Theoretische Grundlagen

Der Investitionsgüterbereich1 läßt sich nach PLINKE anhand der Kriterien “Fertigungstyp” und “Angebotsform” in zwei polare Geschäftsarten unterteilen. In Sorten- und Serienfertigung erstellte Leistungen, die den Nachfragern mittels standardisierter Angebote offeriert werden, kennzeichnen das industrielle Produktgeschäft. Demgegenüber umfaßt der Bereich der Einzelfertigung mit auftragsindividuellem Angebot das industrielle Anlagengeschäft, welches im Vergleich zum Produktgeschäft deutlich langfristiger und komplexer angelegt ist.2 BACKHAUS unterscheidet darüber hinaus noch das sogenannte Systemgeschäft, welches Leistungen beinhaltet, die durch eine Systemarchitektur miteinander vernetzt sind. Konstituierend wirkt hier die langfristig gültige Systemstruktur, die von unter Umständen sehr kurzfristigen Beschaffungsentscheidungen einzelner Systemkomponenten überlagert wird.3 Da diese Erweiterung der Typologie der Geschäftsarten allerdings an das Untersuchungsobjekt marketingrelevanter Besonderheiten des Transaktionsprozesses von Investitionsgütern anknüpft, wird sie im Kontext dieser Arbeit nicht weiter aufgegriffen.