ein Gewinner! Zumindest werden Sie auf Dauer gewinnen. Sie akzeptieren diese Einstellung nicht. Gut, dann enden Sie auf diese Weise als Verlierer.

Bernd W. Klöckner

18. Was Sie über das Verhalten Ihrer Kunden unbedingt wissen müssen

Wahrheiten, die Kunden in Sache Altersvorsorge und Vermögensaufbau ungern hören, haben diese besonders nötig! (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe)

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine ernst zu nehmende Krankheit und besuchen einen Arzt, der für seine Erfolge bei dieser Krankheit bekannt ist. Dieser Spezialist nennt Ihnen alle möglichen Produkte zur Linderung der Schmerzen. Natürlich weist er auf jede noch so kleine Nebenwirkung hin. Er spricht von den unterschiedlichen Operationsmöglichkeiten, den Vor‐ und Nachteilen. Am Ende haben Sie drei Stunden mit ihm gesprochen. Besser: Er hat mit Ihnen gesprochen. Sie haben höflich genickt. Abgenickt. In Ihrem Kopf schwirrt es nur so voller Zahlen, verschiedenen Produkten, deren Stärken und Schwächen. Und so weiter. Hand aufs Herz: Wie würde Ihnen ein solcher Besuch gefallen! Wären Sie nun sehr sicher? Haben Sie alles verstanden? Zum Schluss entscheiden Sie nach Rücksprache mit weiteren Ärzten, dass Sie die Operation verschieben wollen. Sie beschließen einfach, weitere Fachleute um Rat zu fragen.In der Finanzbranche ist es nicht anders. Kunden ticken in jeder Branche gleich. Der Zustand Verwirrung ist auf Kundenseite ein sehr, sehr gefährlicher Zustand. Das Grundmuster, wie Ihre Kunden denken und welche Schlussfolgerungen sie ziehen, ist in Abb. 18.1 dargestellt.

Bernd W. Klöckner

19. Schaffen Sie Werte für Ihre Kunden

Die Qualität des Verkaufs beginnt beim Finanzverkäufer! Nicht beim Produkt! Nicht beim Unternehmen! Das ist alles. Wer das verstanden hat, wird unweigerlich Erfolg haben (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Im Folgenden geht es mir um einige wichtige Zahlen im Zusammenhang mit der Kundenbetreuung. Der Verkauf, die Beziehung, die Verbindung zu Ihren Kunden fängt, wie an anderer Stelle bereits gesagt,

nach

dem Verkauf an. Im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit untersuchte das Klöckner‐Institut die Qualität der Betreuung von über 500 Finanzdienstleistern. Darunter je einhundert Banker, einhundert Versicherungsvertreter, dreihundert freie Finanzberater. Das Ergebnis: Durchschnittlich hörte jeder Kunde weniger als einmal pro Jahr etwas von dem jeweiligen Finanzdienstleister. Von vielen Finanzdienstleistern höre ich auf Seminaren: „Meine Kunden sind alle zufrieden. Ich höre keine Klagen!“ Diese Verkäufer irren. Irren gewaltig! Diese Verkäufer haben noch nie davon gehört, dass sich laut wissenschaftlichen Untersuchungen über 96 Prozent derjenigen, die sich nicht melden, deswegen nicht melden, weil sie unzufrieden sind!

Es geht noch weiter: Von solchen Kunden, die erst einmal nichts mehr von sich hören lassen, sind über 90 Prozent für immer verloren. Dann gibt es die 1:9‐Regel. Die müssen Sie kennen. Diese Regel besagt, dass – ebenfalls entsprechenden Studien zu Folge – ein unzufriedener Kunde es mindestens an sieben bis neun andere Kunden weitererzählt. In rund 10 Prozent aller Fälle erzählen diese unzufriedenen Kunden es sogar zwanzig Personen und mehr.

Bernd W. Klöckner

20. Siegertypen sind hochkarätige Experten

Der Mittelmäßige fühlt sich dem Ausgezeichneten gegenüber immer im Zustand der Notwehr (Marie von Ebner‐Eschenbach, Schriftstellerin).

Bernd W. Klöckner

21. Geniale Verkäufer versenden keine Unterlagen!

Alles Ganze, Vollendete ist eben vollendet, fertig, daher abgetan, gewesen! Vollkommene Verkaufsunterlagen sind steril! Sind tot! Geniale Verkäufer beherrschen lebendige Verkaufsgespräche. Meiden die Präsentation vollendeter Unterlagen (Abgewandelt nach Egon Friedell, österreichischer Schriftsteller).

