Umsatz kommt von Umsetzen
Wie Sie Ihren Vorsprung im B2B-Vertrieb ausbauen und neun Kardinalfehler vermeiden
- 2021
- Buch
- Verfasst von
- Stephan Kober
- Verlag
- Springer Fachmedien Wiesbaden
Über dieses Buch
Dieses Buch beschreibt neun Kardinalfehler im B2B-Vertrieb und konkrete Wege, wie Vertriebsteams Showstopper in Umsatzchancen verwandeln können.
Die Realität in Unternehmen zeigt häufig: Wo Anführer und eine klare Vertriebsstrategie nötig wären, wird der Alltag von Verwaltungsmentalität und Uneinigkeit über den Weg bestimmt. Entscheidungen dauern zu lange und an Schlüsselpositionen sitzen die falschen Mitarbeiter.
Doch wie können Vertriebsteams Umsetzungspower entfalten, wenn Kompetenzgerangel und fehlende Klarheit an der Tagesordnung sind? Anhand von Real-Life-Storys vermittelt Ihnen der Autor Einblicke in die Ursachen und Implikationen der größten Umsatzkiller im B2B und bietet konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie für Ihr Team Abhilfe schaffen können. Sie erfahren, wie Sie Entscheidungen effizienter vorantreiben und die Lust auf Veränderungen wecken, um bessere Ergebnisse für sich, Ihr Team und das Unternehmen zu erzielen.
Lesen Sie, wie Sie sich und Ihr Team durch beherztes Handeln mit mehr Umsatz und Zufriedenheit belohnen können.
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Inhaltsverzeichnis
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Frontmatter
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1. Einleitung
Stephan KoberDas Kapitel thematisiert die Herausforderungen der mangelnden Umsetzungsgeschwindigkeit im Vertrieb, die sowohl Umsatz als auch Mitarbeitermotivation negativ beeinflusst. Es werden neun Kardinalfehler identifiziert, die diese Problematik verursachen, und konkrete Lösungsansätze vorgestellt, um die Vertriebsorganisation zu einem effizienten 'Umsetzungszugpferd' zu entwickeln. Die Lösungen basieren auf realen Erfahrungen und wissenschaftlichen Erkenntnissen, um sowohl die Mitarbeiter- als auch die Kundenzufriedenheit zu steigern und letztlich den Unternehmenserfolg zu maximieren.KI-Generiert
Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.
ZusammenfassungIch habe es gehasst. Etwas mehr als eine Dekade war ich im Angestelltenverhältnis aktiv, zuletzt als Vertriebsleiter. Eines Abends saß ich in meinem verglasten Büro und habe auf einem kleinen Zettel per Dreisatz etwas ausgerechnet. Ich wollte wissen, wie viele Stunden ich schon in Besprechungen gesessen habe, bei denen aus vielfach rhetorisch wunderbar formulierten, teils hitzig geführten Diskussionen, Vorschlägen und Theorien am Ende niemals Realität wurde. Das Ergebnis glich der Anzahl „gutgemeinter“ Ratschläge von vertriebsfernen Abteilungen an den Vertrieb, wie Vertrieb wirklich funktioniere – es waren eindeutig zu viele. -
2. Wie die Umsetzungsfalle Vertriebsleistung zunichtemacht
Stephan KoberDas Kapitel untersucht die 'Umsetzungsfalle' im Vertrieb, die durch verzögerte Umsetzung von Maßnahmen und mangelnde Motivation entsteht. Es identifiziert neun Kardinalfehler, die diese Problematik verursachen, darunter fehlende Führung, unklare Vertriebsstrategien und langsame Entscheidungsprozesse. Jeder Fehler wird gründlich analysiert und mit praktischen Lösungsansätzen versehen, um die Effizienz und Motivation im Vertriebsteam zu steigern. Die Autoren betonen die Bedeutung von schnellen und konsequenten Umsetzungen sowie klarer Kommunikation und Führung, um die Umsetzungsfalle zu vermeiden und den Vertriebserfolg zu maximieren.KI-Generiert
