1. Ziele

Folgendes Szenario setzt Vertriebsorganisationen unter gewaltigen Veränderungsdruck, stellt den Unternehmenszweck in Frage und fordert das Selbstverständnis der Beteiligten heraus: Die Schwellenmärkte werden durch ihr rasantes Wachstum rapide an Bedeutung gewinnen. Die Emerging Markets der Volkswirtschaften mit Entwicklungs- und Wachstumspotenzial werden bis 2050 um das Fünffache wachsen und, mit einem Anteil am Weltbruttosozialprodukt von bisher einem Drittel und bald zwei Dritteln, den globalen Markt grundlegend verändern und den ökonomischen Schwerpunkt nach Süden und Osten verlagern. Hier ist der Nährboden für neue globale Marktteilnehmer, aber die Entwicklung führt auch zum Verlust von Wettbewerbsvorteilen und treibt den Preiskampf mit den heutigen Industrienationen an. Das Vertriebsmanagement ist gefordert aus dieser Erkenntnis mit dem Vertriebsteam ein neues Leitbild abzuleiten und die Vertriebskultur und -werte zu überdenken, die erste Disziplin.