Bernd W. Klöckner

22. Werden Sie ein indischer Königstiger

Misserfolg ist ein wesentlicher Teil des Lernprozesses. Man muss bereit sein für Misserfolge. Man muss über Misserfolge sprechen. Wer so handelt, ist bereit für den großen Erfolg (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Was meinen Sie treibt einen indischen Königstiger dazu an, rund zwanzig Versuche zu starten, bis er eine Beute erlegt? Was meinen Sie, würde passieren, wenn dieser indische Königstiger sich mit Misserfolgen beschäftigen könnte? Wenn er Depressionen kennen würde? Er wäre nach kurzer Zeit erledigt! Er wäre tot! Er würde denken: „Oh nein! Nicht schon wieder 19 misslungene Versuche, um dann endlich was zu fressen zu haben!“ Dann würde er sich in Ruhe zur Seite legen und auf sein Ende warten. Aber genau das tut er nicht. Für ihn ist jeder Misserfolg ein Schritt zum Erfolg! Jeder Misserfolg macht ihn hungriger auf seinen nächsten Erfolg!

Ein anderes Beispiel ist das Karibu: Reißende Flüsse und Tausende von Kilometern unwegsamsten Geländes durchquert es auf der Suche nach Nahrung. Auch wenn die Biologie (Hunger) es treibt, dieser Grund alleine genügt nicht für die enorme Leistung, die es vollbringt.

Bernd W. Klöckner

23. Wiederholen Sie erfolgreiche Handlungen

Wenn du nicht von der eigenen Begeisterung angefeuert wirst, wirst du auf Dauer vom Markt, deinen Kunden mit Begeisterung gefeuert! (Abgewandelt nach Vince Lombardi, amerikanischer Footballtrainer)

Bernd W. Klöckner

24. Seien Sie penetrant!

Sei nicht ungeduldig, wenn man deine Argumente nicht gelten lässt (Johann Wolfgang von Goethe, deutscher Dichter).

Wie Sie bereits wissen, lautet eines der Prinzipien der Gewinnertypen im Verkauf, dass diese ihre Aufgaben

mit Erfolg

durchführen. Dieses „die Dinge mit Erfolg durchführen“ verlangt ein gesundes Maß an Penetranz. Ich will Sie ermuntern, motivieren, ab der Sekunde, in der Sie dieses Buch (natürlich nur vorübergehend) aus der Hand legen, penetranter zu werden. Penetrant zu sein. Die Erfolgskette lautet: Bedienen Sie Ihre Kunden. Schließen Sie Verträge mit Ihren Kunden. Bedienen und überzeugen Sie den nächsten Kunden. Schließen Sie wiederum einen oder mehrere Verträge ab. An dieser Stelle erlebe ich immer wieder Einwände wie:

• „Sie haben leicht reden. Sie haben bereits Erfolg und dann fällt natürlich alles leichter.“

Andere sagen:

• „Das mag vor zehn Jahren gegolten haben. Heute gelten völlig andere Spielregeln.“

Bernd W. Klöckner

25. Was Gewinnertypen unter den Finanzverkäufern auszeichnet

Jedes Buch ist ein Spiegel. Wenn ein Affe hineinguckt, so kann kein Apostel herausgucken (Georg Christoph Lichtenberg, deutscher Schriftsteller und Physiker).

Gewinnertypen unter den Verkäufern können eigentlich alles verkaufen: Staubsauger, Finanzprodukte, Brötchen, Autos oder sonst was. Im Folgenden nenne ich Ihnen einige typische Eigenschaften dieser Gewinnertypen. Manche Punkte wiederholen das in den letzten Kapiteln Gesagte. Betrachten Sie es als wichtigen Hinweis. Beachten Sie diese Punkte, die jeweilige Gesetzmäßigkeit künftig umso mehr!

Bernd W. Klöckner

26. Siegertypen denken, reden, handeln wie Sieger und sehen wie Sieger aus!

Für keinen Finanzverkäufer gibt es jemals eine zweite Chance für den ersten Eindruck (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Hand aufs Herz: Lieben Sie Ihren Beruf? Lieben Sie Ihren Beruf als Finanzverkäuferin? Als Finanzberater? Wollen Sie der beste Finanzverkäufer werden, den Sie aus sich machen können? – Ich hoffe sehr, dass Sie jetzt ohne Zögern drei Mal ein klares und sehr, sehr deutliches Ja gesagt haben.

Sie brauchen PEP.

Das bedeutet: Die richtige Philosophie, das richtige Erscheinen, wirkliche Passion. Wenn Sie Begeisterung, Emotion und Faszination mitbringen, werden Sie wie Siegertypen verkaufen. Sie führen ein Team, ein Verkäufer‐Team! Gut! Stellen Sie sehr, sehr schnell sicher, dass Ihre Leute, die Leute Ihrer Organisation, diese drei Erfolgsfaktoren Emotion, Begeisterung und Faszination besitzen. Lesen Sie, was in diesem Buch im Kapitel „Seien Sie ein Dream‐Team‐Typ! Setzen Sie auf Dream‐Teams“ geschrieben steht.

