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11.01.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie die Vertriebsführungskraft Stress bewältigen kann

Autor:
Susanne Niemann
3 Min. Lesedauer

Sobald in einer Gesprächssituation, beispielsweise während einer Beratung zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter, irgendetwas als „Bedrohung“ identifiziert wird, wird der Stressmechanismus aktiviert. Wie kann der Verkäufer damit umgehen?

Die persönliche Ausstrahlung und die Überzeugungskraft leiden in einer Stresssituation. Die eigene Mimik und Gestik reagiert, ohne dass ein willentlicher Einfluss darauf besteht. Die Pupillen verengen sich, die Augen und die Lippen werden leicht zusammengekniffen, die Stimmlage wird höher, die Sätze werden kürzer, die Sprechgeschwindigkeit schneller und die Wortwahl ist weniger positiv.

Gelassenheit ist der Schlüssel in Drucksituationen

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Wer in Drucksituationen gelassen bleiben kann, führt qualitativ bessere Verkaufs- und Mitarbeitergespräche, die Beziehung zum Kunden und zum Mitarbeiter wird verbessert. Im Kundengespräch kann der Wert des Angebots besser herausgearbeitet werden, Preisforderungen werden reduziert und die eigene Verhandlungsposition wird gestärkt, wie im Kapitel „Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb“ (Seite 403-423) aus dem Buch „Führung von Vertriebsorganisationen“ von Springer-Autor Thomas Trilling beschrieben wird.

Wichtig: Fähigkeit zur Selbstreflexion

Ein Verkäufer, der negativen Stress hat, wird häufiger Kaufwiderstände in Gesprächen überwinden müssen. Das verschlechtert seine Erfolgsquoten in der Neukundengewinnung und beim Cross-Selling. Ebenso wird er häufiger Misserfolge zu verkraften haben. Das Gleiche gilt für Führungskräfte, denen es mit steigendem Stressniveau schwerer fällt, ihr Team zu motivieren.

Nur wer als Verkäufer im Kundenkontakt oder als Führungskraft im Mitarbeitergespräch seine Fähigkeit zur Selbstreflexion nutzt, fragt sich, inwieweit die Reaktion des Mitarbeiters auf das eigene Verhalten zurückzuführen ist und was man selbst hätte anders machen können. Wer aber über ein Problem oder einen Misserfolg nachdenkt oder sich mit anderen darüber austauscht, beeinflusst nicht nur sein eigenes Stressniveau und seine Motivation, sondern auch die seiner Kollegen und Mitarbeiter negativ. Er hält alle Beteiligten davon ab, die Arbeitszeit produktiv zu nutzen.

Negative gesundheitliche Auswirkungen durch Stress

Mit jedem Gedanken an ein Problem wird der Stressmechanismus bereits gestartet. Kaum einer weiß, dass 80 Prozent aller Krankheiten durch Stress ausgelöst oder beeinflusst werden und 60 Prozent aller Arztbesuche darauf zurückzuführen sind. Wichtig ist zudem, dass weder Ausgleich durch Bewegung oder Entspannung Auswirkungen darauf haben, wie ein Ärgernis in Zukunft bewertet wird – am nächsten Tag ärgert sich der Betroffene wieder über den Kunden oder die vollen Straßen. Viele gut gemeinte Anti-Stress-Programme, wie autogenes Training oder Entspannungsübungen, bringen daher nicht den gewünschten Erfolg. Es ist leicht nachzuvollziehen, dass nur derjenige voll leistungsfähig ist, der auch über eine gute Gesundheit verfügt – sowohl körperlich, seelisch als auch sozial.

Die Vertriebsführungskraft als Vorbild für den Umgang mit Stress

Wer als Führungskraft mit Drucksituationen souverän umgehen kann, dem fällt es leichter, Zuversicht auch in schwierigen Zeiten auszustrahlen, die erforderlichen Entscheidungen angemessen schnell zu treffen und lösungsorientiert zu kommunizieren. Die souveräne Führungskraft gibt den Mitarbeitern im Vertrieb das Gefühl, dass man ihr vertrauen kann. Ihr folgt ein Mitarbeiter gerne, weil er zum Beispiel glaubt, dass von ihr die eigene Entwicklung positiv beeinflusst wird und er unter ihrer Führung leichter erfolgreich sein kann. Zur Arbeit im Vertrieb gehört insbesondere für Führungskräfte, sich selbst anspruchsvolle Ziele zu setzen, schnelle Entscheidungen zu treffen oder mit belastenden Situationen souverän umzugehen, die nicht zu ändern sind.

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