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Erschienen in:
2016 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren – Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern
verfasst von : Manfred Aull
Erschienen in: B2B - or not to be?
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren können. Dabei beschäftigen wir uns intensiv mit den beiden Fragekomplexen „Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit?“ und „Werden Sie diese Geschäftsmöglichkeit gewinnen?“ Denn Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen und bewusst ausqualifizieren, d. h. keine vertriebliche Energie mehr investieren. Mein einfaches Werkzeug „Bewertungsmatrix“ ist auf das Wesentliche reduziert und macht die geschäftliche Qualifikation mit nachvollziehbaren Kriterien messbar. So können der vertriebliche Fokus justiert, Ressourcen optimal eingesetzt und der Weg zu profitablem Wachstum bestmöglich beschritten werden.