Wir alle wissen, was

Emotionen

bewirken können. Nehmen wir irgendeinen Menschen. Er lernt

sie

oder sie lernt

ihn

kennen. Die Hormone schlagen durch. Die Emotionen sagen: „Ja, ich will!“ Sie sind bis über beide Ohren verliebt! Jeder sieht es ihnen an. Jetzt kommt ein alter, erfahrener Freund und sagt: „Du, lass’ die Finger von diesem Menschen!“ Dieser alte, erfahrene Freund hat sogar sehr, sehr gute Argumente. Was machen wir? In mehr als zwei Dritteln aller Fälle, das bestätigen wissenschaftliche Studien, schieben wir die rationalen Argumente zur Seite und setzen auf unsere emotionale Entscheidung.

Bernd W. Klöckner

27. Die Olympiasieger-Einstellung

Sieger zweifeln nicht. Zweifler siegen nicht (Uwe Daßler).

Nie zuvor gab es größere Chancen für Finanzberater. Die alles entscheidenden Voraussetzungen für Erfolg sind dabei: Sie müssen informiert sein! Sie müssen rechnen können! Sie müssen an Ihre Botschaft glauben!

In der Praxis gibt es – das ist meine Beobachtung seit nun zwei Jahrzehnten erfolgreichem Vertriebs‐ und Verkaufsleben – zwei Typen von Finanzdienstleistern: Die einen jammern und jammern und jammern. Behaupten Jahr für Jahr Dinge wie: „Oh, das Geschäft läuft so schleppend“ oder: „Niemand will was für seine Altersvorsorge tun!“ und ähnliches dummes Zeug. Die anderen sagen Dinge wie: „Wow! Was für gigantische Chancen! Ein Abschluss folgt dem anderen!“ Die einen sind Unmöglichkeitsdenker. Die anderen sind Möglichkeitsdenker. Uwe Daßler, Olympiasieger und Weltrekordler über 400 Meter Freistil, über zwanzig Jahre aktiver und sehr erfolgreicher Spitzensportler, heute Führungskraft in einem Finanzvertrieb und ein guter wie sehr geschätzter Freund von mir, sagte mir einmal, als wir über dieses Thema der Unmöglichkeitsdenker und der Möglichkeitsdenker sprachen: „Sieger zweifeln nicht. Zweifler siegen nicht!“ Das ist die alles entscheidende Botschaft: Sieger zweifeln nicht! Sieger wollen nur eines: den Erfolg. Das ist alles. Die alles entscheidende Frage lautet: Was macht den Unterschied zwischen diesen beiden Typen aus?

Bernd W. Klöckner

28. 16 Strategien & Techniken genialer Verkäufer

Wir lieben die Menschen, die frisch heraus sagen, was sie denken – falls sie das Gleiche denken wie wir (Mark Twain, amerikanischer Schriftsteller).

Verkäufer sein ist ein Beruf. Ein Beruf, den man erlernen kann. Wenn man will. Wenn man bereit ist, immer und immer wieder dazu zu lernen. Ich glaube fest daran, dass nie ein Wunsch Besitz von jemandem ergreift, ohne dass die betreffende Person auch die Kraft erhält, diesen Wunsch zu verwirklichen. Doch wie sagt schon Richard Bach in seinem phantastischen Buch „Illusionen“:

Es mag allerdings sein

,

dass du dich dafür anstrengen musst!

(Bach 1972)

Und weiter:

Du wirst Zeit deines Lebens von dem inneren, lernenden Wesen gelenkt, von dem verspielten geistigen Geschöpf, das dein wahres Selbst ist. Wende dich nicht ab von möglichen Ereignissen in der Zukunft, ehe du sicher bist, dass du nichts aus ihnen zu lernen hast. Du kannst es dir jederzeit anders überlegen, dir eine andere Zukunft aussuchen oder eine andere Vergangenheit.

Ist das nicht eine wunderbare Chance? Das ist die Einstellung, die Sie auf dem Weg hin zu einem genialen Verkäufer mitbringen müssen. Nun mehr zu den Kommunikationstechniken und ‐strategien der genialen Verkäufer.

Bernd W. Klöckner

29. Sie als Marke sind die Botschaft!

Lass dir von keinem Fachmann imponieren, der dir erzählt: „Lieber Freund, das mache ich schon seit 20 Jahren so.“ Man kann eine Sache auch 20 Jahre lang falsch machen (Kurt Tucholsky, Schriftsteller).

