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2015 | Buch

Einführung Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

Die Sprache der Banken

Erfolgsrezepte für eine überzeugende Kommunikation mit Kapitalgebern

verfasst von: Rainer Langen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Edition Rosenberger

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Die Zeiten, in denen Schweigen mit Gold belohnt wurde, sind lange vorbei. Wer heute Hilfe bei der Finanzierung seines Unternehmens benötigt, muss Visionen, Ziele und Zahlen offenlegen. Konzept und Kommunikation entscheiden über Kreditzusage und Zinssatz. Deshalb ist für Unternehmer und Geschäftsführer die Beschäftigung mit der Sprache der Banken bares Geld wert. Rainer Langen, Experte für Mittelstandsfinanzierung und Finanzkommunikation, hat seine langjährigen Erfahrungen in einem wertvollen Ratgeber zusammengefasst. Er gibt Einblicke in die Denkweise und Spielregeln der Geldgeber, formuliert Tipps für Kreditgespräche und zeigt auf, wie man unterschiedliche Finanzierungsinstrumente effektiv nutzt. Wer dieses Buch liest, wird nicht nur seine Kapitalgeber besser verstehen lernen, sondern professionelles Finanzierungsmanagement zur Chefsache erklären. Gold, im Sinne von Erfolg, winkt am Ende in Form strategischer Wettbewerbsvorteile, weil man Innovationen schneller umsetzen kann als die Konkurrenz.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
0. Einführung
Wozu ich Sie einladen möchte
Zusammenfassung
Seien Sie doch mal ehrlich: Stehen Sie als mittelständischer Unternehmer nicht manchmal mit Ihrer Bank auf „Kriegsfuß“? Haben Sie nicht oftmals das Gefühl, dass man Ihnen gar nicht richtig zuhört, nichts von Ihrem Geschäft und Ihrer Branche versteht? Hat man nicht immer ein paar kluge Ratschläge auf den Lippen? Und fordert man nicht immer wieder neue Unterlagen von Ihnen, nur damit man Ihren doch so dringend benötigten Kredit nicht genehmigen muss?
Einzelschicksal? Oder wie angespannt ist das Verhältnis zwischen mittelständischen Unternehmen und ihren Banken wirklich? Haben Sie nicht auch das Gefühl, dass sich gegenüber früher etwas verändert hat, dass auf einmal ganz andere, neue „Spielregeln“ gelten? Das Schreckgespenst „Basel II“ ist hier nur ein Stichwort.
Rainer Langen

