2. Die zehn Stufen zum Telefonprofi

In diesem Kapitel wird ein praxiserprobtes Zehn-Stufen-Programm vorgestellt, mit dem Sie Ihre Mitarbeiter coachen und in kürzester Zeit für die telefonische Kundenakquise fit machen können. Dazu gehören zum Beispiel die Verbesserung der persönlichen Erfolgsplanung durch den Einsatz von wichtigen Hilfsmitteln wie einer Telefonstatistik, optimales Zahlenmanagement, aber auch konkrete Tipps und Tools, wie sich Verkaufsmitarbeiter über die Zielunternehmen bzw. die Zielpersonen informieren können. Mit den „Telefon-Live-Workshops“ wird eine ebenso einfache wie wirkungsvolle Strategie zur Selbstmotivation für die Kundenakquise vorgestellt, bei denen die Mitarbeiter gemeinsam reale Kunden anrufen und sich über die Gespräche austauschen können. Sämtliche Aspekte der professionellen Gesprächsführung wie Frage- und Zuhörtechniken, der Umgang mit Gatekeepern, Terminqualifizierung, nutzenorientierte Gesprächseinstiege beim Entscheider, die souveräne und schlagfertige Behandlung von Kundeneinwänden und der erfolgreichen Abschluss am Telefon werden in diesem Kapitel behandelt.