Das Produkt, das Unternehmen spielt letztlich keine Rolle. Sie allein sind Ihre Botschaft. Ihre wichtigste Botschaft. Oder eben nicht! Brian Tracy schreibt sehr passend: „Das wichtigste emotionale Element einer langfristigen Beziehung ist die Abhängigkeit. Bevor ein Kunde von Ihnen kauft, ist er oder sie von Ihnen unabhängig … Sobald der Kunde aber eine Kaufentscheidung getroffen hat, … steckt er sozusagen fest.“

Lesen Sie dazu das empfehlenswerte Buch von Brian Tracy „Verkaufsstrategien für Gewinner“. Wenn Sie können! Wichtig ist: Vertrauen ist das alles entscheidende Fundament. Der Aufbau von Vertrauen ist die wichtigste Voraussetzung für eine langfristige Kundenbeziehung. Haben Sie den „Nerv“ Vertrauen getroffen, erfolgt immer wieder eine neue unglaubliche, verblüffende Reaktion. Aus Erfolg wird plötzlich viel Erfolg. Immer mehr Erfolg. In Form höherer Abschlüsse. In Form von Empfehlungen. Ihre Kasse klingelt auf Dauer, wenn Sie den „Nerv“ Vertrauen treffen. Das ist alles.

Hand aufs Herz: Was erwarten Sie, was würden Sie von einem Berater erwarten, dem Sie Ihr Geld, dem Sie einen Teil Ihrer Altersvorsorge anvertrauen? Es sind Dinge wie das Bedürfnis nach

Ehrlichkeit,

Vertrauen,

ausreichender Information,

angenehmer Kommunikation,

fachlich kompetenter Beratung,

spürbarer Qualifikation

u. a. m.

Bernd W. Klöckner

Verkaufstraining & Rhetorik

30. Beachten Sie die ZAFAA©-Methode!

Lerne zuhören und du wirst auch von denen Nutzen ziehen, die dummes Zeug reden! (Platon, griechischer Philosoph)

Verkaufen ist einfach. Alles, was Sie tun müssen, ist:

• Zuhören,

• Aufnehmen,

• Fragen (führen),

• Antworten (lassen),

• Abschluss.

Statt das zu tun, arbeiten viele Finanzverkäufer offensichtlich nach der FAFAH‐Methode: Fragen (stellen lassen), Antworten (selbst geben), Fragen (stellen lassen), Antworten (selbst geben) und das alles in der Hoffnung, dass keine Frage gestellt wird, die man nicht beantworten kann. Viele sind, wären sie sehr, sehr ehrlich zu sich selbst, keine Finanzberater, sondern FinanzRater. Sie sprechen über Geld, versuchen anderer Leute Finanzen zu optimieren und können selbst mit Fragen rund ums Thema Geld, Finanzen und private Vorsorge nicht oder mehr schlecht als recht umgehen. Diese FinanzRater können natürlich nur hoffen, dass Kunden niemals die falschen Fragen stellen. Alles, was Sie tun müssen, um als Finanzverkäufer an die Spitze zu gelangen, ist fragen, aufnehmen, fragen, antworten (lassen) und dann, nachdem der Kunde alle Antworten zur (eigenen) Zufriedenheit und Überzeugung gegeben hat, das Geschäft abschließen!

Bernd W. Klöckner

31. Meiden Sie das Vokabular der Erfolglosen!

Es siegt immer die Begeisterung über den, der nicht begeistert ist! (Johann Wolfgang von Goethe, deutscher Dichter)

Erfolglose Verkäufer zeichnen sich durch ein sofort erkennbares Vokabular aus. Typische Begriffe der Verlierertypen sind:

„… ich könnte …“

„… ich müsste …“

„… ich sollte …“

„… wenn, dann …“

„… vielleicht …“

„… eigentlich …“

„… möglicherweise …“

„… eventuell …“

„… kann ich nicht genau sagen …“

Weitere typische Formulierungen solcher Verlierertypen im Verkaufsgespräch sind Sätze wie:

„… dürfte ich es Ihnen mal vorstellen …“

„… wenn Sie bitte hier unterschreiben würden …“

„… hier müssten Sie jetzt bitte unterzeichnen …“

„… dürfte ich das einmal wie folgt ausführen …“

„… das müsste Ihnen doch gefallen …“

„… hätten Sie Interesse an einem gemeinsamen Gespräch …“

„… ich hätte da wirklich eine sehr interessante Sache …“

Und ähnliche unglückliche Formulierungen. Achten Sie insbesondere als Führungskraft eines eigenen Verkaufsteams darauf, welche Personen Ihres Teams, Ihrer Organisation solche oder ähnliche Worte verwenden. Diese Verlierertypen wollen sich nie festlegen. Sie reden immer davon, was sie in der Vergangenheit hätten alles besser machen können und was sie künftig alles tun müssten. Sie nutzen die Vergangenheit als Erklärung, wieso sie heute keinen größeren Erfolg haben. Gewinnertypen dagegen nutzen die Vergangenheit als die beste Informationsquelle, die es gibt! Gewinner ermitteln die Faktoren und Einflüsse der Vergangenheit, die noch größeren Erfolg verhinderten, und machen es anschließend besser.

