3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen

Branchenübergreifende Befragungen haben gezeigt, dass in der Praxis tatsächlich nur zwischen 5 und 15 % aller Verkäufer ein gezieltes Empfehlungsgespräch führen. Während in der Assekuranz und bei bestimmten Multi-Level-Marketingfirmen der Prozentsatz erheblich höher liegt, gibt es Bereiche, in denen Empfehlungsmarketing nahezu überhaupt nicht angewandt wird.

Das Auslassen der Empfehlungsfrage wurde in den meisten Fällen damit begründet, dass sich der Verkäufer in dieser Gesprächssituation als Bittsteller fühlt und er dieses Gefühl auf jeden Fall vermeiden möchte. Nachdem er das Produkt und dessen Nutzen in den „schönsten Farben“ beschrieben hat, spürt er eine innere Abwehr dagegen, jetzt noch nach neuen potenziellen Kunden zu fragen. Er erlebt einen starken emotionalen Widerspruch, da er sich einerseits in einer untergeordneten Position wahrnimmt und andererseits den Kunden gerne als Erfüllungsgehilfen für seine Neukundengewinnung nutzen möchte. Dieses Bittsteller-Syndrom ist vielfach ausgeprägt und wird im folgenden Kapitel zum Thema „Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung“ noch ausführlicher behandelt.