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2022 | Buch

Das strukturierte Verkaufsgespräch

Die wichtigsten Werkzeuge für den Vertrieb und ihre Anwendung in der Praxis

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Über dieses Buch

Dieses Buch erläutert, welche Werkzeuge bei einem professionellen Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen und wie Sie diese im Sales-Prozess strukturiert und erfolgreich nutzen. Betrachtet wird der gesamte Ablauf des Gesprächs: von der gezielten Vorbereitung über die Bedarfsanalyse bis hin zum konkreten Verbleib zwischen den Gesprächspartnern.Die Autoren beantworten außerdem folgende Fragen: Warum ist es wichtig, den Kunden auf dem „Customer Chair“ Platz nehmen zu lassen? Warum sollten Verkäufer immer ein Drehbuch und eine Story haben? Wie wichtig ist das physische Meeting im Vergleich zu online geführten Verkaufsgesprächen? Und: Wie lässt sich der Erfolg eines strukturierten Verkaufsgesprächs messen?Außerdem: In 17 branchenübergreifenden Kurzinterviews mit erfolgreichen Vertriebsprofis aus B2B und B2C erfahren Sie, warum Leidenschaft, Transparenz sowie Konzentration so wichtig sind und wie digitale Entwicklungen den Vertrieb bestmöglich unterstützen können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Teil I

Frontmatter
1. Einleitung
Zusammenfassung
In diesem Kapitel wollen wir Sie in das Handwerkszeug des Verkaufens einführen. Ziel soll es sein, dass Sie durch diese Einführung die erste Sicherheit bekommen, die einzelnen Instrumente in Ihrer Praxis erfolgreich anzuwenden.
Dieter Döring, Markus Zeller
2. Die Tools
Zusammenfassung
Nun geht es darum, die Instrumente des strukturierten Verkaufsgesprächs im Detail zu erläutern und zu trainieren Das Wort Instrument haben wir dabei mit Absicht gewählt, weil es den handwerklichen Charakter beschreibt und damit gleichzeitig beinhaltet, dass ein Instrument nur dann von seinem Anwender erfolgreich benutzt werden kann, wenn er gelernt hat, damit umzugehen. Es also trainiert hat, damit es anwendungssicher in seiner Praxis einsetzbar ist. Der jeweilige Titel des Instruments beschreibt dabei bereits präzise die Aufgabe, die mit diesem Instrument zu bewältigen ist.
Dieter Döring, Markus Zeller
3. Der Customer Chair
Zusammenfassung
Bedarfe und Bedürfnisse, Wahrnehmungen und Emotionen des Kunden als ständige Fixpunkte und damit zentrale Aspekte in der persönlichen verkäuferischen Wirkung zu erkennen, muss für jeden Verkäufer immer das Maß der Dinge sein. Um dieser Grundanforderung gerecht zu werden, beschreibt dieses Kapitel neben den notwendigen persönlichen Einstellungen, vor allem wieder die Instrumente der Kommunikation, die zunächst verstanden und dann trainiert werden müssen, um in der verkäuferischen Praxis anwendungssicher und zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt werden zu können.
Dieter Döring, Markus Zeller

Teil II

Frontmatter
4. Nutzen und Struktur – Was bedeutet Sales Excellence?
Zusammenfassung
Eine Sales Excellence ist eine erfolgreich umgesetzte Inspiration, ein Plan, ein umfangreiches Konzept – eine Innovation, die in einem Unternehmen bereits bewiesen hat, dass sie im Vertrieb bzw. im Verkauf funktioniert. Der Nutzen für Sie als Leser soll sein, diese Innovation möglicherweise zu adaptieren. Also in der eigenen vertrieblichen Realität zur Anwendung kommen zu lassen.
Dieter Döring, Markus Zeller
5. Sales Excellence – Beispiele aus der unternehmerischen Praxis
Zusammenfassung
In diesem Kapitel heißen wir Sie in der realen Unternehmenswelt willkommen. Wir wollen Ihnen anhand von konkreten Beispielen aus verschiedenen Branchen aufzeigen, wie erfolgreicher Vertrieb gelingen kann und welche Aspekte vor dem Hintergrund der Sales Toolbox berücksichtigt werden müssen. Diese Beispiele nennen wir „Sales Excellences“ – Sie spiegeln exzellente Herangehensweisen an unterschiedliche Herausforderungen aus vertrieblicher Sicht wieder.
Dieter Döring, Markus Zeller

Teil III

Frontmatter
6. Konzentration auf das Wesentliche
Zusammenfassung
Verkäufer müssen zunehmend bei administrativen Tätigkeiten entlastet werden, um mehr Zeit für die Kernaufgabe zu schaffen: Aktives Verkaufen
Dieter Döring, Markus Zeller
7. Physisches Gespräch vs. Online-Talk vs. Online-Seminar
Zusammenfassung
Muss der Verkäufer heute und übermorgen alle Kommunikationskanäle für das Verkaufsgespräch nutzen und beherrschen?
Dieter Döring, Markus Zeller
8. Auswertung Sales Universes
Zusammenfassung
Wie wird von den Sales-Excellences die Positionierung des eigenen Unternehmens oder auch der verkauften Produkte und Dienstleistungen im Sinne einer internen Perspektive bzw. eines Selbstbildes eingeschätzt und im Vertrieb eingesetzt?
Dieter Döring, Markus Zeller
9. (Job-)MARKT und Stellenbeschreibungen für Verkäufer
Zusammenfassung
Stellenausschreibungen für den Vertrieb müssen auch Nachweise zu Fähigkeiten einfordern, ein strukturiertes Verkaufsgespräch führen zu können
Dieter Döring, Markus Zeller
10. Training des strukturierten Verkaufsgesprächs
Zusammenfassung
Die Instrumente des strukturierten Verkaufsgesprächs müssen trainiert werden, damit Sie anwendungssicher sind und Ihren ganzen Nutzen für den Verkäufer und den Kunden entfalten können. Was ist bei diesem Training zu beachten?
Dieter Döring, Markus Zeller
11. Messbarkeit des strukturierten Verkaufsgesprächs (9-Kriterien-Schnelltest)
Zusammenfassung
Für Ihre Selbstüberprüfung stellen wir Ihnen hier einen 9-Kriterien-Schnelltest zur Verfügung. Bitte wenden Sie diesen Test direkt nach einem Verkaufsgespräch an und seien Sie ehrlich zu sich selbst.
Dieter Döring, Markus Zeller
Backmatter
Metadaten
Titel
Das strukturierte Verkaufsgespräch
verfasst von
Dieter Döring
Prof. Dr. Markus Zeller
Copyright-Jahr
2022
Electronic ISBN
978-3-658-37166-1
Print ISBN
978-3-658-37165-4
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-37166-1