4. Professionelle Gesprächsführung – Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen

Sie lernen in diesem Kapitel das persönliche Gespräch als eines der wichtigsten Elemente im Vertrieb kennen, um sich als vertrauenswürdiger, engagierter und wertvoller Partner zu zeigen und zu positionieren. In persönlichen Gesprächen erhalten Sie die wirklich wichtigen und nuancierten Aussagen und Eindrücke. Sie erfahren, wie Sie durch eigene Steuerung bedeutenden Einfluss auf die Atmosphäre und den Erfolg Ihres Gesprächs nehmen. Sie erhalten eine Vielzahl von Beispielen, wie Sie mit guten offenen Fragen Ihr Interesse am Gegenüber zeigen, seine Begriffs- und Gedankenwelt erkunden und wesentliche Impulse für die Richtung des Gesprächs setzen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie mit der Ja-Straße bestehend aus einer Abfolge von Ja-Antworten des Zielkunden den Weg zum befreienden Geschäftsabschluss ebnen. Dabei spielen aktives Zuhören mit zugewandter Körperhaltung, wachem Blickkontakt und dem Spiegeln des eigenen Verständnisses eine wesentliche Rolle, um die faktische und emotionale Qualität Ihrer Kommunikation deutlich zu erhöhen.