3. Neukundenakquise: Gruppendynamik und der sanfte Schlag der Trommel

Neukundenakquise ist schwierig und teuer sowie mit einem hohen Maß an Unsicherheit und Frustration verbunden. Die meisten Kunden scheuen die Kaltakquise. Das gilt auch für die meisten Vertriebsmitarbeiter. Nur wenige Unternehmen haben es geschafft, Bestandskundenbetreuer zu Jägern zu machen, die neue Kunden akquirieren. Digitale Kanäle und soziale Medien können besser vorqualifizierte Kaufinteressenten liefern, als dies früher möglich war. Dennoch muss irgendwann jemand in den sauren Apfel beißen, zum Telefon greifen und mit dem potenziellen Neukunden sprechen. Kap. 3 beschreibt, wie ein Akquise-Projekt mit Scrum aufgezogen werden kann, um sowohl den Verkäufern als auch den Kunden Vorteile zu verschaffen. Kunden werden die Anrufe des Scrum-Teams zu schätzen wissen, weil sie einen echten Nutzen daraus ziehen. Verkäufer werden sehen, dass die Neukundenakquise gar nicht so schlimm ist, wie sie vielleicht gedacht hatten. Das Kapitel enthält detaillierte Beispiele dafür, wie der Product Backlog aufgebaut werden kann, um dies zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter profitieren sowohl von der hier beschriebenen Vorgehensweise als auch von Checklisten, Werkzeugen und Übungen, die hier bereitgestellt werden.