Manager, die aktiv die Unternehmenskultur mitgestalten, können die Weichen in Richtung Erfolg stellen.
HPW | Fotolia
Insbesondere im Vertrieb wird Leistung meist an harten Zahlen gemessen. Zum Beispiel am Umsatz oder Ertrag. Doch die "hard facts" sind meist das Resultat der sogenannten "weichen" Erfolgsfaktoren.
"Hard facts" eignen sich nur bedingt als Instrument zum Steuern des Unternehmenserfolgs. Denn in den Zahlen spiegeln sich primär die (Miss-)Erfolge der Vergangenheit wider. „Aus ihnen lässt sich zwar ableiten, dass ein Handlungsbedarf besteht, aber meist nicht, was getan werden sollte, um beispielsweise den Ertrag oder die Innovationskraft eines Unternehmens zu steigern“, meint Dr. Georg Kraus, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner in Bruchsal.
Kraus erläutert dies an einem Beispiel: Erzielt ein Unternehmen zu geringe Umsätze, lässt sich über eine Zahlen-Daten-Fakten-Analyse zwar ermitteln, dass die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise nur zehn Kundenbesuche pro Woche machen, dass sie nur bei zwei Besuchen Abschlüsse erzielen und deren Volumen im Schnitt zu niedrig ist. Nicht beantwortet ist damit aber die Frage: Was ist die Ursache hierfür und wie kann der Umsatz gesteigert werden? Denn besagte "Mängel" können zahlreiche Ursachen haben, wie Dr. Anja Henke, Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Carpe Viam, Düsseldorf, erwähnt. Die Verkäufer können zum Beispiel demotiviert oder ungenügend geschult sein. Sie können auch überlastet sein. Und alle genannten Ursachen können ihrerseits wiederum viele Ursachen haben.
Der "fehlende Biss" der Verkäufer zum Beispiel kann seine Ursache darin haben, dass diese sich nicht mit den Produkten des Unternehmens identifizieren. Oder darin, dass sie sich eher als Berater denn als Verkäufer verstehen. Oder darin, dass sie frustriert sind, weil sie von ihren Vorgesetzten kaum Anerkennung erfahren. Oder darin, dass sie überfordert sind, weil ihnen der Innendienst zu wenig Support gewährt. Daraus folgt laut Julia Voss, Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Voss+Partner, Hamburg: "Wer solche ,hard facts‘ wie den Umsatz oder Ertrag positiv beeinflussen möchte, muss sich in der Regel mit den ,soft facts‘ befassen. Denn wenn diese nicht stimmen, dann können auch nicht die gewünschten ,hard facts‘, wie eine Umsatzrendite von zwölf Prozent zu erzielen, erreicht werden."
Unternehmenskultur entwickeln
Die Münchener Strategieberaterin Dr. Daniela Kudernatsch stellt im Kontakt mit Unternehmen immer wieder fest, dass sie zwar eine zukunftsweisende und -fähige Strategie haben, es ihnen aber nicht gelingt, diese im Betriebsalltag umzusetzen. Kudernatsch: "Nur wenn die Faktoren bekannt sind, die den Erfolg oder Misserfolg fördern, können sie gezielt beeinflusst werden." Und das Management kann den Hebel ansetzen, um die Kultur des Unternehmens wie gewünscht zu beeinflussen.
Laut Dr. Georg Kraus gibt es drei zentrale Treiber, wenn es um das Entwickeln der Unternehmenskultur geht.
- das Verhalten der Führungskräfte: "Sie prägen durch ihre Entscheidungs- und Verhaltensmuster das ‚Tagesgeschäft‘."
- die firmeninterne Kommunikation: "Nur wenn die Mitarbeiter verstehen, welche Ziele das Unternehmen warum erreichen möchte, können sie ihr Verhalten hieran orientieren."
- die Möglichkeiten zur Selbstorganisation: "Nur wenn die Mitarbeiter Handlungsspielräume haben, können sie sich aktiv einbringen und die Unternehmenskultur mitgestalten."
Vor diesem Hintergrund empfehlen Dr. Anja Henke und Dr. Georg Kraus Managern im Vertrieb, sich auch aktiv mit der Unternehmenskultur zu befassen und deren Ist-Zustand zu analysieren. Im zweiten Schritt sollten sie sich dann nochmals vor Augen führen: Welche Ziele wollen wir als Organisation mittel- und langfristig erreichen? Zum Beispiel die Umsatzrendite steigern? Oder uns als "Innovationsführer" im Markt etablieren? Und danach können sie sich fragen: Inwieweit weicht der Ist-Zustand von unseren Zielvorstellungen ab? Und: Welche Faktoren stehen dem Erreichen der Unternehmensziele im Weg? Dann wird laut Kraus schnell klar, "wo der Hebel angesetzt werden sollte, um die Kultur des Unternehmens so zu entwickeln, dass auch künftig die betriebswirtschaftlichen Ziele erreicht werden und die nötigen Marktanpassungen erfolgen".
Lesen Sie auch:
Lernen von "Hidden Champions" im Vertrieb
Warum eine offene Unternehmenskultur zu besseren Renditen führt