Multikanalkonzepte im Vertrieb sollten aufeinander abgestimmt sein.
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Die Präsenz in vielen Vertriebskanälen wird für Unternehmen immer wichtiger, um mit der Digitalisierung in veränderten Märkten Schritt zu halten und Kunden zu begeistern. Welche Kaufwege Kunden gehen.
In einer Studie zum Multikanalvertrieb hat das Regensburger Ibi Research Institut herausgefunden, dass Kunden die verschiedenen Vertriebswege sehr unterschiedlich nutzen und dem E-Commerce dabei eine zentrale Bedeutung zukommt. Beispielsweise greifen 82 Prozent der Kunden auf das Internet zurück, wenn sie sich über ein Produkt informieren möchten. Bei mehr als drei Viertel der Befragten erfolgt die Informationssuche zu einem Produkt im Internet über Suchmaschinen, gefolgt vom direkten Aufruf eines Online-Shops durch Eingabe der Webadresse. Zudem spielt auch die direkte Information durch Zugriff auf Websites von Herstellern eine Rolle. 40 Prozent der Befragten geben hier an, direkt beim Hersteller des Produkts nach einem Online-Händler zu suchen, bei dem sie das Produkt erwerben können.
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Knapp die Hälfte der Befragten lässt sich laut Studie außerdem durch Anreize wie die Selbstabholung vor Ort oder Gutscheine überzeugen, einen weiteren Vertriebskanal zu besuchen. Und 56 Prozent der Käufer können sich auch vorstellen, einen mobilen Shop für ihren Kauf zu nutzen. Dabei möchten Konsumenten den gleichen Service und identische Preise in allen genutzten Kaufkanälen vorfinden.
Integrierte Sicht auf Multikanalkonzepte
Welche Rolle digitale Sales Excellence im Vertrieb in Hinblick auf die Vertriebsergebnisse spielt, erörtert Professor Lars Binckebanck in seinem Beitrag "Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb" (Ausgabe 1/2015, Seite 36-43) in der Transferzeitschrift Sales Management Review. Er empfiehlt, die Digitalisierung im Vertrieb nicht nur aus der Perspektive der Techniksicht zu beginnen, sondern sie integriert zu betrachten. Bei Vertriebskanalstrategien von Unternehmen weist Binckebanck auf die verschiedenen Strategiedimensionen hin, wie zwischenbetriebliche Kooperationen. Web-basierte Vertriebskanäle und mobile Angebote stellen aus seiner Sicht besondere Anforderungen an das Preismanagement und die hinterlegten Bezahlsysteme. Beides hat einen wesentlichen Einfluss auf die Akzeptanz und Kundenbindung und bestimmt wesentlich den Erfolg digitaler Angebote als Teil des Multikanalvertriebs.