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Erschienen in:
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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

Käuferorientierter Content-Ansatz – Design Thinking für empathischeres Marketing in der B2B Welt

verfasst von : Alexandra Ender

Erschienen in: Praxishandbuch B2B-Marketing

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Dieser Artikel erklärt, warum B2B-Marketingexperten sich nicht nur auf technologische Lösungen wie Marketingautomatisierung verlassen können, um effektiveres Marketing zu betreiben: Kunden sind mit einer wachsenden Informationsüberflutung konfrontiert. Dies führt zu einer immer stärkeren „Banner Blindheit“, die nicht nur Werbebanner, sondern alle Arten von Content (E-Mails usw.) betrifft. Dies stellt Marketingexperten vor die Herausforderung, potenzielle Kunden durch die Buyer Journey zu führen: Mehr als die Hälfte der Journey findet bereits ohne den Vertrieb statt. Um sich von der Informationsflut abzuheben, müssen Marketingexperten daher relevante Inhalte erstellen. B2C-Unternehmen verfügen häufig über ein großes Budget für die Marktforschung (Fokusgruppen, Umfragen usw.), während B2B-Unternehmen in der Regel ohne diese Möglichkeiten auskommen müssen. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über Tools, die im Rahmen von Design Thinking verwendet werden, um diese Empathie aufzubauen, Ihre Kunden (oder potenziellen Kunden) besser zu verstehen, relevante Kommunikationsideen daraus abzuleiten und zu identifizieren, welche Inhalte relevant sind in welcher Phase der Buyer Journey.

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Fußnoten
3
Der AIDA-Trichter beschreibt ein Modell zur Erklärung der Wirkung von Marketing. Nach dem Modell durchläuft der Kunde vier Stufen (die auf englisch das Akronym bilden): Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion.
 
4
Zur besseren Lesbarkeit steht das Wort Produkt nicht nur für Hardware-Produkte, sondern auch für Software und Dienstleistungen.
 
5
Sogar Youtube selbst, Experte für Videoinhalte (und Videoinhalte sind heutzutage eines der beliebtesten Formate), musste diese Erfahrung machen: Ihre Rückschau 2019 war das am meisten negativ bewertete Video in diesem Jahr, siehe https://​www.​brandwatch.​com/​blog/​youtube-stats/​. Zugegriffen am 21.04.2020.
 
14
Eine Persona ist ein Kunden-Avatar, der die Zielkundenbeschreibung mit persönlichen Eigenschaften unterstützt, die helfen, sich auf den Kunden zu beziehen, während die Zielkundenbeschreibung eine Liste von Fakten ist.
 
16
https://​fivesecondtest.​com. Zugegriffen am 05.05.2020.
 
20
Eine pragmatische Lösung ist eine Umfrage per Mail an Ihre Kunden zu versenden.
 
21
Dies ist ein Artikel, der aufzeigt, dass Henry Ford dies nie gesagt hat (https://​hbr.​org/​2011/​08/​henry-ford-never-said-the-fast. Zugegriffen am 25.04.2020.), jedoch bleibt die Botschaft relevant: Kunden können häufig nicht ausdrücken, was sie tatsächlich brauchen.
 
24
Das Trichtermodel list ein Konzept, um Inhalte entsprechend der Buyer Journey Schritte zu sortieren. Es ist keine Abbildung der Realität, denn in Wirklichkeit überspringen Kunden eine Phase schnell oder rutschen in eine vorige Phase zurück.
 
27
MVP = Minimum Viable Product, beschreibt ein Produkt, das gerade gut genug ist, um die wichtigsten Kundenbedürfnisse provisorisch zu befriedigen, ohne jedoch technisch komplett ausgestaltet zu sein.
 
Literatur
Buchanan, J. T., & Kock, N. (2001). Information Overload: A Decision Making Perspective. In M. Köksalan & S. Zionts (Hrsg.), Multiple Criteria Decision Making in the New Millenium. Berlin/Heidelberg: Springer.
Chi, H. K., Yeh, H., & Yang, Y. T. (2009). The Impact of Brand Awareness on Consumer Purchase Intention: The Mediating Effect of Perceived Quality and Brand Loyalty. Journal of International Management Studies., 4, 135–144.
Click, J. W., & Baird, R. N. (1974). Magazine Editing and Production. Dubuque: W.C. Brown Co.
Festinger, L. (1957). Cognitive dissonance. Stanford: Stanford University Press.
Goleman, D., McKee, A., & Waytz, A. (2017). Empathy (HBR emotional intelligence series). Boston: Harvard Business Review Press.
Lada, C. (2007). Using eye tracking to understand banner blindness and improve website design. New York: Rochester Institute of Technology.
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Berarda, G., Smith, A., & Papadakos, P. (2014). Value proposition design. Hoboken: John Wiley & Sons, Inc.
Plattner, H., Meinel, C., & Leifer, L. (2011). Design thinking. Understand - improve - apply. Berlin/Heidelberg: Springer.
Yaseen, N., Tahira, M., Gulzar, A., & Anwar, A. (2011). Impact of brand awareness, perceived quality and customer loyalty on brand profitability and purchase intention: A resellers’ view. 3.
Metadaten
Titel
Käuferorientierter Content-Ansatz – Design Thinking für empathischeres Marketing in der B2B Welt
verfasst von
Alexandra Ender
Copyright-Jahr
2021
Buch
Praxishandbuch B2B-Marketing

Print ISBN: 978-3-658-31650-1

Electronic ISBN: 978-3-658-31651-8

Copyright-Jahr: 2021

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-31651-8_16