Konkretisierung des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells

Das Hauptverdienst des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells von

NEALE/NORTHCRAFT

ist aus einer explikativen wissenschaftstheoretischen Perspektive darin zu sehen, dass es eine Vielzahl der erklärenden Determinanten von Verhandlungen konzeptionell integriert. Insbesondere aus diesem Grund bietet es sich als Untersuchungsrahmen an, den Einfluss der Art der Marktpartnerschaft zwischen Anbieter und Nachfrager von Industriegütern (ET vs. GB), der Verhandlungsmacht (Höhe der BATNAs) sowie der Verhandlungs-interaktion zu analysieren. In ihrer Modellformulierung gehen die Autoren hingegen nicht über eine prinzipielle Angabe von Kausalitäten der einzelnen Modellbestandteile hinaus: Sie postulieren nur, dass die Kontextvariablen einen Einfluss auf die dynamischen Variablen der Verhandlung ausüben und diese wiederum die verhandlungsergebnisse beeinflussen.