Vertriebsorganisationen müssen die eigene Leistungsfähigkeit regelmäßig auf den Prüfstand stellen und ihre strategischen Ziele neu ausrichten.
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Führungskräfte im Vertrieb müssen ihr Unternehmen regelmäßig einem Check-up unterziehen, um zu sehen wo Vertriebsteams, Wettbewerber und eigenes Kundenmanagement wirklich stehen. Der Springer-Autor Hartmut Biesel kennt fünf zentrale Prüfkriterien.
In Märkten, in denen Produkte, Service und Leistungen immer vergleichbarer werden, ist es gerade für den Vertrieb wichtig, die eigenen internen und externen Voraussetzungen und Leistungen klar zu definieren und regelmäßig zu überprüfen, welche Performance und Merkmale die eigene Vertriebsorganisation zeigt. Dazu gehören nicht nur der Blick auf das eigene Produkt- und Serviceportfolio, sondern auch auf die Vertriebsteams, das Wissen über den Wettbewerb oder den Grad der Kundenorientierung sowie die Prozesse des eigenen Kundenmanagements. Der Vertriebsexperte und Springer-Autor Hartmut Biesel macht in seinem Buch "Vertriebspower in turbulenten Zeiten" deutlich, wie dieser Check-up alle zentralen Bereiche des Vertriebs von Unternehmen betrifft.
Fünf Kriterien für den Vertriebs-Check-up
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Fünf der zehn wichtigsten Kriterien zeigt er unter anderem im Kapitel "Bestimmen Sie Ihre Ist-Situation" (Seite 283 - 287) auf. So sollten Unternehmen beispielsweise einordnen, ob sie
- Alleinstellungsmerkmale besitzen und diese von den Kunden auch anerkannt werden,
- Wissen zu den Strategien, Leistungen, Produkten und Zielen des Wettbewerbs sammeln und überprüfen, um Lücken in der Wettbewerbssituation für sich nutzen zu können,
- Ziele für das eigene Unternehmen, für die Zusammenarbeit mit Kunden und anderen Stakeholdern mit Beziehungen zum Unternehmen setzen und diese langfristig und konsequent verfolgen.
- Kundenpotenziale unter dem Aspekt der Kosten- und Leistungsbereitschaft einschätzen und nur die Kosten/Leistungen bereitstellen, die notwendig sind, um die wichtigen Kunden zu gewinnen und an das Unternehmen zu binden.
- Kundenmanagement-Aktivitäten unter strategischen Aspekten bewerten und danach die Kundenattraktivität und den Kundenwert ermitteln.
Genauso wichtig ist der Blick auf Vergütungssysteme, da sie gerade im Kundenmanagement maßgeblich die Leistungsbereitschaft der Vertriebsteams beeinflussen. Der Spezialist für angewandte Vertriebsstrategien und Autor der wissenschaftlichen Springer-Transferzeitschrift Sales Management Review, Peter Kitzki, legt dazu in seinem Beitrag "Mehr Schlagkraft durch Sales-Teams-Checks" (Ausgabe 5/2010, Seite 38 - 40) dar, dass Verkaufsleiter sowohl die Unternehmensziele als auch die Fähigkeiten und die optimale Zusammensetzung ihrer Sales-Teams einer kritischen Bestandsaufnahme unterziehen sollten. Nur dann lassen sich strategische Vertriebsziele auch mit der richtig agierenden Vertriebsmannschaft erreichen.
Klare Produktorientierung ist wichtig
Nicht zuletzt zählen operative Exzellenz und eine klare Produktorientierung der Vertriebsorganisation auf Systeme und Komplettlösungen zu wichtigen Leitankern im Vertriebs-Check-up. Denn, so Hartmut Biesel: "Produkte, die keinen erkennbaren Mehrwert für die potenziellen Kunden bieten, sind zum Scheitern verurteilt und belasten damit die erfolgreichen Leistungen eines Unternehmens.