Neue Wege in der Finanzierungskommunikation

Frontmatter
1. Die Welt der Finanzkommunikation
Zusammenfassung
In unserem alltäglichen Tun begegnet uns in vielen Situationen wie selbstverständlich das Schlagwort „Kommunikation“. Beispielsweise mit Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten aber auch Behörden und Institutionen oder jeden Tag im persönlichen Umfeld mit Freunden oder in der Familie. Sie als Unternehmer kommunizieren tagtäglich die Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen zum Beispiel über Internet, Kundenmagazine oder ganz spezielle Marketingmaßnahmen. Da ist die Anzeige in der Fachzeitschrift Ihrer Branche oder die Sonderverkaufsaktion zum Wochenende, aber auch der Pressebericht über Ihre neue Geschäftsstrategie.
Rainer Langen
2. Finanzierungskommunikation im Mittelstand
Zusammenfassung
Bis vor wenigen Jahren war die Finanzierung des operativen Geschäftes von mittelständischen Unternehmen eine in der Regel übersichtlich strukturierte Aufgabe. Zum einen finanzierten Unternehmen sich aus eigenen Mitteln, wie Rücklagen, Rückstellungen oder Gesellschafterdarlehen. Zum anderen schöpfte man weitere Liquidität zum Beispiel über Lieferantenkredite oder Leasing. Zusätzlicher Bedarf, im Kontokorrentbereich oder bei Investitionsprojekten wurde über die bereits langjährig engagierte Hausbank dargestellt.
Rainer Langen
3. Die neuen Herausforderungen für mittelständische Unternehmer
Zusammenfassung
Viele mittelständische Unternehmen haben mit ihren Produkten „Made in Germany“ den Weltmarkt erobert. Um sich aber in einer globalisierten Welt der zunehmenden Konkurrenz stellen zu können, ist nicht nur allein Technologieführerschaft gefragt, sondern insbesondere auch das entsprechende Finanzierungs-Know-how. Finanzierungsthemen gehören heute zu den Top-Themen im Mittelstand. Auf die Frage: „Welche Themen sind für Sie derzeit von Bedeutung?“ wurde in einer Mittelstands-Studie von Ernst & Young [28] das Thema „Finanzierung“ in 74 Prozent der Fälle genannt.
Rainer Langen
4. Ist Ihr Finanzierungsmanagement schon optimal?
Zusammenfassung
Ich werde Ihnen aus den in den vorherigen Kapitel genannten empirischen Studien [Ernst & Young, 30; Euler Hermes, 32; impulse, 54; KfW, 61, 65; KPMG, 68, 69; Leidig, 72] und meinen eigenen Erfahrungen fünfzehn Marktbeobachtungen zur Finanzierungskommunikation bei mittelständischen Unternehmen vorstellen. Sie haben dabei die Möglichkeit, sich selbst zu testen. Erkennen Sie Ihre Potenziale zu einer nachhaltigen Optimierung Ihres Finanzmanagements und Ihrer eigenen Finanzierungskommunikation? Dann ist auch Ihr Unternehmen den Herausforderungen von morgen gewachsen.
Rainer Langen
5. Mezzanine, das Schlaraffenland der alternativen Finanzierungen?
Zusammenfassung
Die Finanzierung von Investitionsvorhaben oder Wachstumsplänen mittelständischer Unternehmen war in der Vergangenheit in der weit überwiegenden Zahl der Fälle auf den klassischen Bankkredit, zum Beispiel in Form des längerfristigen Investitionsdarlehens fokussiert. In den letzten Jahren wurden in der Finanzwelt eine Reihe innovativer Finanzierungsprodukte neu entwickelt oder schon bestehende Finanzierungsinstrumente in neuer Ausgestaltung angeboten.
Rainer Langen

Kommunikation mit Kapitalgebern

Frontmatter
6. Die zwei Seiten einer Unternehmensbotschaft
Zusammenfassung
In der klassischen Informationstheorie wird seit Anfang der 50er Jahre erfolgreich mit dem Sender-Empfänger-Modell gearbeitet. Mit diesem Modell, das ursprünglich für die Übertragung von technischen Signalen konstruiert worden war, lassen sich nun auch im vereinfachten Schema die Strukturen der zwischenmenschlichen Kommunikation beschreiben.
Rainer Langen
7. Erfolgsfaktoren einer professionellen Kommunikation
Zusammenfassung
In Kapitel 1 hatte ich drei Ziele der Kommunikation beschrieben:
  • Erwerb von Wissen und Erkenntnis, also Lernen
  • Bildung oder Ausbau von Beziehungsnetzwerke und Partnerschaften
  • Verständigung über die Verteilung von bestimmten Leistungen
Kommunikation heißt also etwas gemeinsam machen und sich über den Weg dorthin zu verständigen.
Rainer Langen
8. Die Spielregeln im Finanzierungsmarkt
Zusammenfassung
Für das Beziehungsmanagement zwischen mittelständischen Unternehmen und ihren Financiers gilt eine Vielzahl von Spielregeln:
  • Gesetzliche Vorschriften, wie zum Beispiel der §18 des Kreditwesengesetzes (KWG), der die Verpflichtung zur Offenlegung der Einkommens- und Vermögensverhältnisse von Kreditnehmern regelt (➔ Kapitel 16 „Hilfe, was die Banker alles wissen wollen!“)
  • Richtlinien und formale Erfordernisse
  • Ungeschriebene Gesetze
  • Die „etwas anderen“ Spielregeln
Rainer Langen
9. Erfolgreiches Networking im Förderdschungel
Zusammenfassung
Obwohl inzwischen in Deutschland eine sehr umfassende öffentliche Förderinfrastruktur besteht, hat erst rund ein Drittel aller mittelständischen Unternehmen schon einmal Fördermittel beantragt [impulse, 54]. Zwei Drittel der Unternehmen haben sich noch nicht weiter mit dem Thema beschäftigt. Dabei bieten Fördermittel vor allem kleineren Unternehmen eine breite Möglichkeit, anstehende Investitionen zu finanzieren. Dennoch ist das Urteil mittelständischer Unternehmen über die Förderpolitik tendenziell eher noch zurückhaltend.
Rainer Langen

