Einleitung

Die Realisation einer Marketingstrategie und damit auch der Unternehmenserfolg hängen in einem nicht zu unterschätzenden Maße von der Tätigkeit der Außendienstmitarbeiter ab [Niedetzky 88, S. 1], die in vielen Wirtschaftsbereichen die wichtigste „Schnittstelle“ zum Abnehmer bilden [vgl. NieschlagU. A. 89, S. 381 ff. und 425 ff.]. Dies gilt insbesondere angesichts der folgenden Entwicklungen: Die Wettbewerbsdimension verändert sich dahingehend, daß neben der Preis- und Produktpolitik die Reaktions- und Lieferzeiten (kurze Durchlaufzeiten bei der Angebotserstellung und Auftragsabwicklung) sowie der Servicegrad immer mehr zu auftragsentscheidenden Kriterien werden [vgl. Szyperski 80, S. 143, und Katzsch 86, S. 3].Die Zahl der für einen Auftrag notwendigen Angebote steigt. So genügten im deutschen Maschinenbau 1973 noch durchschnittlich drei Offerten, 1983 benötigte man dagegen schon acht [vgl. Hampl 85, S. 18].Die eigentliche Beratungszeit beträgt nur einen Bruchteil der gesamten Arbeitszeit eines Außendienstmitarbeiters. Bei einem großen Computerhersteller ist man in einer Querschnittsuntersuchung auf durchschnittlich 19 Prozent gekommen, die auf das „Face-to-Face-Selling“ entfalien [vgl. Mumford/Macdonald 89, S. 193]. Der Anteil der auf Verkaufs- und Beratungsgespräche entfallenden Zeit beträgt im deutschen Maschinenbau nach einer Untersuchung aus dem Jahr 1983 durchschnittlich 36 Prozent [vgl. Hampl 85, S. 50 und S. 108].