Einleitung

Zwischen 50 und 60 Prozent der Kaufentscheidungen werden erst während des Einkaufs unmittelbar am Point of Sale (PoS) getroffen. Dementsprechend investieren Händler substanzielle Summen für Kommunikation im Outlet, um ihre Kunden auf den letzten Metern des Entscheidungsprozesses und somit kurz vor dem sog. ‚First Moment of Truth‘ zu erreichen. Hintergrund ist, dass Kunden durch bestimmte Schlüsselreize ihre Einstellungen und Verhaltensweisen ändern und bspw. während einer Orientierungsphase in einem stationären Handelsgeschäft durch den Kontakt zu einer Verkaufsförderungsmaßnahme von einem ‚Browser‘ zu einem ‚Shopper‘ werden. Der Einsatz unternehmensseitiger Kommunikation stellt infolgedessen ein wichtiges Instrument dar, um die Kaufentscheidungen von Kunden am PoS zu beeinflussen. Für die jährlichen Aufwendungen derartiger Stimuli wird auch zukünftig ein deutliches Wachstum prognostiziert.