Bernd W. Klöckner

32. Welche drei Gesprächsbarrieren Sie kennen sollten

In diesem Kapitel geht es um drei häufige Gesprächsbarrieren und wie Sie diese umgehen können. Ein Merkmal ist den Gesprächsblockaden gemeinsam: Der Verkäufer glaubt vielfach, er wisse, was jetzt als Nächstes gefragt ist, und er kenne die Richtung, in die das Gespräch gelenkt werden müsste. Ich beginne.

Bernd W. Klöckner

33. Die sechs ehrlichen und besten Diener jedes Verkäufers

Auch aus Fragen, die einem als Steine in den Weg gelegt werden, bauen geniale Finanzverkäufer was Schönes (K. Walter, abgewandelt nach Johann Wolfgang von Goethe).

Wer immer wieder neue Fragen stellt, wer die Kunst der richtigen Fragen beherrscht und anwendet, wird stets weiter wachsen, wird nie stehen bleiben. Es ist so einfach und wird dennoch so selten konsequent angewandt. Wer will, kann die Fragen ankündigen und auf diese Weise bereits für ein angenehmes Gesprächsklima sorgen. Probieren Sie es aus. Sie werden feststellen: Es funktioniert. Sagen Sie zum Beispiel: „Ist es in Ordnung, dass ich Ihnen einige Fragen stelle, um Ihre persönliche Situation besser zu erfassen? Einverstanden!“

Haben Sie schon einmal den Namen Rudyard Kipling gehört? Nein? Nun: Rudyard Kipling wurde am 30. Dezember 1865 als Sohn des englischen Kurators John Lockwood und dessen Frau Alice, geborene Macdonald Kipling, in Bombay geboren. Sein erster Welterfolg waren 1894/1895 die beiden „Dschungelbücher“. Kipling erhielt 1907 den Nobelpreis für Literatur. Er starb am 18.1.1936 in London. Er war es, der ein für jedes Verkäuferherz wundervolles Gedicht schrieb:

I keep six honest serving men They taught me all I knew; Their names are What and Why and When And How and Where and Who.

Übersetzt:

Ich halte mir sechs ehrliche Diener, Sie lehrten mich alles, was ich weiß; Sie heißen Was und Warum und Wann Und Wie und Wo und Wer.

Bernd W. Klöckner

34. Die Erfolgsrhetorik der 7-Schritte-Verkaufsstrategie©

Wenn du eine weise Antwort verlangst, musst du vernünftig fragen (Johann Wolfgang von Goethe, deutscher Dichter).

Diejenigen unter Ihnen, die die 7‐Schritte‐Verkaufsstrategie im gemeinsamen Vertriebs‐ und Rechentraining kennen lernten, wissen um die Erfolge, die sich hierdurch erzielen lassen. Auf vielfachen Wunsch liefere ich Ihnen hier die Erfolgsrhetorik zu dieser einzigartigen Strategie für mehr Umsatz und finanziellen Erfolg. Betrachten Sie die gesamte Vorgehensweise, inklusive der Handhabung des Rechners, als ein Theaterstück mit einer klaren Erfolgsregie. Wenden Sie diese 7‐Schritte‐Verkaufsstrategie an. Auf diese Weise steigern Sie Ihren Umsatz und die Zahl sowie die Qualität Ihrer Empfehlungen drastisch.

Die gesamte, äußerst einfache und dennoch sehr, sehr wirkungsvolle 7‐Schritte‐Verkaufsstrategie basiert darauf, dass ein einfacher, alter Verkäufergrundsatz eingehalten wird:

Verhilf deinen Kunden zu dem, was sie wirklich wünschen.

Führen Sie Ihre Kunden zu ihren wirklichen Zielen! Noch einfacher: Finden Sie heraus, was der Mensch, der Ihnen gegenüber sitzt, von Ihnen braucht! Jetzt verhelfen Sie ihm dazu, das, was er braucht, zu erreichen. Das ist die wichtigste und alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg!

Bernd W. Klöckner

35. Die JOKER’s-Methode

Erfolgreiche Verkaufsgespräche haben eine erfolgreiche Regieführung. Haben ihre Regelmäßigkeit (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe)!

