Die Beschaffungssituation aus der Perspektive der Klienten

Im vorangegangenen Kapitel wurde die Perspektive des Beratungsunternehmens eingenommen. Für den Angebotserfolg ist jedoch von Bedeutung, wie der Klient die Angebotssituation wahrnimmt. Daher soll in diesem Kapitel die Sicht des Klienten auf die Beschaffung von Beratungsleistungen näher betrachtet werden. Zunächst soll der Beschaffungsprozess aus dem Blickwinkel des Klienten dargestellt werden. Anschließend soll darauf eingegangen werden, welche Personen klientenseitig an diesem Prozess beteiligt sind. Darauf aufbauend soll aus theoretischer Perspektive die Auswahlkriterien und Erwartungshaltungen betrachtet werden, die bei der Beraterwahl eine Rolle spielen. Zudem sollen verschiedene Möglichkeiten zur Systematisierungen dieser Kriterien untersucht werden. Das Kapitel schließt mit einer Betrachtung der Kosten, die mit der Auswahl eines Beratungsunternehmens verbunden sind. Als Grundlagen für das industrielle Beschaffungsverhalten können die Modelle von W

ebster

/W

ind

(1972a), S

heth

(1973), R

obinson

/F

aris

/W

ind

(1967) oder C

hoffray

/L

ilien

(1978) herangezogen werden, auf die jedoch aufgrund ihrer Bekanntheit lediglich verwiesen sei. Als Ziele beim Einkauf von Beratungsleistungen nennt R

oth

die Sicherstellung eines wirtschaftlichen, qualitäts- und termingerechten Einkaufs der Leistungen, die Einhaltung der mit den internen Kunden vereinbarten Ziele, der Aufbau und Nutzung einer Bedarfs- und Einkaufsplanung für Beraterleistungen sowie der Aufbau und die Pflege eines Knowledgemanagementsystems bezüglich der Beratungsprojekte. Daher schließt er, dass sich die Beschaffung von Beratungsleistungen

„nicht wesentlich von anderen Einkaufsfunktionen“

unterscheide.