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Erschienen in:
2013 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will
verfasst von : Stephan Heinrich
Erschienen in: Verkaufen an Top-Entscheider
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Sie haben aufgrund Ihrer kreativen Ideen und eines Entscheider-Briefs das Interesse Ihres Wunschkunden geweckt und im Telefonat erreicht, dass er einen Termin mit Ihnen vereinbart hat. In diesem Kapitel steht die professionelle Gesprächsführung im Mittelpunkt: Wie müssen Sie „die Zielperson“ ansprechen, um sie als Kunden zu gewinnen und langfristig und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden? Das Herzstück im Vision Selling bildet dabei die VI-SI-ON-Fragetechnik.