In früheren Zeiten wurde oftmals die so genannte Sokrates‐Methode der Rhetorik trainiert. Das bedeutet nichts anderes als die so genannte Ja‐Technik oder auch Ja‐Fragen‐Schiene. Das Ziel: möglichst viele Bestätigungen im Lauf eines Gesprächs einholen und auf diese Weise ein positives Gesprächsklima erzeugen, um den Abschluss zu sichern. Typische und vielen Kunden zwischenzeitlich bekannte Fragen sind:

Bernd W. Klöckner

36. Die 2-3-4-Potenzregel der Kommunikation

Nur die Hartnäckigen gewinnen Schlachten (Napoleon I, französischer Kaiser).

Eines der Prinzipien erfolgreicher Kommunikation ist die

Wiederholung

. Ich setze in diesem Buch ebenso auf dieses Prinzip. So werden Sie wahrscheinlich den Satz „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden!“ so schnell nicht mehr vergessen. Machen Sie die Probe aufs Exempel. Sagen Sie beispielsweise einmal den Satz: „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden! Nochmals: Zuviel gespart hat noch keiner!“ Oder: „Die Inflation liegt vorsichtig geschätzt bei drei Prozent. Ich wiederhole: Vorsichtig geschätzt sind es drei Prozent Inflation!“ Nur beim Lesen mag es eigenartig klingen. In der Praxis und bei üblichem Redefluss fällt diese Wiederholung kaum auf. – Wiederholung kann dabei auch das Wiederholen des Namens eines Kunden am Telefon sein. Es kann das Wiederholen einer Produktidee sein oder die Beschreibung einer Situation. Die Potenzregel der Kommunikation besagt dabei:

Diese Potenzregel hat natürlich Grenzen. So bringt eine 10‐fache Wiederholung naturgemäß keine zehnmilliardenfache Wirkung (= 10

10

). Doch im Rahmen der üblichen Wiederholungen gilt diese Potenzregel der Kommunikation sehr wohl.

Bernd W. Klöckner

37. Ihre Kunden haben ein Recht auf Abschluss

Wenn die anderen glauben, man ist am Ende, so muss man erst richtig anfangen (Konrad Adenauer, deutscher Politiker).

Meine feste Überzeugung lautet: Nur wer nicht an sich glaubt, hat Schwierigkeiten beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Da gibt es die tollsten Antworten, wenn ein Kunde mal fragt: „Erwarten Sie, dass ich sofort unterschreibe?“ Die einen entgegnen Dinge wie „Nein, selbstverständlich sollten Sie alles gründlich überlegen“, andere meinen: „Wenn ich Sie wäre, würde ich auch noch eine Nacht darüber schlafen“. So oder ähnlich. Dummes Zeug! Eine wirklich unkluge Sache, so zu handeln. Immer wieder sagen mir erfolgreiche Verkäufer, dass sie auf die Frage „Erwarten Sie, dass ich sofort unterschreibe?“ einfach „Ja!“ oder „Selbstverständlich!“ sagen. Dann schweigen sie. Sie schweigen, weil es außer diesem klaren Ja nichts weiter zu sagen gibt.

Bernd W. Klöckner

38. Empfehlungen, Empfehlungen, Empfehlungen!

Enten legen ihre Eier in aller Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier! (Henry Ford, amerikanischer Automobilhersteller)

Stellen Sie sich vor: Sie sind ein wirklich guter Verkaufsprofi. Sie verfügen über das notwendige Wissen, über Verkaufstalent und eine sichere Abschlusstechnik. Sie starten so richtig durch. Haben einen großen Freundes‐ und Bekanntenkreis. Lernen immer wieder neue Menschen kennen, mit denen Sie über Geld reden. Die Sache hat nur einen Haken: Sie beherrschen das Empfehlungsgeschäft nicht. Das bedeutet: Sie beginnen, nachdem Sie bestehende Namenslisten abgearbeitet haben, immer wieder bei Null. Verstehen Sie: bei Null! Ihre Geschäft läuft niemals automatisch. Sie riskieren, dass Sie auch einmal mit null Kunden dastehen. Die einzige Rettung: Kaltakquise. Damit zu der alles entscheidenden Frage, die Sie bitte selbst beantworten:

Was ist Ihnen lieber: Empfehlungsgeschäft oder Kaltakquise?

Bernd W. Klöckner

39. Rhetorische Highlights, die überzeugen

Je stärker ein Verkaufsgespräch als wirklicher „Glücksfall“, als eine besondere Gelegenheit empfunden wird, desto größer der Einfluss und Erfolg des Verkäufers (Oliver Leslo, Trainer).

