Emotion Selling

Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation

verfasst von: Gerhard Bittner, Elke Schwarz

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotion Selling“. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt – und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb!

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling

Zusammenfassung

Emotionen sind die heimlichen Treiber der Wirtschaft. Sie besser zu verstehen und entsprechend lenken zu können, ist Ziel des Emotion Selling. Die folgenden Kapitel liefern erste Antworten auf folgende Fragen:

Was ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen?
Was ist Emotion Selling, wo wird es angewendet und wie kann es Ihnen helfen, besser zu verkaufen?

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

2. Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden

Zusammenfassung

Ob wir einkaufen gehen, Werbung sehen, Anzeigen in der Zeitung lesen, wir eine Rede hören oder ob wir ein Gespräch mit jemandem führen, der uns etwas verkaufen will – immer nehmen wir Informationen von außen auf, nehmen sie wahr, verarbeiten sie in unserem Gehirn und bewerten sie. Ob wir etwas kaufen oder nicht, ob wir jemanden sympathisch finden oder nicht, ob ein Verkaufsgespräch uns überzeugt oder nicht, entscheidet sich im neuronalen System, im Gehirn. Der Point of Sale liegt im Kopf des Kunden.

Gleiches gilt für Intuition. Intuition ist das Ergebnis eines extrem schnellen, neuromentalen Prozesses der Informationsverarbeitung im Kopf. Intuition ist nur erfolgreich, wenn sie ein Handeln erzeugt, das erfolgreich ist.

Um die oft sehr komplexen Vorgänge im neuronalen System anschaulich zu erklären, laden wir Sie ein, in den folgenden Kapiteln den Weg eines einzigen Wortes aus dem Satz „Sie werden keine Probleme haben“ durch den Kopf zu begleiten und dabei die faszinierenden Erkenntnisse der Neurokommunikation kennen zu lernen. Außerdem lernen Sie eine neue Messmethode kennen, mit denen sich die Wirkung von Kommunikation analysieren lässt. Es ist das erste Mal, dass eine körperliche Belastungsreaktion beim Kunden in Verkaufsgesprächen nachgewiesen wurde. Somit erleben wir den Zusammenhang von moderner Stressmedizin, Emotionen und Umsatz. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, den Blick für die wesentlichen „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch zu schärfen und so messbar besser zu verkaufen.

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

3. Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern

Zusammenfassung

Als wir mit unserer Projektgruppe 1988 die Grundzüge dieser Theorie fertiggestellt hatten, lagen sieben Jahre sehr interessanter Forschungsarbeit hinter uns. Unser Ziel war, die extrem komplexe Welt der Emotionen und Gefühle zu verstehen und, wenn möglich, eine logische Struktur zu entdecken. Wir fragten uns, ob hinter den mehr als 80 unterschiedlichen Emotionen eventuell ein Prinzip steckt, eine Struktur, eine Meta-Ebene, etwas, das alle Emotionen verbindet. Wir hatten Glück und glauben, diese Meta-Struktur gefunden zu haben. In den folgenden Kapiteln stellen wir Ihnen unser Emotionsmodell vor. Sie erfahren, wie Emotionen uns beeinflussen und welche bedeutenden Zusammenhänge es zwischen Kommunikation, Emotion, Kunden und Umsatz gibt.

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

4. Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern

Zusammenfassung

Die Körpersprache ist ein ebenso komplexes System wie die verbale Sprache. In diesem Kapitel erfahren Sie, was wir nach den neuesten Erkenntnissen der Neurokommunikation über Körpersprache wissen, wie Körpersprache auf Kunden wirkt, inwiefern die Wirkung von Körpersprache messbar ist und wie Sie eine attraktive Körpersprache trainieren können.

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

5. Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut?

Zusammenfassung

Der fünfte Teil führt uns in das Herz der Verkaufskommunikation. Wann ist ein Verkaufsgespräch wirklich erfolgreich? Auf Basis der Neurokommunikation erhalten Sie in den folgenden Kapiteln konkrete Empfehlungen, wie Sie Gespräche kundenzentrierter gestalten und zu einer höheren Performance gelangen.

Gleich drei neue Messinstrumente, die die Qualität von ganzen Verkaufsgesprächen und einzelnen Argumenten widerspiegeln, und einige neue Methoden machen es Verkäufern wesentlich leichter, mehr zu verkaufen. Dazu gehört eine neue Qualität in der Nutzenargumentation ebenso wie das gekonnte Argumentieren von höheren Preisen.

Außerdem erfahren Sie, wie Sie die sechs Phasen eines Verkaufsgesprächs – von der Eröffnung bis zum Abschluss – gezielt verbessern können, und Sie erhalten Tipps für schwierige Gespräche.

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

6. Zusammenfassung und eine Erfolgsgeschichte zum Schluss

Zusammenfassung

In diesem Kapitel finden Sie eine Zusammenfassung der wichtigsten sieben Prinzipien des Emotion Selling. Außerdem laden wir Sie zu einem Verkaufsgespräch ein, anhand dessen wir einige Kommunikations- und Emotionsstrategien kurz und praxisnah analysieren. Wir zeigen, welche eine hohe Kaufmotivation erzeugen und welche nicht.

Gerhard Bittner, Elke Schwarz

Backmatter

Titel: Emotion Selling
verfasst von: Gerhard Bittner
Elke Schwarz
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-04825-9
Print ISBN: 978-3-658-04824-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-04825-9