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ZusammenfassungHerausragende Verkäufer brennen für ihren Job. Gleichwohl haben sie in ihrem Arbeitsleben mit vielen Ursachen für potenzielle Demotivation zu kämpfen. Natürlich demotivieren Niederlagen beim Kunden. Viel schmerzhafter sind jedoch die Schläge in den Magen, wenn der Kunde überzeugt ist, jedoch innerhalb des anbietenden Unternehmens die Umsetzung derart schleppend läuft, dass man sich die Haare raufen möchte. Dieses Kapitel skizziert die lähmende Wirkung der „Umsetzungsfalle“. -
3. Kardinalfehler 1: Fehlende Führung
Stephan KoberDas Kapitel 'Kardinalfehler 1: Fehlende Führung' untersucht die negativen Auswirkungen mangelnder Führung in Vertriebsteams. Es beschreibt eine Situation, in der ein Vertriebschef versucht, seine Mannschaft mit neuen Führungsmethoden zu motivieren, aber scheitert daran. Die Mitarbeiter fühlen sich demotiviert und unzufrieden, was zu einer ineffektiven und frustrierenden Arbeitsumgebung führt. Der Text hebt hervor, dass fehlende Führung nicht nur die Leistung der Mitarbeiter beeinträchtigt, sondern auch das gesamte Unternehmen negativ beeinflusst. Es werden verschiedene Führungsstile und -methoden diskutiert, die helfen können, die Motivation und Leistung der Mitarbeiter zu steigern. Besonders betont wird die Bedeutung klarer Ziele und einer starken Führungspersönlichkeit, die das Vertrauen und die Loyalität der Mitarbeiter gewinnt. Praktische Tipps und Beispiele aus der Praxis veranschaulichen, wie Führungskräfte ihre Führungsqualitäten verbessern und eine positive Arbeitsumgebung schaffen können.KI-Generiert
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ZusammenfassungFlache Hierarchien sind schön und gut. Kein mündiger Mitarbeiter benötigt einen Patriarchen als Chef. Gleichwohl ist es geradezu töricht zu glauben, dass Vertriebsorganisationen ohne starke Anführer auskommen. Dieses Kapitel beschreibt die wichtigsten Eigenschaften des Vertriebschefs und zeigt auf, welche „Typen“ im Unternehmen agieren und wie man mit ihnen umgehen sollte. Wir werden auch sehen, welch enorme Umsetzungskraft „Vertriebsleistungsteams“ mitbringen und warum Vertrauen und Loyalität viel mehr sind als stupide Lippenbekenntnisse. -
4. Kardinalfehler 2: Unklare Vertriebsstrategie
Stephan KoberDas Kapitel thematisiert die Herausforderungen und Konsequenzen einer unklaren Vertriebsstrategie in Unternehmen. Es wird beschrieben, wie eine unklare Strategie die Effizienz und Effektivität der Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigt und warum viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihre Mitarbeiter strukturiert und strategisch sinnvoll vorgehen zu lassen. Eine klare Vertriebsstrategie ist entscheidend, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen und die Motivation der Mitarbeiter zu steigern. Das Kapitel bietet praktische Empfehlungen zur Entwicklung einer solchen Strategie, einschließlich der Durchführung von Workshops und der Einbindung von Mitarbeitern in den Strategieprozess. Es wird auch auf die Bedeutung einfacher und übersichtlicher Organisationsstrukturen eingegangen, um die Effizienz zu steigern und interne Reibereien zu vermeiden. Besondere Aufmerksamkeit wird der Rolle der Führungskräfte geschenkt, die durch die aktive Teilnahme an Vertriebsaufgaben ein besseres Verständnis für die Herausforderungen ihrer Mitarbeiter entwickeln können. Das Kapitel schließt mit der Betonung der Wichtigkeit von klaren und einfachen Organisationsstrukturen und der Nutzung von pragmatischen Tools zur Umsetzung und Überwachung der Strategie.KI-Generiert
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ZusammenfassungKeine Top-Fußballmannschaft, kein Flugzeugkapitän, kein Spitzensportler würde an den Start gehen ohne einen vernünftigen Plan, wie er das Ziel erreicht. Im Vertrieb mangelt es jedoch häufig an einer guten Strategie. Dieses Kapitel beschreibt die wichtigsten Punkte einer wirksamen Vertriebsstrategie. Es geht um die Notwendigkeit, das Leitbild des Unternehmens mit den persönlichen Wünschen der Mitarbeiter zu verbinden und um die wichtigsten Ansätze, um aus der grauen Theorie gelebte Praxis werden zu lassen. -
