Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Bücher
Zeitschriften
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
MTZ-Fachkongress

Antriebe und Energiesysteme von morgen


Austausch von Automobil- und Energiewirtschaft

Am 14./15. Mai geht es in Chemnitz um die Mobilitätswende durch Elektro- und Wasserstofffahrzeuge.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben

2015 | Buch

Einleitung Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

Technische Produkte verkaufen mit System

Einführung und Praxis des technischen Vertriebs

verfasst von: Ludger Schneider-Störmann

Verlag: Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG

Einloggen, um Zugang zu erhalten
insite
SUCHEN

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
1. Einleitung
Zusammenfassung
Vertriebsingenieure (VIs) verkaufen technische Produkte an Unternehmen. Dabei beraten sie ihre Kunden und schlagen sowohl technisch als auch ökonomisch realisierbare Lösungen vor, die den Kunden und ihrem eigenen Unternehmen größtmöglichen Nutzen ermöglichen.
Ludger Schneider-Störmann
2. Der Ablauf des Vertriebs technischer Systeme
Zusammenfassung
Im Vertrieb technischer Produkte von Unternehmen an Unternehmen werden nicht nur Preise, sondern hauptsächlich ingenieurwissenschaftliche Themen diskutiert. In diesem wesentlichen Merkmal unterscheidet sich der Vertriebsprozess technischer Systeme von dem nichttechnischer Produkte. Im technischen Vertrieb werden verschiedentlich im Laufe des Vertriebsprozesses auch Verhandlungen über die Produkttechnik geführt.
Ludger Schneider-Störmann
3. Die Systemtheorie des technischen Vertriebs
Zusammenfassung
In der Systembeschreibung werden die ingenieurtechnischen Aspekte des Produktes wie Aufbau und Funktionsweise erfasst, um z. B. den Nutzen austauschbarer Baugruppen deren entsprechende Werte gegenüberzustellen und dem Kunden zu erläutern. Die Systemtheorie der Technik befasst sich dabei mit Methoden der Darstellung von technischen Produkten. Die Funktion des Produkts wird beschrieben, indem den Eingangsgrößen des Systems die Ausgangsgrößen zugeordnet werden, die das Produkt erzeugt. Aufgaben des Systems werden also nicht nur in Worten, sondern auch in mathematischen Funktionen beschrieben. Der Zustand des Systems wird dabei ebenso betrachtet: Was ändert sich am Zustand, wenn eine Eingangsgröße variiert? Dies dient den Anwendern als berechenbare Basis für den Einsatz der Produkte.
Ludger Schneider-Störmann
4. Technischer Vertrieb mit System
Zusammenfassung
Nachdem der Ablauf und die Systemtheorie des technischen Vertriebs vorgestellt wurden, folgt in diesem Abschnitt die Zusammenführung mit Methoden aus dem Qualitätsmanagement: dem House of Quality und der Kano-Methode. Das House of Quality ist Teil des Quality Function Deployments. Es verknüpft Kundenerwartungen an ein Produkt mit den entsprechenden technischen Umsetzungen. Damit setzt sich das Kapitel 4.2 auseinander. Kundenerwartungen können sich mitunter in ihren Aussagen widersprechen. Andere schließen sich aus technischer Sicht aus oder behindern sich. Eine Einstufung der Bedeutung einzelner Merkmale für den Kunden ist daher notwendig: Sind diese zwingend oder auch verzichtbar? Das Kano-Modell und die daraus entwickelte Kano-Methode unterstützen VIs darin, derartige Merkmale zu finden und einzustufen. Dieses wird im Abschnitt 4.3 erläutert.
Ludger Schneider-Störmann
Backmatter
Metadaten
Titel
Technische Produkte verkaufen mit System
verfasst von
Ludger Schneider-Störmann
Copyright-Jahr
2015
Verlag
Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG
Electronic ISBN
978-3-446-44414-0
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-446-44414-0

Premium Partner

    Marktübersichten

    Die im Laufe eines Jahres in der „adhäsion“ veröffentlichten Marktübersichten helfen Anwendern verschiedenster Branchen, sich einen gezielten Überblick über Lieferantenangebote zu verschaffen. 

    Zur Marktübersicht
    Bildnachweise