Gute Karrieren im Vertrieb zeichnen sich durch Wissen und gute Planung aus.
istockphoto
Mut, Selbstvertrauen und gute Planung – diese drei Tugenden nennt der Springer-Buchautor Hans-Jürgen Voigt als wichtige Säulen für eine erfolgreiche Vertriebskarrriere. Doch dahinter steckt noch weit mehr.
Profundes Wissen über Produkte, Kunden und Markt zeichnet gute Vertriebsführungskräfte aus. Aber auch die Kenntnis der ungeschriebenen Regeln im eigenen Unternehmen sind nicht unerheblich, um die Vertriebskarriere voranzutreiben. Persönliche Stärken wie Mut und Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten sind dabei genauso wichtig wie eine gute Planung. Dies gilt sowohl für den Umgang mit Mitarbeitern als auch mit den Kunden, sagt der Springer-Buchautor und langjährige Vertriebsberater Hans-Jürgen Voigt. In seinem Band "Die internen Gesetze im Vertrieb" listet er das kleine Einmaleins auf, wie selbst erfahrene Vertriebler ihre Karriere in verschiedenen Bereichen festigen und ausbauen können.
Checkliste für die ersten 100 Tage
Im Kapitel "Die ersten 100 Tage im Vertrieb" listet er die Top-Punkte für Vertriebler auf, die neu in einem Unternehmen starten:
- Vermeiden Sie stundenlanges Geschwätz mit Leuten, die möglicherweise nichts anderes zu tun haben, als andere von der Arbeit abzuhalten.
- Demonstrieren Sie Kostenbewusstein. Auch interne Vertriebsressourcen verursachen Kosten.
- Nehmen Sie adminstrative Dinge ernst.
- Richtlinien und Policies des Unternehmens sollten Sie kennen, ganz besonders die der Business-Ethik.
- Informieren Sie sich und schauen Sie über die eigene Abteilung hinaus. Entscheidungen und Zusammenhänge werden so besser verstanden.
Vertriebsplanung mit eigenen Zielen abgleichen
Konsequent sollten Vertriebsführungskräfte auch bei der eigenen Vertriebsarbeit sein, beispielsweise der Vertriebsplanung. Hier plädiert Voigt dafür, sich nicht rein auf die Vertriebssysteme und deren Interpretationen zu verlassen, sondern Checks durchzuführen, ob Forecasts beispielsweise mit den tatsächlichen Aufträgen korrelieren oder das Projektvolumen und die Anzahl der Leads ausreichen, um den geplanten Umsatz auch zu erzielen. Und ob die Projektzusammensetzung "gesund" ist oder etwa zu viele Risiken enthält. Dabei ist es wichtig, dass auch eigene Ziele einfließen, damit beispielsweise bei Forecasts auch aus diesen Informationen Interpretationen von Vertriebszielen Beachtung in der Planung finden können. "Letztlich werden Sie auch daran gemessen, wie gut Ihre Planung ist", weiß Voigt aus Erfahrung und macht damit deutlich, dass zu einer guten, persönlichen Vertriebskarriere vielschichtige Fähigkeiten gehören, nicht nur der bloße Umsatzerfolg.