In den vergangenen Jahren habe ich eine Reihe von rhetorischen „Weisheiten“ sowie kleinen und auch etwas härter klingenden verkäuferischen Tricks zusammengetragen. Mancher Gedanke stammt aus meiner eigenen Verkaufspraxis, mancher Gedanke von anderen Profis. Sollte es jemanden geben, der sich als Quelle einer Formulierung wiedererkennt, bedanke ich mich an dieser Stelle im Voraus. Für Sie als Leser gilt: Betrachten Sie die folgende Sammlung als ein kleines Juwel. Den einen oder anderen Punkt aus den vorangegangenen Kapiteln habe ich nochmals bewusst herausgegriffen. Eines ist mir besonders wichtig: Als Verkäufer, als Finanzverkäufer ist es Ihre oberste Pflicht,

authentisch zu bleiben

. Das müssen Sie sein. Sie müssen die zu Ihnen passenden Methoden, rhetorischen Tricks und Kniffe herausfinden. Nur dann, wenn Sie sich bei Anwendung einer speziellen Methode wohl fühlen, sicher fühlen, haben Sie Erfolg! Finden Sie eine Methode, die Ihnen gefällt, wenden Sie sie an. Sie müssen es

tun

. Dann entscheiden Sie, ob es passt oder nicht. Urteilen Sie nicht, bevor Sie es versucht haben. Nochmals: Lesen Sie unvoreingenommen. Ihnen gefällt eine Methode? Gut, wenden Sie diese Methode an. Das ist alles. Der Erfolg wird Sie in vielen Fällen überraschen.

Bernd W. Klöckner

40. Gesammelte Fragen von Topverkäufern

Wenn du nicht weißt, was du verkaufst, kannst du sicherlich nicht das verkaufen, was du willst (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

„Wer fragt, der führt“. Diese wohl älteste, bekannteste und wichtigste Erfolgsregel für Top‐Verkäufer spielt in diesem Buch eine wichtige Rolle. Über viele Jahre habe ich Fragen von Finanzverkäufern gesammelt, die der wirklichen Verkaufselite angehören. Einmal mehr gilt: Sie werden zu einem noch besseren, noch erfolgreicheren Verkäufer, wenn Sie die Strategien und Techniken von erfolgreichen Topverkäufern übernehmen. Anwenden. Das ist alles. Das müssen Sie

tun

. Nun zu den typischen Fragen. Sie finden diese unkommentiert oder mit nur einem kurzen Kommentar in Einzelfällen untereinander aufgelistet.

Insbesondere bei allen „Ich will mir das noch einmal überlegen“‐Typen eignen sich Fragen wie:

„Ist es eine Frage der Laufzeit?“

„Ist es eine Frage der monatlichen Investition?“

„Ist es eine Frage Ihres finanziellen Budgets?“

Bernd W. Klöckner

41. Die Kunst der Wiederbelebung

Erfolge bringen Erfolge hervor. So, wie das Geld das Geld vermehrt (Nicolas de Chamfort, französischer Schriftsteller).

Bernd W. Klöckner

Verkaufstraining & Psychologie

42. Das HEEK-Modell©

Der Wurm, der an der Angel hängt, muss nicht dem Angler schmecken, sondern dem Fisch (Beate Uhse, Unternehmerin).

Die vier entscheidenden Faktoren in jedem Verkaufsgespräch lauten:

Harmonie,

Einmaligkeit,

Erlebnis,

Kompetenz.

Beginnen wir mit dem Faktor

Harmonie

. Die alles entscheidende Voraussetzung für Erfolg ist: Stimmt die Chemie oder stimmt sie nicht? Stimmt die Chemie nicht, gehen Sie sehr, sehr schnell in die Offensive. Sagen Sie beispielsweise:

„Herr Kunde! Irgendwie stimmt etwas nicht. Entweder sind Sie in Gedanken woanders. Oder es passt Ihnen etwas anderes nicht. In jedem Fall: Irgendetwas stimmt nicht. Ich freue mich, wenn Sie mir sagen, was das sein könnte …“

Immer wieder erlebe ich in Coachings, bei denen ich einzelne Teilnehmer bis hin zu Kundengesprächen begleite, wie diese Ehrlichkeit in der ersten Phase fehlt. Entweder ist es die Angst vor einer ehrlichen Antwort des potenziellen Kunden. Oder es ist die Angst, sich einen möglichen Abschluss kaputt zu machen. Wie auch immer, was auch immer: Nur die Siegertypen gehen hier bereits in der ersten Phase direkt und konkret voran. Nochmals: Die alles entscheidende Frage lautet: „Stimmt die Chemie? Stimmt sie nicht?“ Stimmt die Chemie nicht, lautet die Frage „Was genau ist es, was stört?“ Finden Sie heraus, was stört. Das ist Ihre Aufgabe in dieser ersten Phase.