5. Kardinalfehler 3: Zu langsame Entscheidungen
Stephan KoberDas Kapitel 'Kardinalfehler 3: Zu langsame Entscheidungen' untersucht die Problematik der zu langsamen Entscheidungsfindung in Unternehmen und deren Auswirkungen auf Kundenzufriedenheit und Vertriebsleistung. Es wird gezeigt, dass schnelle Entscheidungen entscheidend für die Profitabilität sind und dass ein optimierter Entscheidungsprozess die Vertriebsleistung signifikant verbessern kann. Die Ursachen für langsame Entscheidungen werden detailliert analysiert, wobei Angst und fehlende Informationen als Hauptgründe identifiziert werden. Praktische Handlungsempfehlungen, wie die Klarstellung des Problems und die Nutzung der Root-Cause-Analyse, werden vorgestellt, um die Entscheidungsqualität und -geschwindigkeit zu erhöhen. Zudem wird die Bedeutung der Emotionen und des Bauchgefühls bei Entscheidungsprozessen hervorgehoben. Das Kapitel schließt mit einem Beispiel aus der Praxis und konkreten Tipps zur Verbesserung der Entscheidungsfindung, um die Vertriebsleistung nachhaltig zu steigern.KI-Generiert
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ZusammenfassungWie treffen Sie schneller gute Entscheidungen im Vertrieb? Wie steigern Sie damit gleichermaßen Ihre eigene interne Reputation sowie die Motivation der Vertriebsmitarbeiter und damit auch die Vertriebsergebnisse? Genau darum geht es in diesem Kapitel. -
6. Kardinalfehler 4: Falsche Personalentscheidungen
Stephan KoberDas Kapitel 'Kardinalfehler 4: Falsche Personalentscheidungen' untersucht die gravierenden Auswirkungen von Fehlentscheidungen im Personalbereich auf den Vertrieb. Es beschreibt Extremfälle wie häufig wechselnde Geschäftsführer und unfähige Mitarbeiter, die trotz schlechter Leistung nicht entlassen werden. Diese Fehler führen zu ineffizienten Vertriebsprozessen und verpassten Umsatzchancen. Der Autor betont die Notwendigkeit, schnell und konsequent zu handeln, um die richtigen Personen in den richtigen Positionen zu haben. Er gibt praktische Tipps zur Rekrutierung und zum Umgang mit unter- und überforderten Mitarbeitern. Besonders hervorgehoben wird die Bedeutung von klaren Anforderungsprofilen und der Vermeidung von 'historisch gewachsenen Strukturen'. Der Text bietet auch Lösungsansätze wie die Einarbeitung neuer Führungskräfte durch praktische Erfahrungen und die Nutzung von Einarbeitungsplänen, die auf den Bedürfnissen der Kunden basieren. Zudem wird die Bedeutung von Führungskräfteentwicklung und der Notwendigkeit, unangenehme Gespräche zu führen, betont. Der Fachbeitrag schließt mit der Erkenntnis, dass konstruktive Unruhe durch schnelle und konsequente Maßnahmen oft die beste Lösung ist, um die Vertriebsleistung zu verbessern.KI-Generiert
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ZusammenfassungUnmotivierte oder unfähige Mitarbeiter an neuralgischen Stellen im Unternehmen bringen Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit zur Weißglut. Sie sind die Ursache für verlangsamte Prozesse und reduzieren durch ihr Verhalten die Zufriedenheit des Hauptgeldgebers: des Kunden. Dieses Kapitel legt das Augenmerk auf typische Personalprobleme und gibt Ansatzpunkte, um schnell Lösungen herbeizuführen. -
7. Kardinalfehler 5: Mangelnde oder falsche Kommunikation
