Nonverbale Marktkommunikation

Frontmatter

1. Zur Problemstellung

Zusammenfassung

In Anbetracht der begrifflichen Vielfalt in der Sozialpsychologie empfiehlt sich aus anwendungsorientierter Sicht für die Marktkommunikation der Konsumenten ein weitgefaßter Begriff. Unter nonverbaler Kommunikation werden hier die persönliche Kommunikation und die Massenkommunikation verstanden, die sich nicht auf sprachliche Informationsübertragungen stützen (nach dieser Einteilung ist auch die vokale Kommunikation eine Form der nicht-sprachlichen Kommunikation).

Peter Weinberg

2. Erfassung der nonverbalen Marktkommunikation

Zusammenfassung

Die Marktforschung der Zukunft wird sich stärker als bisher der Analyse des nonverbalen Verhaltens widmen, wenn es darum geht, Emotionen von Konsumenten zu analysieren. Das betrifft gleichermaßen die Kommunikation im Verkaufsgespräch, das Entscheidungsverhalten während des Einkaufs und die Präsentation von Emotionen in der Werbung.

Peter Weinberg

3. Kommunikation beim Verkauf

Zusammenfassung

Unter Aktivierung wird die innere Spannung oder Erregung des Organismus’ verstanden. Sie entsteht im Stammhirn des Menschen (vgl. Kroeber-Riel, 1984, S. 53 f.).

Peter Weinberg

4. Emotionale Kaufentscheidungen

Zusammenfassung

Inwieweit eine Kaufentscheidung kognitiv gesteuert wird, hängt maßgeblich von der Aktivierung des Konsumenten ab, d. h. von seiner Bereitschaft, sich mehr oder weniger intensiv mit der Kauf ent Scheidung auseinanderzusetzen. Die Aktivierung kennzeichnet also die Intensität des Entscheidungsverhaltens, was im Kapitel 3.1.1 bereits skizziert wurde.

Peter Weinberg

5. Emotionale Werbung

Zusammenfassung

Besonders durch die Zunahme ausgereifter und gesättigter Märkte kommt der emotionalen Beeinflussung der Konsumenten durch die Werbung eine wachsende Bedeutung zu. Das geschieht durch die Gestaltung von Werbemitteln nach sozialwissenschaftlichen Erkenntnissen. Die moderne Werbepraxis kennt eine Vielzahl erprobter Sozialtechniken (vgl. Kroeber-Riel und Meyer-Hentschel, 1982, S. 49 f.).

Peter Weinberg

Backmatter