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Erschienen in:
2022 | OriginalPaper | Buchkapitel
3. Persuasionsstrategien
verfasst von : Klaus Schönbach
Erschienen in: Verkaufen, Flirten, Führen
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Persuasionsstrategien bestehen aus mindestens zwei Schritten. Einer davon ist immer ein persuasives Argument (s. Kap. 2). Allerdings geht ihm in vier der sieben hier vorgestellten Strategien (wie z. B. dem psychodynamischen Modell der Persuasion oder der „Fuß-in-der-Tür“-Strategie) noch ein anderer Überzeugungsversuch voraus – oder zumindest ein Lernprozess. In zwei weiteren wird das Argument eingeleitet durch das Schaffen einer bestimmten Situation des zu Überzeugenden – Angst oder Verwirrung nämlich. Die letzte Strategie schließlich, die zweiseitige Argumentation, will zunächst die Glaubwürdigkeit des Überzeugenden stärken, bevor der eigentliche Persuasionsversuch beginnt.