Stephan KoberDas Kapitel beleuchtet die kritische Bedeutung effektiver Kommunikation im Unternehmenskontext. Ein reales Beispiel zeigt, wie mangelnde oder falsche Kommunikation zu Frust und Unzufriedenheit bei Mitarbeitern führt. Der Text greift auf das Sender-Empfänger-Modell nach Shannon und Weaver und das Nachrichtenquadrat von Schulz von Thun zurück, um die Ursachen für Kommunikationsprobleme zu analysieren. Es wird hervorgehoben, dass trotz theoretischem Wissen in der Praxis oft erhebliche Defizite bestehen. Der Autor betont die Notwendigkeit einer störungsfreien Kommunikation, um das Vertrauen und die Zufriedenheit der Mitarbeiter zu gewährleisten. Praktische Handlungsempfehlungen und Tipps zur Verbesserung der Kommunikation, wie beispielsweise die Nutzung von Metaphern und die Vermeidung von Standardpräsentationen, runden den Beitrag ab. Der Fokus liegt auf der Bedeutung von Vertrauen, Autorität und emotionaler Ansprache, um die Mitarbeiter zu motivieren und die Umsetzung von Maßnahmen zu fördern.KI-Generiert
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ZusammenfassungIn diesem Kapitel lesen Sie Ansätze, wie Sie einen wahrhaftigen, „merk“-würdigen Startschuss für eine neue Periode in Ihrem Team einläuten. Aber nicht nur der Impuls zu Beginn ist wichtig, auch der Dialog im Anschluss entscheidet darüber, ob Vertriebsaktivitäten umgesetzt oder ausgesessen werden. In der Geschichte haben schon häufig „große“ Reden den Grundstein für fundamentale Veränderungen in der Gesellschaft und in Unternehmen gelegt. Nur: Was ist eine große Rede, und was macht eine große Rede aus, speziell in Vertriebsorganisationen? Diese Fragen klären wir in diesem Kapitel. -
8. Kardinalfehler 6: Missachtung der unternehmensinternen Politik
Stephan KoberDas Kapitel beleuchtet die häufigen Fehler bei der Missachtung der unternehmensinternen Politik und deren Auswirkungen auf Projekte im Vertrieb. Es wird anhand eines konkreten Beispiels gezeigt, wie die Einführung neuer Technologien, wie Tablets für den Außendienst, durch interne Widerstände blockiert werden kann. Der Autor stellt klar heraus, dass das Verständnis der internen politischen Dynamiken und die gezielte Einbindung relevanter Personen entscheidend für den Erfolg von Maßnahmen sind. Praktische Handlungsempfehlungen, wie das Bilden von Allianzen und das Nutzen politischer Strategien, werden detailliert erläutert. Diese Ansätze sollen helfen, die Umsetzungsgeschwindigkeit zu erhöhen und interne Konflikte zu minimieren, was letztlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz führt.KI-Generiert
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ZusammenfassungGesichtswahrung, interne Verflechtungen, wer kann mit wem: All das ist wichtiger, als so mancher glaubt. Wer die interne Politik eines Unternehmens missachtet, vielleicht sogar das Immunsystem der Firma versehentlich aktiviert, der wird es schwer haben, seine Vorhaben durchzusetzen. Sie lesen hier wichtige Fragen, die Sie sich zunächst selbst stellen sollten, um Ihre Vorhaben im Rahmen der internen Politik voranzutreiben und nicht gegen ungeschriebene Regeln zu verstoßen. -
9. Kardinalfehler 7: Interne Konkurrenz
Stephan KoberDas Kapitel thematisiert die Problematik interner Konkurrenz in Unternehmen, insbesondere im Bereich des Maschinenbaus. Es wird beschrieben, wie interne Konflikte zwischen Vertrieb und Kundenservice die Effizienz und Zusammenarbeit beeinträchtigen. Variable Bezahlmodelle und unterschiedliche Leistungsmessungen führen dazu, dass Wissen nicht geteilt wird und Abteilungen gegeneinander arbeiten. Dies führt zu ineffizienten Abläufen und sinkender Kundenzufriedenheit. Als Lösung wird vorgeschlagen, gemeinsame Frühindikatoren für Erfolg zu etablieren und die Ziele der Abteilungen auf die Kundenzufriedenheit auszurichten. Praktische Beispiele und Fallstudien veranschaulichen, wie ein holistischer Ansatz die Zusammenarbeit verbessern und die Unternehmensleistung steigern kann.KI-Generiert