Der Unternehmer im Finanzierungsgespräch

Frontmatter
10. Hilfe, jetzt brauchen wir Kredit!
Zusammenfassung
Deutsche Unternehmen haben im Jahr 2006 so viele Kredite aufgenommen wie seit Jahren nicht mehr. Die Bankschulden betrugen Ende 2006 rund 750 Mrd. Euro. Dies waren fast 4 Prozent mehr als noch vor einem Jahr, schrieb das Handelsblatt am 18. Januar 2007 in einem mit „Kredit treibt Investitionen“ überschriebenen Artikel.
Rainer Langen
11. Handlungsalternativen im Finanzierungsmarkt
Zusammenfassung
In Deutschland ist wieder eine kräftige Belebung der Kreditvergabe festzustellen. Bereits seit Mitte 2006 entkräftet die Deutsche Bundesbank in ihren Monatsberichten die These, Deutschland habe sich zuletzt wegen der restriktiven Regeln der Banken in einer Kreditklemme befunden. Zwar seien die Banken etwas vorsichtiger gewesen, die Probleme hätten aber konjunkturbedingt vor allem auf der Nachfrageseite bestanden [Bundesbank, 18].
Rainer Langen
12. Mit welcher Bank sollen wir sprechen?
Zusammenfassung
Wenn Sie sich nun die Frage stellen: „Mit welcher Bank sollen wir sprechen?“, dann müssen Sie sich zuallererst darüber im Klaren sein, welche Funktion eine Bank in der Vielfalt des Finanzierungsmarktes traditionell einnimmt: Banken stellen in der Regel ihre Darlehen und Kreditmittel als Fremdkapital und nicht in Form von Eigenkapital zur Verfügung.
Rainer Langen
13. Mit wem in der Bank sollen wir sprechen?
Zusammenfassung
Das Produkt „Kredit“ durchläuft innerhalb einer Bank, angefangen von der ersten Anfrage bis hin zur endgültigen Auszahlung eine Vielzahl von einzelnen Schritten. Mittelständische Unternehmer wissen oftmals nur sehr wenig über die dahinter liegenden Entscheidungsprozesse und die handelnden Personen. Es ist aber von großer Wichtigkeit, diese internen Abläufe genauer zu kennen und Einblick in die Entscheidungskriterien bei der Kreditvergabe zu erhalten. Denn nur so ist es möglich, zielgerichtet mit der Bank zu verhandeln, bestimmte Verhaltensweisen zu verstehen und eigene Verhandlungsstrategien darauf abzustellen.
Rainer Langen
14. Professionell verhandeln
Zusammenfassung
Bei Kreditverhandlungen sehen sich mittelständische Unternehmer immer wieder mit ungewohnten Situationen und Anforderungen konfrontiert.
Rainer Langen