Stimmt die Chemie, stimmt sie wieder, geht es in die zweite Phase. Sie müssen ein einmaliges Erlebnis vermitteln. Was zählt, ist Ihre Einmaligkeit.

Bernd W. Klöckner

43. Überzeugen – Sechs Grundprinzipien nach Cialdini

Man muss es immer dahin bringen, dass man zurück gewünscht wird (Baltasar Gracián y Morales, spanischer Schriftsteller).

In diesem Kapitel möchte ich mich vorab bei Robert B. Cialdini bedanken. Es war Anfang 1992, als ich durch Zufall in einem Antiquariat auf die Originalausgabe seines Buches „Influence – How and why people agree to things“ stieß. Der Titel faszinierte mich sofort. Das Buch war gekauft. Es war – im Nachhinein betrachtet – eine der besten Investitionen meines Lebens. 1993 erfuhr ich, dass zwischenzeitlich die deutsche Übersetzung in der zweiten Auflage erschienen war. Der deutsche Titel lautete „Überzeugen im Handumdrehen“ (Cialdini 1997). Später wurde der Titel geändert in „Die Psychologie des Überzeugens“. Sichern Sie sich ein Exemplar dieses Werkes. Lesen Sie es. Wenn Sie können! Es ist eine Schatztruhe für jeden Verkäufer. Für alle Menschen, die davon leben, dass sie andere Menschen überzeugen wollen/sollen/müssen. Cialdini spricht über sechs Grundprinzipien der Psychologie des Überzeugens. Es handelt sich um:

Bernd W. Klöckner

44. Einwände und die EEE-Methode©

Um Dinge zu verändern, müssen Sie sich verändern! Um Dinge zu verbessern, müssen Sie sich verbessern! Suchen Sie die Fehler nie bei den anderen, beginnen Sie immer bei sich selbst! (Dragan Manzano, Buchautor)

Insbesondere Networker lernen diese von mir so genannte EEE‐Methode zu Beginn ihrer Verkaufstätigkeit. Unter anderem Paula Pritchard beschreibt diese Methode auf andere Weise in ihrem Buch „Wie Sie sich selbst besitzen“ (Pritchard 1998). Mit der EEE‐Methode können Sie auf nahezu magische Weise jeden Einwand entkräften. Wobei einmal mehr gilt: Jeder Kunde ist unterschiedlich. Bei manchen Kunden helfen andere Techniken und Strategien besser. Dennoch gilt: Trainieren Sie die im Folgenden beschriebene Methode. Sie muss Ihnen „in Fleisch und Blut“ übergehen. Wenn Sie diese Methode anwenden, muss es Ihre Sprache sein. Meiden Sie alles Künstliche. Nun zu den Einzelheiten dieser Methode, die sich im Übrigen in jeder Situation einsetzen lässt, in der eine Person eine andere überzeugen will. Die drei Zauberworte der EEE‐Methode lauten:

Ich will Ihnen ein Beispiel geben. Da gibt es einen Kunden, der sagt: „Fondssparen ist mir zu gefährlich!“ Der geniale Verkäufer antwortet wie folgt (mit bestem Dank an Paula Pritchard):

„Ich weiß genau, was und wie Sie empfinden. Ich habe vor einigen Jahren genauso empfunden wie Sie. Doch dann entdeckte ich, dass meine Bedenken grundlos waren …“

Bernd W. Klöckner

45. Das BWK-Dreieck des Erfolgs©

Der eine wartet, dass die Zeit sich wandelt. Der andere packt sie kräftig an und handelt (Dante, italienischer Dichter).

Bernd W. Klöckner

46. Die beste und dabei kostenlose Ausbildung

Man muss manchmal viele Austern öffnen, ehe man eine dieser wundervollen Perlen findet (Oliver Leslo, Trainer).

Bernd W. Klöckner

47. Eigenschaften & Verhaltensweisen von Siegertypen

Der Preis für Größe heißt Verantwortung (Sir Winston Churchill, englischer Politiker).

In diesem Kapitel will ich noch einmal die Eigenschaften und Verhaltensweisen der Sieger zusammenfassen. Stellen Sie selbst fest, wo Sie sich einordnen (müssen). Gibt es einen Punkt, den Sie besser machen können, lautet die alles entscheidende Botschaft: Machen Sie es besser! Das ist alles!

Verschiedene Untersuchungen dokumentieren als typische Eigenschaften von Gewinnertypen unter den Verkäufern folgende:

Selbstvertrauen,

Überzeugungskraft,

Intelligenz,

Fachwissen, Information,

Interesse und Motivation,

Ehrgeiz und Disziplin,

Gesundheit.

Bernd W. Klöckner

Backmatter

Weitere Informationen