9. Zur Psychologie der Kaufentscheidung

Tatsächlich liegen die beiden Städte mit ihrer Einwohnerzahl 2013 eng beieinander, und zumindest im Jahr 2011 hatte San Antonio sogar etwas mehr Einwohner (1,49 Mio. gegenüber 1,36 Mio.).

Verbreitet ist zum Beispiel, die Sensitivität eines Tests falsch zu interpretieren. Dieses Maß gibt an, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Test positiv ist, vorausgesetzt dass das Merkmal vorliegt. Gigerenzer (1993) berichtet ein Beispiel, in dem die Mammographie eine Sensitivität von 79 % besitzt. Bedeutet dies also, dass eine Frau mit einem positiven Ergebnis nun mit einer rund 80-prozentigen Wahrscheinlichkeit damit rechnen muss, Krebs zu haben? Diese Einschätzung kommt auch bei Medizinern vor, sie ist aber falsch. Die Patientin braucht eine ganz andere Zahl, nämlich die Wahrscheinlichkeit, dass sie Krebs hat, wenn das Ergebnis positiv ist. Die eigentlich interessierende Wahrscheinlichkeit kann man erst berechnen, wenn man die Grundraten für Krebs in der Bevölkerung kennt. Wenn diese für die interessierende Altersgruppe realistisch bei 1 % veranschlagt wird, dann steigert das positive Ergebnis der Mammographie diese Wahrscheinlichkeit auf 7,5 Prozent. Damit ist die Wahrscheinlichkeit zwar ganz erheblich gestiegen (eben um das 7,5fache), aber sie liegt natürlich nicht, wie oft irrtümlich angenommen, bei der Sensitivität des Tests, nämlich bei rund 80 %.

Das Verhalten im Kinokartenszenario verstößt nicht nur deshalb gegen die Forderungen der Rationalität, weil hierbei ökonomisch gleichwertige Optionen unterschiedlich behandelt werden. Zudem werden bei dem Szenario sogenannte „versunkene Kosten“ berücksichtigt. Die vorhergehenden Kosten haben aber keine Auswirkung darauf, wie groß der zukünftige Verlust oder Gewinn ausfällt (Näheres hierzu in Abschn. 11.​4.​5).

Empiriepraktikum aus dem SS 2002 an der Hochschule Harz, Wernigerode (Becker et al. 2003).