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2021 | Buch

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Spieltheorie – Erfolgreich verhandeln im Einkauf

Voraussetzungen, Anreize und Vergaben

verfasst von: Dr. Christoph Pfeiffer

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Die angewandte Spieltheorie im Einkauf hat sich in vielen Unternehmen zu einem wichtigen Instrument entwickelt, um in Verhandlungen systematisch Erfolge zu erzielen. Der zentrale Baustein spieltheoretisch optimierter Vergaben sind Einkaufsauktionen. Ein Grundwissen über Auktionen und Spieltheorie ist deshalb insbesondere für Einkäufer von Bedeutung.

Dieses Buch beschreibt sehr anschaulich viele hilfreiche Methoden sowie deren Anwendung in der Praxis. Für den Einsatz der Spieltheorie im Einkauf eignen sich besonders Vergabesituationen, die über ein hohes Volumen verfügen, die interessant für Lieferanten sind und deren Leistung sich gut spezifizieren lässt. Außerdem wird dargestellt, wie Kartelle oder zurückhaltender Wettbewerb zwischen Lieferanten anhand eines rein datenbasierten Verfahrens identifiziert werden können.

Zu jedem Einkauf gehört ein Verkauf. Das Buch richtet sich deshalb nicht nur an Einkäufer. Auch für Verkäufer spielen Auktionen in der Beschaffung und die zugrunde liegenden spieltheoretischen Prinzipien eine gleichermaßen bedeutsame Rolle.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Einem Tier-1-Automobilzulieferer gelingt es, durch ein einziges Projekt seinen jährlichen Gewinn um über 20 Prozent zu steigern. In einer Vergabe, die als aussichtslos galt, werden Einsparungen von 15 Prozent erzielt. Eine Schulbehörde erzielt beim landesweiten Einkauf von Schulmahlzeiten erhebliche Einsparungen, stellt gleichzeitig eine Verbesserung der Qualität der Mahlzeiten sicher und erhöht die Margen ihrer Lieferanten.

Christoph Pfeiffer

2. Grundlegende Konzepte der Spieltheorie

Zusammenfassung

In diesem Kapitel geht es um eine knappe Übersicht über grundlegende spieltheoretische Konzepte. Ohne dabei jeglichen Anspruch auf Vollständigkeit zu erheben, werden elementare Methoden vorgestellt, die in den Folgekapiteln Anwendung finden. Für eine ausführliche, formal geprägte Darstellung empfehlen sich Berninghaus (2010) oder – weitgehend ohne Mathematik – Binmore (2007). Wer Vorkenntnisse in Spieltheorie mitbringt oder einfach ungeduldig ist, kann auch direkt zu Kap. 4 springen.

Christoph Pfeiffer

3. Beispiele angewandter Spieltheorie

Zusammenfassung

Nach der Einführung elementarer spieltheoretischer Methoden, werden in diesem Kapitel konkrete Beispiele vorgestellt, anhand derer die Wirkweise spieltheoretischer Prinzipien nachvollzogen werden kann.

Christoph Pfeiffer

4. Einkaufsverhandlungen

Zusammenfassung

Verhandlungen folgen im Einkauf typischerweise auf die Phasen der Leistungsspezifikation und Lieferantenauswahl. Spieltheoretisch optimierte Einkaufsverhandlungen verlaufen nach einem vorab definierten Regelwerk. In diesem werden alle möglichen Entscheidungen der an der Vergabe teilnehmenden Lieferanten berücksichtigt. Es handelt sich somit um einen autonomen Prozess, durch den Vergabeentscheidungen eigenständig getroffen werden. Psychologisch geprägte Verhandlungstechniken spielen bei einer spieltheoretisch optimierten Vergabe eine untergeordnete Rolle. Der zentrale Baustein spieltheoretische optimierter Vergaben sind Einkaufsauktionen.

Christoph Pfeiffer

5. Datenbasierte Identifikation von Kooperationen zwischen Lieferanten

Zusammenfassung

In diesem Kapitel wird dargestellt, wie Kartelle oder zurückhaltender Wettbewerb zwischen Lieferanten anhand eines rein datenbasierten Verfahrens identifiziert werden können.

Christoph Pfeiffer

6. Case Studies

Zusammenfassung

In diesem Kapitel werden drei Anwendungsfälle von spieltheoretischem Verhandlungsdesign dargestellt. In der ersten Vergabe geht es um Teile, die von verschiedenen Anbietern bezogen werden, deren Angebotsspektrum nicht vollständig überlappt. Das zweite Beispiel zeigt, wie der chilenischen Regierung beim Einkauf von Schulmahlzeiten die Quadratur des Kreises gelang, indem sie signifikante Einsparungen erzielte, dabei die Qualität der Mahlzeiten steigerte und die durchschnittlichen Margen der Lieferanten erhöhte. Das letzte Beispiel beschreibt den Bau einer Fabrik in Mexiko, die an einen Generalunternehmer vergeben wurde. Aufgrund des hohen Volumens der Vergabe führten die erzielten Einsparungen zu einer 20-prozentigen EBIT-Verbesserung.

Christoph Pfeiffer

7. Anwendung und Grenzen spieltheoretischer Vergabeoptimierung

Zusammenfassung

Wie grenzt sich eine spieltheoretisch optimierten Vergabe (SOV) von einer reinen Einkaufsauktion (vgl. Abschn. 4.2) ab? Wann sollte eine SOV angewendet werden und wann sind andere Verhandlungsformen besser geeignet?

Christoph Pfeiffer

8. Fazit

Zusammenfassung

„Theorie ohne Praxis ist leer, Praxis ohne Theorie ist blind.“ Die Spieltheorie ist die Mathematik strategischer Interaktion. Das Verhalten von Menschen ist zwar nicht vollständig berechenbar, aber im Zusammenspiel von spieltheoretischer Theorie und Praxis sind Anwendungen entstanden, die einen deutlichen Mehrwert für ihre Nutzer schaffen. In praktischen Situationen ist eine aufwendige Abbildung der Nutzenfunktionen, wie sie in der Ökonomik üblich ist, nicht erforderlich. Vielmehr geht es um die Anwendung spieltheoretischer Prinzipien.

Christoph Pfeiffer

9. Anhang – Ableitung Optimalgebot Auktion

Zusammenfassung

Die Auktion und die verdeckte Erstpreisauktion stellen höhere Anforderungen an das Kalkül der Auktionsteilnehmer als die englische oder die Zweitpreisauktion, bei der die Höhe des abgegebenen Gebotes oder auch der Ausstieg aus der Auktion einfach vom Reservationspreis abhängen. Solange der Preis oberhalb des Reservationspreises liegt, ist es für den Auktionsteilnehmer vorteilhaft, weiter an der Auktion teilzunehmen.

Christoph Pfeiffer

Titel: Spieltheorie – Erfolgreich verhandeln im Einkauf
verfasst von: Dr. Christoph Pfeiffer
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-32686-9
Print ISBN: 978-3-658-32685-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-32686-9

Springer Professional

Über dieses Buch

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

2. Grundlegende Konzepte der Spieltheorie

3. Beispiele angewandter Spieltheorie

4. Einkaufsverhandlungen

5. Datenbasierte Identifikation von Kooperationen zwischen Lieferanten

6. Case Studies

7. Anwendung und Grenzen spieltheoretischer Vergabeoptimierung

8. Fazit

9. Anhang – Ableitung Optimalgebot Auktion

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