Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner

Jede Beurteilung, die Vertriebspartner in Bezug auf die Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit dem Hersteller vornehmen, erfolgt vor dem Hintergrund der von ihnen wahrgenommenen lokalen Bedingungen. Es wird unterstellt, dass der situative Kontext die Wirkungen der Vertriebsgestaltung auf Einstellungs-, Verhaltens- und Erfolgsvariablen moderiert (Özsomer/Prussia 2000, S. 27;Jaworski 1988, S. 25). Identische Aktivitäten des Herstellers können danach in einer bestimmten lokalen Situation für den Erfolg des Vertriebspartners als dienlich beurteilt werden, während sie in einer anderen Situation, so z. B. in einem anderen Ländermarkt als unbrauchbar oder sogar hinderlich wahrgenommen werden (s. Kieser/Walgenbach 2003, S. 215). Gelingt es dem Herstellerunternehmen, die Erfordernisse der lokalen Situation zu berücksichtigen, trägt er zur Zufriedenheit der Vertriebspartner und damit der Verkaufsleistung und dem Markterfolg bei.