Weltklasse durch Perspektive und Verantwortung

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Drei entscheidende Schlüssel-Verhaltensweisen sind für eine Weltklasse-Vertriebsleistung maßgeblich: Perspektive, Zusammenarbeit und Verantwortung für die Leistung. Dies ermittelte eine aktuelle Verkaufsstudie.

Die zum elften Mal in Folge durchgeführte B2B-Vertriebsstudie "Sales Best Practice" des MHI Research Institute hat die entscheidenden Verhaltensweisen von Verkaufsorganisationen erfasst, die zu einer Weltklasse-Vertriebsleistung führen. Dies beinhaltete Fragestellungen zu den Themen Neukundengewinnung, durchschnittlicher Kundenumsatz, Erreichen der Verkaufsvorgaben sowie Forecast-Genauigkeit.

Die Studienergebnisse haben drei Schlüssel-Verhaltensweisen offengelegt:

1. Perspektive bieten: Wie geht eine Verkaufsorganisation auf ihre Bestandskunden und potenzielle Neukunden zu, um ihnen eine einzigartige Perspektive zu bieten?
2. Bewusste Zusammenarbeit: Wie organisiert sich ein Unternehmen, um effektive Zusammenarbeit in der Verkaufsorganisation zu ermöglichen?
3. Verantwortung für die Leistung: Was misst, würdigt und belohnt eine Verkaufsorganisation, um Leistung voranzubringen?

Erfolgskriterien für die Weltklasse

Um zu ermitteln, wie sich eine Organisation verhalten sollte, um in die Weltklasse aufzuschließen, hat die Studie die folgenden Erfolgskriterien für Unternehmen analysiert:

• Wie verändern Technologien – ausgerichtet auf Social Selling – das Generieren von qualifizierten Verkaufschancen (Initiativen zur Steigerung der Anzahl qualifizierter Verkaufschancen)?
• Wie kann der Verkaufsprofi einen Wissensvorsprung erreichen (Initiativen zur Neukundengewinnung)?
• Wie können Vertriebsprofis ihre Kundenbeziehungen managen und verbessern (Initiativen zur Steigerung des durchschnittlichen Kundenumsatzes)?
• Wie können Vertriebsorganisationen auf ihre Kunden zugehen beziehungsweise verschiedene "Go-to-Customer-Modelle" managen (Initiativen zum Kundenwachstum im Vergleich zum Vorjahr)?
• Wie kann das Verstehen des Kundenumfelds dem Verkäufer helfen, eine Perspektive aufzuzeigen (Initiativen zum besseren Erreichen der Zielvorgaben)?
• Wie verbessert Forecast-Genauigkeit und Vertrauen in den Trichter die Leistung (Initiativen zur Verbesserung der Forecast-Genauigkeit)?

Bei jedem der analysierten Kriterien zeigte die Weltklasse stets einen Vorsprung gegenüber dem Durchschnitt um mehr als 22 Prozent auf. So waren zum Beispiel bei den Top-Performer mehr als 90 Prozent  in der Lage, die richtigen Ressourcen bereitzustellen, wenn es um Großaufträge und um die Gewinnung neuer Kunden ging – gegenüber lediglich 36 Prozent aller Befragten. Und 87 Prozent der Weltklasse setzt sich gemeinsam mit den strategischen Kunden langfristige Ziele, während dies lediglich 34 Prozent aller Vertriebsorganisationen hinbekommen.

Insgesamt erfüllten nur 8,5 Prozent der Teilnehmer an der Studie die Kriterien einer Weltklasse-Vertriebsleistung.