5. Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen

Viele Verkäufer sind frustriert, weil sie immer wieder über die gleichen Einwände stolpern. Beispielsweise „Ich bin zufrieden“ oder „Ich brauche nichts“. Natürlich ist es aus Verkäufersicht schade, aber aus Kundensicht umso verständlicher. Denn wenn dieser für sich keinen Nutzen oder Mehrwert in dem Angebot sieht, warum sollte dieser dann zugreifen? Einwandbehandlungstechniken sind hilfreich, bringen aber wenig, wenn es Verkäufern nicht gelingt, einen Sinn in der Zusammenarbeit zu vermitteln. Verschiedene Einwandbehandlungstechniken werden vorgestellt, beispielsweise die Methode „Einwandvorwegnahme“ sowie „Das große Ganze sehen“. Außerdem gibt es Ideen zur erfolgreichen Preisverhandlung. Denn Verkäufer müssen nicht ihren höheren Preis rechtfertigen, sondern nur auf Augenhöhe erklären können. Dies setzt voraus, dass sie entscheidende Mehrwerte ihres Angebots kennen und wissen, welche dem Kunden auch wirklich wichtig sind. Tipps und Strategien, wie Sie zukünftig souveräner mit Einwänden umgehen können und damit mutiger im Verkaufsalltag werden, erfahren Sie im fünften Kapitel.