Balanced Scorecards im Vertrieb

verfasst von: Jörg B. Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Balanced Scorecards sind zweifellos außergewöhnlich mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Der Autor bietet hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann. Ziele werden für jeden transparent, Entscheidungen der Vertriebsleitung nachvollziehbar und der Nutzen von Anstrengungen für jeden erkennbar.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Balanced Scorecard als Führungsinstrument im Vertrieb

Zusammenfassung

Dieses „Springer Essential“ macht Sie mit der Balanced Scorecard als Werkzeug der strategischen Vertriebsführung vertraut. Und keine Angst: Es ist zwar ein mächtiges Werkzeug, aber unkomplizierter als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Leider haben sich viele Unternehmensberatungen die Balanced Scorecard als Projektthema ausgesucht und sie neigen dazu, ihre Taten wie ein Alchemist mit Nebelschwaden und Hokuspokus anzureichern, um sie wie bruderschaftliches Geheimwissen bepreisen zu können. Nun, warum auch nicht. Das Ziel dieses Beitrags ist es aber, eine pragmatische Variante der Balanced Scorecard vorzustellen, ohne dass externe Hilfe erforderlich wäre. Ziel ist dabei, die Effizienz und Effektivität des eigenen Vertriebsmanagements zu verbessern.

Jörg B. Kühnapfel

2. Wie funktioniert eine Balanced Scorecard?

Zusammenfassung

Am einfachsten ist es, sich eine Balanced Scorecard wie eine vierarmige Waage vorzustellen. Alle Arme sind kreuzförmig mit einander verbunden und im Zentrum auf einer Nadel gelagert. Die Arme stehen für Entwicklungsbereiche, die jeweils bestimmte Ziele repräsentieren (siehe unten). Nur, wenn alle Arme, das heißt, alle Bereiche mit ihren jeweiligen Zielen, gleichermaßen entwickelt werden, kann sich auch der Vertrieb als Ganzes gesund entwickeln. Wird ein Arm zu schwer, weil ein Entwicklungsbereich zu sehr gefördert wird, gerät das Armekreuz aus dem Gleichgewicht. Nun müssen auch die drei übrigen Entwicklungsbereiche gefördert werden, damit das Gleichgewicht wieder hergestellt wird.

Jörg B. Kühnapfel

3. Die Entwicklung einer Balanced Scorecard für den Vertrieb

Zusammenfassung

Der Ausgangspunkt der Entwicklung einer Balanced Scorecard ist die Festlegung der strategischen Vertriebsziele (nicht zu verwechseln mit den spezifischen Zielen je Entwicklungsbereich!). Diese leiten sich aus den Unternehmenszielen ab, müssen aber „übersetzt“ werden.

Jörg B. Kühnapfel

4. Anwendungsbeispiel: Vertriebs-Balanced Scorecard eines IT-Dienstleisters

Zusammenfassung

Der (fiktive) IT-Dienstleister DataPoint verfügt über ein Vertriebsteam von 20 Account Managern. Zudem werden die Dienste durch 12 Handelsvertreter verkauft, die über einen nicht-exklusiven Vertrag mit DataPoint verbunden sind. Zielgruppe sind Unternehmen, die Inhouse-Netzwerke, Datenbanken und Bürocomputer betreiben. Die Kunden sind kommen aus allen denkbaren Branchen und sind von gänzlich unterschiedlicher Größe, vom Schreiner mit vier vernetzten PCs bis zu einer internationalen Achslagerfabrik mit sieben Standorten im Betreuungsgebiet der DataPoint-Mitarbeiter. Die Produktpalette reicht von extern betriebener Software über Backup-Rechenzentrumsleistung bis hin zu einem 24 h-Vor-Ort-Service für die Bürokommunikation und LAN-Management.

Jörg B. Kühnapfel

5. Das Fazit: Nutzen und Grenzen der Vertriebs-Balanced Scorecard

Zusammenfassung

Eine Vertriebs-Balanced Scorecard hilft, von der Vertriebsstrategie ausgehend die Aktionsfelder des Vertriebs in eine sinnvolle Balance zu bringen. Resultat ist ein Maßnahmenpaket, das per Kennzahlensystem gesteuert wird. Kritikpunkte an der Balanced Scorecard gibt es viele und kaum eine Publikation lässt den erhobenen Zeigefinger aus, mit dem warnend darauf hingewiesen wird, dass eine Balanced Scorecard methodisch sauber und konsequent anzuwenden sei, damit sie funktioniere. Dem ist nichts hinzuzufügen.

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Balanced Scorecards im Vertrieb
verfasst von: Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-05496-0
Print ISBN: 978-3-658-05495-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05496-0