Erforderliche Informationen und Sicherheiten

Frontmatter
15. Hilfe, jetzt werden wir geratet!
Zusammenfassung
Für mittelständische Unternehmer wird das Ratingverfahren zunehmend zur Regel. In einer von der KfW im Jahr 2006 durchgeführten Studie [61] gibt mehr als die Hälfte der befragten rund 6.000 mittelständischen Unternehmen an, bereits ein internes Rating von ihrem Kreditinstitut bekommen zu haben. Über ein externes Rating verfügt dagegen nur eine Minderheit von 10 Prozent. Dies sind insbesondere große Unternehmen mit mehr als 50 Mio Euro Umsatz.
Rainer Langen
16. Hilfe, was die Banker alles wissen wollen!
Zusammenfassung
Insgesamt hat sich der Finanzierungshorizont seit Mitte 2006 für viele Unternehmen wieder aufgehellt [KfW, 61]. Die spürbare konjunkturelle Belebung erleichtert den Kreditzugang. Dies ist auch darauf zurückzuführen, dass die meisten Kreditinstitute offensichtlich ihre Kreditstandards deutlich gelockert haben und sich mit geringeren Zinsmargen zufrieden geben. So berichtet die Deutsche Bundesbank in ihrer Bank Lending Survey [17], dass im ersten Quartal 2007 bei den Unternehmenskrediten jede fünfte Bank noch großzügiger entschieden hat als bisher.
Rainer Langen
17. Hilfe, jetzt sollen wir auch noch Sicherheiten stellen!
Zusammenfassung
Wenn Sie einen Banker auf das Thema Sicherheiten ansprechen, wird er Ihnen sagen, dass ihm die Kredite am liebsten sind, die man mit Blick auf die sehr gute Bonität des Kreditnehmers ohne Stellung von Sicherheiten hinauslegen kann. Denn Sicherheitenbewertung, Sicherheitenbestellung und Sicherheitenverwaltung sind für eine Bank immer mit Zeit, Kosten und Personaleinsatz verbunden.
Rainer Langen
18. Die Entscheidung ist gefallen – wie geht es weiter?
Zusammenfassung
Gerade mittelständische Unternehmen stehen dem zumeist umfangreichen Kreditvertragswerk der Banken mit großem Respekt und häufig mit vielen Fragen gegenüber. Hier kommt es nun auf den konstruktiven Dialog zwischen Unternehmer und Bank an. Nur durch eine offene und frühzeitige Kommunikation kann man den Kreditvertrag mit Leben erfüllen und damit Chancen wahren sowie Risiken vermeiden. Lassen Sie sich deshalb alles erklären, was Sie nicht verstehen und was Ihnen neu ist.
Rainer Langen
19. Kommunikation in der Krise
Zusammenfassung
Eine empirische Untersuchung von Unternehmenskrisen in Familienunternehmen [Wieselhuber, 95] zeigt, dass bei 78 Prozent der untersuchten Unternehmen ein Vertrauensverlust bei zumindest einer finanzierenden Bank vorlag. Insbesondere eine Kombination von wiederholten Planverfehlungen, unzureichender Bankenkommunikation und nachhaltigen Verlusten kennzeichnen rund zwei Drittel der untersuchten Unternehmen.
Rainer Langen

Erfolgsrezepte

Frontmatter
20. Was Sie besser nicht tun sollten oder: Die zehn größten Fehler im Umgang mit Banken
Zusammenfassung
Sie haben in den vorangegangenen 19 Kapiteln vieles gelernt über den Umgang mit Banken, welche Stolpersteine es gibt und warum Kreditgespräche immer wieder scheitern. Ich zeige Ihnen jetzt nochmals die zehn größten Fehler auf, die Sie unbedingt vermeiden sollten. Prägen Sie sich diese Ratschläge gut ein und richten Sie Ihre Finanzierungskommunikation daran aus. Mit Hilfe der angeführten Querhinweise können Sie in den einzelnen Kapiteln nochmals nachlesen, auf was Sie im Detail achten sollten und wie Sie erfolgreich im Finanzierungsmarkt agieren können. Ich bin sicher, dass Sie nun alle Gefahren und Klippen sicher umschiffen werden.
Rainer Langen
21. Acht Geheimnisse, um die Sprache der Banken zu verstehen
Zusammenfassung
Ganz ehrlich: Wollen Sie schneller auf der Lernkurve sein als Ihre Wettbewerber? Wollen Sie neue Wege gehen und damit erfolgreich sein? Wollen Sie Vorbild sein? Fangen Sie doch bei sich an und fragen einmal, was sich grundsätzlich in Ihrer Finanzierungskommunikation ändern könnte oder wie Sie in einer festgefahrenen Finanzierungssituation vorgehen wollen.
Rainer Langen
22. Zum Schluss: Auf ein Wort …
Zusammenfassung
Nun haben Sie sich bis auf die letzten Seiten dieses Ratgebers durchgekämpft und damit einen ersten großen Schritt auf dem Weg zu einem professionellen Finanzierungsmanagement getan. Vielleicht vermissen Sie an dieser Stelle aber auch etwas: Checklisten für die weitere Vorgehensweise, Checklisten für den optimalen Finanzierungsmix oder Checklisten als Entscheidungshilfe zur Nutzung unterschiedlichster Finanzierungsinstrumente.
Rainer Langen
Backmatter
Metadaten
Titel
Die Sprache der Banken
verfasst von
Rainer Langen
Copyright-Jahr
2015
Electronic ISBN
978-3-658-07770-9
Print ISBN
978-3-658-07769-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-07770-9

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