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17.06.2015 | Management + Führung | Im Fokus | Onlineartikel

Eine optimale Mechanik für Start-up-Prognosen gibt es nicht

Die Grundlage eines Businessplans bei der Gründung eines Unternehmens ist die Absatzprognose. Doch gerade für Start-ups ist es schwer, einen treffsicheren Forecast zu erstellen. Welche Methoden Gründern helfen können.

Sie sind die Essenz des Unternehmertums: Start-ups! Neue Produkte für neue Märkte, innovativ, gute Ideen, mutig umgesetzt. Das Fehlschlagrisiko ist hoch: für die Gründer wie für die Investoren. Meist fehlen Erfahrungswerte: Wie reagiert der Markt? Wie agieren die Gründer? Beherrschen sie das Dreieck aus Produktexpertise, Marketing-Mix und finanzieller Führung?

Um sich hiervor ein Bild zu machen, verlangen Investoren vom Gründerteam einen Businessplan. Dieser beschreibt quantitativ die erwartete Entwicklung des Start-up-Unternehmens. Die Grundlage bildet die Absatzprognose – der Forecast. Doch die Praxis lehrt, dass es um dessen Treffsicherheit nicht gut bestellt ist: Der durchschnittliche prozentuale Fehler beträgt – je nach Studie – 45 bis 65 Prozent: Frustrierend!

Warum Forecasts für Start-ups schwierig sind

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Aus drei Gründen sind Forcasts schwer zu erstellen: Es gibt keine Erfahrung mit dem und damit keine Expertise für das Geschäftsmodell. Es gibt keine Vergangenheitsdaten, die extrapoliert werden könnten und Gründer sind anfällig für Wahrnehmungsverzerrungen: Sie lieben ihre Idee und betrachten Chancen und Risiken durch eine rosarote Brille. Doch es geht nicht ohne Forecasts, denn

  1. dienen sie der Abschätzung des Geschäftserfolgs.

  2. sind sie Grundlage der Ressourcenplanung, insbesondere des Kapitalbedarfs.

  3. machen sie Planabweichungen messbar, etwa für Meilensteinpläne und zur Kontrolle der Gründer.

Erfolgsfaktoren einer guten Start-up-Prognose

Die zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren sind Methodenkenntnis und Objektivität. Erstere kann im Gründerteam vorhanden sein, doch letztere eher selten. Darum werden die Investoren entweder selbst oder durch einen Externen die Arbeit der Gründer an der Geschäftsplanung im Allgemeinen und dem Forecast im Speziellen unterstützen. Der Externe sollte Start-up-Situationen kennen, Prognosemethoden beherrschen und objektiv sein, also beispielsweise nicht am Erfolg der Gründung beteiligt sein.

Aufgaben von externen Start-up-Beratern

  • Planung sezieren: sensitive Paramater identifizieren, Alternativszenarien errechnen, Auswirkung von Störungen und Verzögerungen antizipieren.

  • Den Umgang des Gründerteams mit Unsicherheit und Risiken beobachten.

  • Scoring-Modell erstellen, um die Qualität des Forecasts und damit die Eintrittswahrscheinlichkeit zu messen (Risikomaßstab!).

  • Prozess implementieren, um den Forecast laufend anzupassen.

Welche Forecast-Methoden sich eignen

Da keine Vergangenheitsdaten gibt, die extrapoliert werden könnten, kommen expertenbasierte Verfahren zum Einsatz. Sie führen zu Top-down- (Markt- und Zielgruppenentwicklungsanalysen, Analogiemethode usw.) oder Bottom-up-Forecasts (Absatzmenge*Preis je Monat). Unabhängig davon, ob Estimation Groups, eine Delphi-Befragung oder Individualschätzungen zum Einsatz kommen: Methodisch unbefriedigend, weil subjektiv und im Ergebnis volatil, ist das Vorgehen immer.

Hier kommt es auf die Adjustierung der Ergebnisse sowie die Bewertung der Eintrittswahrscheinlichkeiten an. Doch eine „optimale“ Mechanik für Start-up-Prognosen gibt es nicht. Hilfsverfahren helfen dabei, das Ausmaß an Unsicherheit und damit das Investitionsrisiko abschätzen zu können. Was dann bleibt, ist oftmals ein banales, aber wirksames Instrument: Gründer ins Risiko nehmen! Je größer deren existentielles Risiko ist, desto geringer wirken sich die Wahrnehmungsverzerrungen aus.

Zur Person

Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein. In seinem neuen Buch "Prognosen für Start-up-Unternehmen" zeigt er eine Methodik, die eine verlässlichere Prognose des erwarteten Geschäftsverlaufs von Start-up-Unternehmen erlaubt.

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