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Erschienen in:

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

10. Technik als Substitut des persönlichen Verkaufs im stationären Handel: Konsequenzen eines digitalen Beratungsangebots für das Kundenbedürfnis nach persönlicher Beratung

verfasst von : Marco Schwenke, Martin Haupt, Marcel Rosenow

Erschienen in: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Der stationäre Vertrieb sieht sich infolge digitaler Technologien einem grundlegenden Wandel ausgesetzt. Hier kann der Einzelhandel ansetzen – zum Beispiel durch den Einsatz digitaler Beratungsangebote am Verkaufsort. Der vorliegende Beitrag widmet sich der Fragestellung, was für einen Effekt der Einsatz eines digitalen Beratungsangebots (zum Beispiel in Form eines Tablets) auf das Kundenbedürfnis nach persönlicher Kundenberatung hat. Dafür wurde ein Feldexperiment mit 83 Studienteilnehmerinnen und -teilnehmern durchgeführt. Die Ergebnisse bestätigen die aufgestellten Hypothesen: Das Angebot einer digitalen Beratung senkt das durchschnittliche Kundenbedürfnis nach persönlicher Beratung – aber nur dann, wenn das Angebot im Design des Händlers erfolgt (und nicht im Design des Herstellers).

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Titel: Technik als Substitut des persönlichen Verkaufs im stationären Handel: Konsequenzen eines digitalen Beratungsangebots für das Kundenbedürfnis nach persönlicher Beratung
verfasst von: Marco Schwenke
Martin Haupt
Marcel Rosenow
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs
Print ISBN: 978-3-658-37613-0

Electronic ISBN: 978-3-658-37614-7

Copyright-Jahr: 2022
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7_10