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Erschienen in:
2012 | OriginalPaper | Buchkapitel
Wenn nur die Kunden nicht wären
verfasst von : Thomas Trilling
Erschienen in: Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen
Verlag: Gabler Verlag
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Wenn der Verkäufer allein mit dem Kunden ist und das Gespräch nicht so läuft wie erhofft, ist es leicht, dem Kunden anschließend die „Schuld“ zu geben. „Der Kunde hat kein Budget“, „er ist mit einem anderen Lieferanten ‚verheiratet‘“, „er braucht unsere Qualität nicht“, sind typische Aussagen. Doch häufig sind nicht die Umstände, sondern die Vorgehensweisen des Verkäufers verantwortlich für das Ergebnis. Genau diese sind in hohem Maße davon abhängig, wie stark der Verkäufer unter Stress steht.