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Erschienen in:

2024 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden

verfasst von : Michael J. Scherm

Erschienen in: Agiler Vertrieb mit Scrum

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die Vertriebspipeline muss ausreichend groß und gesund sein, damit das Unternehmen die gewünschten Einnahmen erzielt. Die Verkaufschancen müssen richtig bewertet werden. Die prognostizierten Zahlen müssen realistisch sein, damit die Verkaufsergebnisse vorhersehbar sind. Leider ist das Pipeline Management nicht unerheblich von persönlichen Interessen und Fehlwahrnehmungen betroffen. Die Auswirkungen, die kognitive Verzerrungen auf das Pipeline Management und den Forecast haben können, sind bisher nur relativ wenig im Vertriebsumfeld bekannt. Eine Vielzahl dieser Verzerrungen, wie z. B. der Overconfidence Effect, Anchoring und der Besitztumseffekt werden beschrieben und mögliche Auswirkungen auf das Pipeline Management untersucht. Die Organisation des Scrum-Projekts, die User Stories im Product Backlog sowie zahlreiche Übungen bieten den Vertriebsteams sowohl Best-Practice-Anleitungen für das Pipeline Management als auch praktische Mittel für die Umsetzung eines korrekten, objektiven und zuverlässigen Pipeline Managements.

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In diesem Zusammenhang wird auch der Begriff „Heuristik“ (Gigerenzer & Todd, 1999) verwendet.

Eine knappe Übersicht über diese Wirkungen findet sich z. B. in Slovic u. a. (1979). Vgl. Liedka (2014).

In ähnlicher Weise behauptet Taleb (2010, S. 153), dass 84 % der Franzosen sich als überdurchschnittlich gute Liebhaber betrachten und damit ebenfalls der Überlegenheitsillusion zum Opfer fallen.

In einer anderen Studie schätzten die Teilnehmer, wie viele der UN-Länder in Afrika angesiedelt sind. Den Probanden wurde ein Roulette-Rad gezeigt, das so manipuliert wurde, dass es entweder bei 10 oder bei 65 stehen blieb. Die Teilnehmer, die das Rad bei 65 stoppen sahen, schätzten im Durchschnitt 25 % höhere Zahlen als diejenigen, die das Rad bei 10 stoppen sahen (Tversky & Kahneman, 1974).

Borgida und Nisbett (1977, S. 269) folgen Abelson (1976) in der Ansicht, dass Informationen in Alltagssituationen häufig nach vorher festgelegten kognitiven „Skripten“ verarbeitet werden. Der Zugang zu diesen Skripten wird durch konkrete und anschauliche Informationen leichter erreicht als durch abstrakte und weniger greifbare Informationen. Das heißt, abstrakte Informationen sind weniger leicht verfügbar.

Neuere Studien zeigen z. B., wie häufige und anschauliche Fernsehdarstellungen die Bildung von Urteilen über die soziale Realität beeinflussen (Riddle, 2010), wie die Verfügbarkeitsheuristik die Wahrnehmung medizinischer Risiken beeinflusst (Triplet, 1992), wie sie sich auf die langfristigen Wachstumsprognosen von Unternehmen auswirkt (Lee u. a., 2008) und wie sie in Unterrichtssituationen auftritt (Fox, 2006).

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Titel: Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden
verfasst von: Michael J. Scherm
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Agiler Vertrieb mit Scrum
Print ISBN: 978-3-658-42459-6

Electronic ISBN: 978-3-658-42460-2

Copyright-Jahr: 2024
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-42460-2_5