Fallbeispiele: Wertschöpfung im B2B-Geschäft durch Dress-up nackter Preiskommunikation

Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Fragestellung, welchen Einfluss eine geeignete Preiskommunikation auf die Maximierung der Erlössituation von Unternehmen haben kann. Hierbei wird zunächst dargelegt, dass regelmäßig Faktoren wie Ethos, Pathos und Logik zusammenkommen müssen, damit Unternehmen zugunsten eines Anbieters Entscheidungen treffen. Dies kann aber nur gelingen, wenn die teils konfliktären Kundenbedürfnisse durch den Anbieter entsprechend verstanden und im Rahmen der Preiskommunikation adressiert werden.

Anhand zweier Fallbeispiele werden unterschiedliche Konzepte dargelegt und beschrieben. Während im ersten Fallbespiel der Anbieter einen taktischen Ansatz wählt, um seine Preiskommunikation erfolgsbringend aufzusetzen, wird im zweiten Fallbeispiel eine Möglichkeit beschrieben, die eher als strategische Preiskommunikation interpretiert werden kann. Im ersten Fall ist die Kommunikation auf den Preis ausgerichtet und die Autorität, der Reputation und die Glaubwürdigkeit des Anbieters spielen eine ausschlaggebende Rolle. Im strategischen Ansatz wird der der Schwerpunkt nicht auf den Preis, sondern auf den Kundennutzen des Angebotes gelegt und diesen in das Zentrum der Preiskommunikation gestellt. In den Fallbespielen wird deutlich, wie die jeweilige Ausgangssituation des Kunden den jeweiligen Kommunikationsansatz determiniert.