Problemstellung und Vorgehensweise

Um sich von Wettbewerbern zu differenzieren und zusätzliche Erlöspotenziale zu generieren, bieten Unternehmen auf Industriegütermärkten zunehmend zu Sachleistungen auch zusätzliche Dienstleistungen an (vgl. Voeth/Niederauer/Rentner 2008, S. 460f.; Kortmann 2007, S. 1f.; Meier/Kortmann/Krug 2006, S. 431). Der Erfolg ist jedoch mäßig, da auch Wettbewerber entsprechende Dienstleistungen anbieten und diese unzureichend auf die Kundenanforderungen zugeschnitten sind. Eine besondere Form solcher Kombinationen aus Sach- und Dienstleistungen stellen Hybride Leistungsbündel (HLB) dar. Bei HLB werden Dienstleistungen nicht lediglich als Zusatzleistungen zu Sachleistungen angeboten, sondern Sach- und Dienstleistungen sind gleichbedeutende Bestandteile einer gesamtheitlichen Problemlösung für den Kunden, welche integriert geplant, entwickelt und erbracht werden (vgl. Müller et al. 2008, S. 581ff.; Meier/Kortmann/Völker 2007, S. 510; Meier/Uhlmann/Kortmann 2005, S. 529). Durch eine derartige integrierte Sichtweise von Sach- und Dienstleistungen ergeben sich zusätzliche Freiheitsgrade bei der Konfiguration des Leistungsangebots. HLB können besser an die individuellen Kundenanforderungen angepasst werden, wodurch der Kundennutzen, die Zahlungsbereitschaft und somit die Erlöspotenziale für den HLB-Anbieter steigen (vgl. Sturm/Bading/Schuber 2007, S. 12).