4. Digital Sales Excellence

An der Schnittstelle zwischen dem eigenen Unternehmen, den Kunden und den Wettbewerben entstehen für den Vertrieb mehrdimensionale Anforderungen, die im digitalen Wandel wachsenden Handlungsdruck aufkommen lassen. Die Treiber der Digitalisierung können entsprechend der Schnittstellenrolle des Vertriebs im digitalen Umfeld zu drei Handlungsfeldern verdichtet werden: (1) Die Interaktionsformen mit dem Kunden müssen aufgrund der sich verändernden Kundenbedürfnisse in Verbindung mit der Digitalisierung von Buying Centern analysiert und neu ausgelegt werden. (2) Die Abstimmung interner Vertriebsabläufe muss hinsichtlich der wachsenden Anzahl technologischer Hilfsmittel und des zunehmenden Digitalisierungsgrades des eigenen Unternehmens angepasst werden. (3) Es muss eine Analyse des digitalen Umfeldes stattfinden, um sich zu positionieren, von den Markteilnehmern abzugrenzen sowie vor neuen Konkurrenten zu schützen. Die Umsetzung einzelner Maßnahmen ist in diesem Zusammenhang jedoch nicht hinreichend. Das Streben nach digitaler vertrieblicher Exzellenz als höchste Entwicklungsstufe setzt die umfassende Weiterentwicklung einer Vertriebsorganisation voraus, in der eine Vielzahl von Maßnahmenpaketen in den Abläufen verankert und integriert umgesetzt werden müssen. In der Praxis fehlen allerdings Handlungsanleitungen bzw. -empfehlungen, die Unternehmen dabei unterstützen, ihre Vertriebsorganisation vor dem Hintergrund einer zunehmenden Digitalisierung ganzheitlich weiterzuentwickeln.