11. Globaler Rollout des Challenger-Vertriebsansatzes im Rahmen der digitalen Transformation

Im Zeitalter von Industrie 4.0, Internet of Things, Augmented Reality und dem aktuellen technischen Fortschritt ändert sich die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer. Sie begegnen sich auf Augenhöhe. Die Kunden besitzen zum Teil durch Internet-Recherchen inzwischen sogar einen Wissensvorsprung. Die SAP SE hat mit ihren neuesten Lösungen die technischen Voraussetzungen zur digitalen Transformation geschaffen. Allerdings sehen Kunden sie oft noch als klassischen Anbieter von ERP (Enterprise Resource Planning). Das Unternehmen führte daher ein neues Vertriebsmodell ein, um diesen Änderungen Rechnung zu tragen. In nur drei Jahren wurde im Vertrieb der SAP SE in einer ersten Stufe das „Challenger“-Modell weltweit erfolgreich trainiert und implementiert. Vor einigen Monaten startete die zweite Stufe der Innovation und digitalen Transformation. Eine solch tief greifende Änderung des Vertriebsmodells bedarf einer entsprechenden Konzeption des Trainings, globalen Rollouts mit Sicherstellung der Qualität und der Verfolgung des Erfolges unter gleichzeitiger Berücksichtigung der schnellen Änderungen im neuen technischen Zeitalter und Umfeld der Software-Industrie.