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Erschienen in:
2013 | OriginalPaper | Buchkapitel
Entscheidungsfindung beim Kauf
verfasst von : Thomas Menthe, Manfred Sieg
Erschienen in: Kundennutzen: die Basis für den Verkauf
Verlag: Gabler Verlag
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In der vorhandenen Verkaufsliteratur findet man heute einerseits wissenschaftlich geprägte Modelle, wie zum Beispiel Vertriebsprozesse, Key-Account-Management-Modelle, und andererseits zahlreiche Ratgeber mit Praxisbeispielen. Jedoch wird das Thema „Kaufpsychologie“ weder ausführlich noch strukturiert erklärt. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Menschen nach den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung entscheiden, welche Rolle Vertrauen im Entscheidungsprozess spielt, wie sich Entscheider verhalten und wie wir im Marketing und Verkauf auf diese Umstände einwirken können.