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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
30. Beachten Sie die ZAFAA©-Methode!
verfasst von : Bernd W. Klöckner, Dr.
Erschienen in: Verkaufstraining für Finanzdienstleister
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Lerne zuhören und du wirst auch von denen Nutzen ziehen, die dummes Zeug reden! (Platon, griechischer Philosoph)
Verkaufen ist einfach. Alles, was Sie tun müssen, ist:
• Zuhören,
• Aufnehmen,
• Fragen (führen),
• Antworten (lassen),
• Abschluss.
Statt das zu tun, arbeiten viele Finanzverkäufer offensichtlich nach der FAFAH‐Methode: Fragen (stellen lassen), Antworten (selbst geben), Fragen (stellen lassen), Antworten (selbst geben) und das alles in der Hoffnung, dass keine Frage gestellt wird, die man nicht beantworten kann. Viele sind, wären sie sehr, sehr ehrlich zu sich selbst, keine Finanzberater, sondern FinanzRater. Sie sprechen über Geld, versuchen anderer Leute Finanzen zu optimieren und können selbst mit Fragen rund ums Thema Geld, Finanzen und private Vorsorge nicht oder mehr schlecht als recht umgehen. Diese FinanzRater können natürlich nur hoffen, dass Kunden niemals die falschen Fragen stellen. Alles, was Sie tun müssen, um als Finanzverkäufer an die Spitze zu gelangen, ist fragen, aufnehmen, fragen, antworten (lassen) und dann, nachdem der Kunde alle Antworten zur (eigenen) Zufriedenheit und Überzeugung gegeben hat, das Geschäft abschließen!