2. Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte

Die Vertriebsorganisation wird sich immer wieder neu Erfinden müssen und, weil die Personaldecke dünn wird, die Ziele genauer ausrichten. Nach einer Studie von McKinsey bestätigen nur 60 % der befragten Vorstände und Geschäftsführer, dass sie in der Lage sind, ihre Wachstumsmöglichkeiten auszuschöpfen. 2020 werden 71 % der Unternehmen unter akutem Fachkräftemangel leiden. Aus der Erholung der globalen Wirtschaft ergibt sich ein intensiver Kampf um Talente. Nach einer Untersuchung der Aberdeen Group haben Vertriebsorganisationen ein elementares Problem, Top-Performer zu finden. Wie aber kann man ein vertriebliches Leitbild umsetzen, wenn die Mitarbeiter fehlen? Exzellente Rahmenbedingungen mit klar definierten und vereinbarten Vorgehensweisen, attraktiv entwickelte Marktstrategien und unaufgeregte Unterstützung in der täglichen Vertriebsarbeit ziehen die verbliebenen Professionals an, die zweite Disziplin.