Im Technischen Vertrieb sollte man sich beim Kunden als Lösungsfinder positionieren.
Anna-Kristina Mahler | FhG-IFF
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau liegt weltweit an der Spitze. Daraus ergibt sich auch eine bedeutende strategische Rolle des Vertriebs. Ausgerechnet hier liegt aber noch viel Potenzial brach, wie eine aktuelle Studie ermittelt hat. Springer Gabler-Autor Dirk Preußners sagt, worauf es besonders ankommt.
Der Vertrieb ist häufig der einzige Bereich in Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen, der im härter werdenden globalen Wettbewerb keiner grundlegenden Optimierung unterzogen wurde. Zu diesem Ergebnis kommt eine Vertriebsexzellenzstudie im Maschinen- und Anlagenbau der Unternehmensberatung MBtech Consulting. Der Vertrieb müsse zielgerichtet vom reinen Verkaufsorgan zum strategischen, integrativen Leitstand weiterentwickelt werden, lautet das Fazit der Berater.
Auf der Grundlage der Studienergebnisse hat MBtech Consulting mit dem B2B Sales Cube einen strategisch-integrativen Ansatz entwickelt, mit dessen Hilfe die Vertriebsfunktion optimiert werden soll. So könnten zum Beispiel bereits bei der operativen Verkaufstätigkeit Informationen über die generelle Unternehmensausrichtung generiert werden. Zur Fokussierung auf zukünftigen Kundenbedarf sowie nachhaltig profitable Segmente müssten diese systematisch genutzt werden.
Neue Wege gehen
Laut Springer Gabler-Autor Dirk Preußners müsse man sich im Technischen Vertrieb bei jedem Projekt fragen, ob man nur dabei sein oder mitspielen wolle – und, falls man sich für „mitspielen“ entscheide, ob man auch gewinnen wolle. „Vertriebserfolge lassen sich nicht durch eine große Aktion steigern. Nur in der Summe vieler kleiner Verbesserungen steckt das Potenzial“, schreibt Preußners in seinem Buch "Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb" (SpringerGabler). Oft müsse man neue Wege gehen, um zu erfahren, ob diese auch den gewünschten Erfolg bringen.
Branchen, Märkte und Produkte ändern sich stetig, dem muss mit einer kontinuierlichen Anpüassung der Organisation Rechnung getragen werden, um im Wettbewerb zu bestehen. Das starre Festhalten an eingeführten Strukturen führt laut Preußners dazu, wertvolles Potenzial zu verschenken und damit auch mögliche Verbesserungen der Vertriebserfolge.
Als einen Weg zum Erfolg schlägt der Experte für Technischen Vertrieb vor, sich beim Kunden als Lösungsfinder zu positionieren. Dabei hebt er jedoch hervor, nicht jeden Kunden mit den Lösungen anzusprechen, sondern sich auf eine Zielgruppe und einen Lösungsbereich zu konzentrieren, denn: „Wer jeden ansprechen will, spricht am Ende niemanden an“, betont Preußners.
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