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Über dieses Buch

Benedikt Lindenbeck untersucht anhand realer Daten eines Versicherungsunternehmens, inwiefern auf Basis bestehender Kundenbeziehungen Empfehlungen für die Auswahl zu adressierender Rezipienten im Dialogmarketing abgeleitet werden können. Er entwickelt eine Methodik, die eine Kombination verschiedener statistischer Analysemethoden ermöglicht, und zeigt zudem auf, dass hierdurch eine ökonomisch vorteilhafte Auswahl zu adressierender Rezipienten möglich ist. Anlass seiner Untersuchungen ist, dass das Dialogmarketing heutzutage zahlreiche Möglichkeiten bietet, potenzielle und tatsächliche Kunden anzusprechen. Die hohen Ausgaben, die auf den Einsatz entsprechender Instrumente entfallen, lassen vor dem Hintergrund mitunter geringer Erfolgsquoten Optimierungspotenziale mit Blick auf die Steuerung entsprechender Kampagnen vermuten.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Die Steuerung von Dialogmarketingkampagnen als Untersuchungsgegenstand

Das Konzept Dialogmarketing stellt sowohl eine interaktive Kommunikation zwischen werbetreibenden Unternehmen und deren Kunden als auch langfristige Dialoge mit den Zielpersonen in den Mittelpunkt des Interesses. Das Dialogmarketing stellt in diesem Zusammenhang ein interaktives Konzept dar, das sich einer individualisierten Kommunikation mit potenziellen und tatsächlichen Kunden bedient, um Unternehmensziele zu erreichen. Die Ansprache soll hierbei individuell und persönlich erfolgen, um die adressierten Rezipienten zur Interaktion mit dem werbetreibenden Unternehmen zu motivieren und sie zudem langfristig an das werbetreibende Unternehmen zu binden.
Benedikt Lindenbeck

Kapitel 2. Grundlagen des Dialogmarketing

Im zweiten Kapitel werden definitorische und inhaltliche Voraussetzungen für das Verständnis der nachfolgenden Abschnitte geschaffen. In diesem Zusammenhang wird zunächst eine inhaltliche Abgrenzung des Begriffs ,Dialogmarketing‘ vorgenommen (Abschnitt 2.2). Anschließend werden verschiedene konstitutive Merkmale des Dialogmarketing betrachtet (Abschnitt 2.3).
Benedikt Lindenbeck

Kapitel 3. Konzeptionelle und methodische Grundlagen der Steuerung von Dialogmarketingkampagnen

In den bisher ausgeführten Inhalten dieser Untersuchung wurden Grundlagen des Dialogmarketing beschrieben. Den Gegenstand der nachfolgenden Ausführungen bilden konzeptionelle und methodische Grundlagen der gesteuerten Anwendung entsprechender Instrumente im Dialogmarketing. Hierzu wird nachfolgend auf Basis definitorischer Ausführungen in den Gegenstand von Dialogmarketingkampagnen eingeführt (Abschnitt 3.2).
Benedikt Lindenbeck

Kapitel 4. Rahmenbedingungen der untersuchten Steuerung von Dialogmarketingkampagnen

In den folgenden Abschnitten wird die Grundlage für die empirische Überprüfung der Untersuchungsziele und der daraus abgeleiteten Untersuchungshypothesen geschaffen. Hierzu wird zunächst in den Datensatz eingeführt, der der empirischen Untersuchung zugrunde liegt (Abschnitt 4.2). In diesem Zusammenhang wird das konkrete Untersuchungsobjekt beschrieben.
Benedikt Lindenbeck

Kapitel 5. Empirische Befunde zur Steuerung von Dialogmarketingkampagnen

Im Folgenden werden die Untersuchungshypothesen, die in Abschnitt 3.4.5.5 abgeleitet wurden, empirisch geprüft. Zunächst wird eine Anpassung der Struktur des Datensatzes vorgenommen. Darüber hinaus wird begründet, inwiefern diese Anpassung erforderlich ist, um das Untersuchungsziel zu erreichen (Abschnitt 5.2).
Benedikt Lindenbeck

Kapitel 6. Fazit und Ausblick

Die Untersuchung hatte zum Ziel, die in Abschnitt 1.3 artikulierte Leitfrage zu beantworten. Um diese Leitfrage einer empirischen Analyse zugänglich zu machen, wurde sie in zwei Untersuchungsschwerpunkte disaggregiert. Die Ergebnisse, die im Rahmen der Untersuchung dieser Schwerpunkte identifizierten werden konnten, werden nachfolgend separat zusammengefasst.
Benedikt Lindenbeck

Backmatter

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