Mit mobilen CRM-Lösungen können Vertriebsmanager effizientere Kundenarbeit leisten.
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Immer mehr Vertriebsmanager setzen auf mobile CRM-Anwendungen. Warum sie in der Vertriebsarbeit zum Benchmark werden.
Mobile Business-Awendungen werden zur Selbstverständlichkeit im Vertriebsalltag. Einer Vergleichserhebung von Ec4u Consulting AG zufolge sind Marketing- und Vertriebsmanager bedacht darauf, dass ihre Kundenmanagement-Systeme möglichst mobil verfügbar sind. Für Unternehmen ist der mobile und standortunabhängige Zugriff auf CRM-Daten längst zum Benchmark gegenüber Wettbewerbern geworden. Denn der schnelle Abruf über mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablet-PCs sichert eine effektive Kundenbetreuung. So ist laut der Studie das Interesse an mobilem CRM im Vertrieb innerhalb eines Jahres um das Doppelte gestiegen. Noch im Jahr 2012 war lediglich jeder fünfte Marketing- oder Sales-Verantwortliche der befragten Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum dieser Meinung. Und 30 Prozent der Unternehmen würden gerne ihr CRM-System umfassend mobil nutzen.
Neue Anforderungen für mobile Clients
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Eine empirische Untersuchung der Universität Koblenz-Landau in Kooperation mit dem Beratungshaus Dochouse GmbH aus dem vergangenen Jahr hat zudem gezeigt, dass durch Globalisierung und Dezentralisierung sowie daraus resultierende, verteilte Arbeitsformen mehr mobile Endgeräte zum Einsatz kommen. Entsprechend müssen sich auch die Unternehmensanwendungen verändern. An mobile Clients von CRM-Systemen werden ganz neue Anforderungen von Kunden und Anwendern gesetzt. Die Nutzungsverteilung von CRM-Apps auf mobilen Endgeräten zeigt die unterstehende Grafik.
Nutzungsverteilung der Betriebssysteme von CRM auf mobilen Endgeräten
Dochouse GmbH | Dochouse, "CRM-App Studie 2014"
Mehr Interaktion mit den Kunden
Zudem öffnet mobiles CRM die Unternehmen für mehr Interaktion und bessere Prozesse mit Kunden, beispielsweise auch über Bring your own device (BYOD)-Konzepte für die Vertriebsmitarbeiter. Wie der Status quo bei solchen Konzepten ist, beleuchtet der Autor Dr. Christian Weichelt in dem Beitrag "BYOD ist da, aber wo bleiben die Anwendungen?" in der Springer-Zeitschrift Wirtschaftsinformatik und Management (Ausgabe 4/2014, Seite 26-28). Er plädiert dafür, Mitarbeitern unbedingt die richtige Ausstattung an die Hand zu geben, mobil zu arbeiten, damit dem Unternehmen letztlich keine Produktivitätseinbußen durch unzureichende mobile Systeme entstehen. Aspekte wie
- optimierte Außendienststrukturen,
- bessere Serviceabläufe,
- schnellere Reaktion auf Kundenanfragen,
- umfassender, ortsungebundener Zugriff auf alle kunderelevanten Daten und
- ein flexibles, agiles Vertriebsreporting
sind nur einige Hebel, bei denen mobiles CRM unterstützen kann.
Stimmige Prozesse gefragt
Der Springer-Autor Professor Lars Binckebanck weist in seinem Beitrag zur "Management von Verkaufskomplexität als Führungsaufgabe" in der Zeitschrift Sales Management Review Ausgabe 5/2104, Seite 54-61) auch auf die wachsenden Anforderungen im Verkauf als Implikation dafür hin, dass Verkäufer "zum Kulminationspunkt verschiedenster Interessen und Aufgaben" werden und "dabei in einem Spannungsfeld von Kundennähe, Komplexität und Effizienz agieren." Vor diesem Hintergrund betont er, dass es gerade bei CRM darauf ankommt, CRM-Projekte nicht mit isolierten Maßnahmen ohne Integration und Abstimmung der Aufbau- und Ablauforganisation zu behandeln, da sonst die Kundenorientierung auf der Strecke bleibt. Mobiles CRM kann ein Baustein sein, schneller und effizienter am Kunden zu arbeiten, wenn es mit anderen internen Prozessen abgestimmt wird.