Auswahl von Vertriebswegen

Neben der Gestaltung des Leistungsprogramms als dem Kern und dem in aller Regel wichtigsten Element einer Marketingstrategie im Business-to-Business-Bereich stellt die Gestaltung der Distributionsleistung veilfach das zweite wichtige Instrument der absatzwirtschaftlichen Leistungsgestaltung dar. Si umfaßt alle Entscheidungen, welche die Art und Weise betreffen, wei die verschiedenen Leistungselemente eines Angebots dem Nachfrager verfügbar gemacht werden. Im Gegensatz zu ihrer Bedeutung für den Erfolg einer Marketingstrategie wird der Distribution jedoch in der Praxis des Business-to-Business-Marketing meist nicht die entsprechende Aufmerksamkeit gewidmet, weshalb sie vielfach als eine „Schwachstelle“ angesehen werden muß.