Erfolgreich in der Vorsorgeberatung

Diese umfassende Verkaufsanleitung für den ultimativen Verkaufserfolg im Vorsorgebereich (im folgenden VA genannt) entstammt größtenteils aus meiner Praxis als Vorsorgeberater. Sie besteht ganz überwiegend aus eige nen, sich in meiner Praxis bewährten Erfahrungen und Erkenntnissen und erhebt daher keinen Anspruch auf Wissenschaftlichkeit. Mit dieser VA erhalten Sie eine Reihe von für die Beratungspraxis wichtigen Anregungen und Informationen. Sie ist die Essenz aus meinen gut fünfundzwanzig Jahren Vertriebs- und Verkaufspraxis als verantwortliche Führungskraft und als erfolgreicher Verkäufer von Finanzdienstleistungen und Versiche rungen. Sie ist eine Gebrauchsanleitung für einen Umstieg vom Produkt verkauf hin zum nachhaltigen Konzeptverkauf, angereichert mit vielen wertvollen Verkaufstipps, Erkenntnissen und Hintergrundinformationen. Sie bietet dem Leser Ansatz und Grundlage für ein persönliches Change management. Diese VA ist viel mehr als nur ein Rezept, das lediglich das Was, also die Zutaten für ein erfolgreiches Konzept, beschreibt. Neben den Antworten auf die Fragen nach dem Was (soll ich tun), enthält die VA viele wichtige Antworten auf die Fragen nach dem Wie (soll ich es tun), um ab sofort in der Vorsorgeberatung deutlich erfolgreicher operieren zu können.

Diese Verkaufsanleitung handelt vom Erfolg – Ihrem Erfolg. Sie soll Ihnen ein Instrumentarium liefern, mit dem Sie erfolgREICH werden können. Was aber ist Erfolg? Jemand hat Erfolg, wenn er eines seiner Ziele erreicht hat. ErfolgREICH ist jemand, der die meisten und wichtigsten seiner Ziele erreicht hat oder gar seine Vision verwirklicht hat.

Mit einem Paradigmenwechsel schaffen Sie sich völlig neue Möglichkeiten und Handlungsoptionen. Ändern Sie die Perspektive, wechseln Sie Ihren Standpunkt, denken Sie quer … es gibt viele Möglichkeiten.

Was können Sie sofort tun? – Sie müssen für Ihre Kunden „jetzt, erlebbar“ erfolgreich sein!

Die Kernfrage, die Sie an dieser Stelle für sich stellen und beantworten müssen, lautet: „Betrachte ich meine Kunden als ‚Objekt‘ oder als ‚Sub jekt‘?“ Objekte (der Begierde) sind Kunden dann, wenn sie auf das Mittel zum Zweck des Geldverdienens reduziert werden. Wer seine Kunden zum Zweck der eigenen Bereicherung benutzt, dem ist es egal, was und wie viel er seinen Kunden verkauft, Hauptsache, die Provision stimmt und der Geschäftsplan ist erfüllt. Ich will Ihnen ganz sicher nicht unterstellen, dass Sie so denken oder handeln. Meine Erfahrung aus ungezählten Kundenbe suchen lehrt mich jedoch, dass sehr viele Verkäufer diese Perspektive Ihrer Vertriebsgesellschaften angenommen haben (manchmal unbewusst), mit der sie sich letztlich selber schaden. Spätestens dann, wenn ein qualifizier ter Berater in das Leben eines bisher als Objekt behandelten Kunden tritt, ist dieser Kunde für den provisionsgesteuerten Berater verloren.

Das oberste Ziel eines jeden Vorsorgekonzeptes ist die „Sicherung der Liquidität“ in der Höhe, dass die Lebenshaltungskosten auf Dauer (von „jetzt“ bis zum „Lebensende“) gesichert sind. Die Sicherung erfolgt immer durch zwei gleichzeitig beginnende Maßnahmenkomplexe:

Um den nachhaltigen Versorgungsbedarf ermitteln zu können, kommt man um finanzmathematische Methoden bzw. um den Einsatz eines ge eigneten Beratungsprogramms nicht herum.

Während ich Ihnen bisher die Voraussetzungen für ein deutliches Mehr an Erfolg gezeigt habe, gebe ich Ihnen im Folgenden das Handwerkszeug für die erfolgreiche Neukundengewinnung. Selbstverständlich können Sie dieses Konzept ebenso zur vertieften Auswertung und Neubelebung bestehender Kundenbeziehungen nutzen. Dieses Konzept hat sich in mei ner täglichen Praxis sehr bewährt und garantiert bei konsequenter Anwen dung unweigerlich neue, wertvolle Kundenbeziehungen.

Im Erstgespräch erfolgt die Vorstellung Ihrer Person und Ihres Nutzens für den potenziellen Kunden. Auf der Grundlage Ihrer Vorstellung kann sich Ihr Gesprächspartner eine „Vorstellung“ von Ihnen machen und entschei den, ob er sich durch Sie beraten lassen will. Es kommt darauf an, Ihren Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass Sie eine hohe fachliche und persönliche Kompetenz besitzen und dass genau Ihre angebotenen Leis tungen ihm zu einem deutlichen Mehrwert verhelfen. Gelingt Ihnen das, aufgrund einer überzeugenden Präsentation (Was) und Ihres sympathi schen, sicheren, gepflegten, professionellen Auftretens (Wie), steht einem Folgetermin nichts im Wege. Durch die konsequente Anwendung eines strukturierten Erstgesprächs bestehen Sie den für den Einstieg erforderli chen Kompetenztest und schaffen die Grundlage für eine langfristige Ge schäftsbeziehung.

Neben einer langfristigen Kundenbindung an Sie und an das von Ihnen gestaltete nachhaltige Versorgungskonzept bietet die Beratung mit der VA die bestmöglichen Voraussetzungen für Empfehlungsgeschäfte. Kaum ein Kunde kann sich den Vorteilen und dem Nutzen einer ganzheitlichen Beratung entziehen. Mit der Kraft der Selbstverständlichkeitsregel wird es Ihnen ein Leichtes sein, nach jeder ganzheitlich durchgeführten Bera tung einige Empfehlungsadressen zu erhalten.

In der Philosophie sucht man unter anderem Antworten auf die drei gro ßen Fragen: