Einkaufsverhandlungen souverän führen — Gewinn aushandeln

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Piktogramme

Horst Strache

1. Verhandlungen im Einkauf

Zusammenfassung

In jedem Untemehmen müssen im Einkauf Verhandlungen durch Beauftragte geführt werden, die die Vertragsinhalte definieren.

Horst Strache

2. Rede- und Verhandlungsverhalten

Zusammenfassung

„Jedes überflüssige Wort wirkt seinem Zeck genau entgegen. Zuviel reden erzeugt Ballast.“ (Dr. Bruno Neckermann)

Viele Mensehen reden viel und gern. Sie sind in ihre eigene Spraehe verliebt, und sie hören sieh gern reden. Nichts ist einer Verhandlung abträglicher, als ein Monolog (Egotrip). Der Empfänger steigt irgendwann uninteressiert aus. Er nimmt nicht mehr an der Verhandlung teil.

Horst Strache

3. Die Vorbereitung der Einkaufsverhandlung

Zusammenfassung

Je größer das Untemehmen ist, urn so strengerer Regelungen bedarf es, wenn Besucher das Haus betreten. In Vertriebsbereichen gibt es dafür schon genügend gute Beispiele. Sie sind meistens aus dem Zwang entstanden, daß ein Kunde mehrere Fachabteilungen besuchen will, und die eine Stelle von der anderen wissen muß, daß ein Besucher da ist.

Horst Strache

4. Einkaufsverhandlungen (aus-)führen

Zusammenfassung

Jeder Mensch kann verhandeln, es ist nur eine Frage, wie erfolgreich er das tut. In unseren Einkaufsangelegenheiten müssen wir besonders gut organisiert arbeiten. Eigentlich dürfte nichts dem Zufall überlassen seine Je besser Sie sich vorbereiten, urn so sicherer wird Ihre Verhandlung geführt werden. Jede unvorhergesehene Störung kann zum Beispiel ein Vorteil für den Verkäufer sein, weil er sich eine neue Taktik überlegen oder neue Argumentationen ausdenken kann.

Horst Strache

5. Besondere Verhandlungsarten

Zusammenfassung

Die Telefongewohnheiten lassen in manehen Einkaufsabteilungen sehr zu wünsehen übrig. Es ist offensiehtlieh in unseren kaufmännischen Lehrprozessen immer wieder vergessen worden, Kommunikationsmittel als Übungsgeräte in die Lehre einzubeziehen und Mitarbeiter darin zu unterweisen, wie sie mit solehen Kommunikationsmitteln ihre Präsentationen und Argumentationen verbessem können.

Horst Strache

6. Erläuterungen

Horst Strache

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