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ZusammenfassungWenn Kollegen zu Feinden werden, hat das nicht selten etwas damit zu tun, dass ihr Erfolg nach gegensätzlichen Zielen bemessen wird. Miteinander im Konflikt stehende Ziele sind Gift für eine konstruktive Zusammenarbeit. Denn es entsteht kein Team, sondern eine Ansammlung von Einzelkämpfern. In diesem Kapitel sehen wir uns am Beispiel einer Airline den erwiesenermaßen erfolgreichen Weg an, wie interne Zielkonflikte radikal eliminiert und Mannschaften auf ein Ziel eingeschworen werden. -
10. Kardinalfehler 8: Zögerliche Umsetzung der Digitalisierung
Stephan KoberDer Beitrag beleuchtet die zögerliche Umsetzung der Digitalisierung im Vertrieb und illustriert dies anhand eines persönlichen Erlebnisses mit einem veralteten 24-Nadeldrucker. Es werden die negativen Auswirkungen auf die Effizienz und die Kundenzufriedenheit dargestellt, wenn Unternehmen nicht konsequent digitale Lösungen einführen. Der Autor betont die Notwendigkeit einer durchdachten Digitalisierungsstrategie und gibt praktische Empfehlungen, wie IT-Abteilungen und Vertriebsteams zusammenarbeiten können, um die Vertriebseffizienz zu steigern und Kunden zu begeistern. Dabei werden konkrete Maßnahmen und Tools vorgestellt, die den Vertrieb unterstützen und gleichzeitig die Kundenbindung stärken. Der Text zeigt auf, wie Unternehmen, die als digitale Vorreiter agieren, deutlich höhere Umsatzsteigerungen und bessere Kundenbeziehungen erzielen können.KI-Generiert
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ZusammenfassungEiner internen Studie der Ruhr Universität Bochum zufolge hat sich bei einem Unternehmen mit internationalen Niederlassungen während der Corona-Pandemie folgendes Bild bezüglich der digitalen Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb gezeigt: In China reduzierte sich die Anzahl der Face-to-face-Kontakte während der Pandemie um ca. 60 %. Die Anzahl der digitalen Kontakte zum Kunden stieg um 514 %. Die Zahlen für Deutschland? Die Anzahl der Face-to-face-Kontakte sank um über 90 %, die digitalen Kontakte stiegen um 29 %. Sie sehen das Problem. In diesem Kapitel geht es um genau dieses essenzielle Thema: die Digitalisierung der Vertriebskommunikation. -
11. Kardinalfehler 9: Falsche Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen
Stephan KoberDas Kapitel beleuchtet die häufigen Fehler bei Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb und illustriert dies anhand einer persönlichen Story des Autors. Es wird deutlich, dass viele Weiterbildungsmaßnahmen nicht zielgerichtet sind und somit Zeit und Geld verschwenden. Der Autor betont die Bedeutung der Messbarkeit von Weiterbildungserfolgen und stellt praktische Handlungsempfehlungen vor, wie zielgerichtete Weiterbildung die Effektivität und Effizienz steigern kann. Dabei wird auch die Notwendigkeit einer engen Abstimmung zwischen Vertriebs- und Personalabteilungen hervorgehoben, um die richtigen Mitarbeiter gezielt weiterzubilden. Der Beitrag schließt mit einem Appell an die Leser, die Bedeutung kontinuierlicher und individueller Weiterbildung zu erkennen und umzusetzen, um die Vertriebskraft und den Unternehmenserfolg zu maximieren.KI-Generiert
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ZusammenfassungWeiterbildung nach dem Gießkannenprinzip ist weder effizient noch effektiv, genauso wie der weitverbreitete Ansatz, den billigsten Anbieter zu nehmen. In diesem Kapitel finden Sie wesentliche Fragen, die Sie entweder sich oder Trainingsanbietern stellen sollten, bevor Sie eine Weiterbildungsmaßnahme starten. Denn nur, wenn die Mannschaft richtig ausgebildet ist, kommt auch die Umsetzung von Maßnahmen in Schwung.
- Titel
- Umsatz kommt von Umsetzen
- Verfasst von
-
Stephan Kober
- Copyright-Jahr
- 2021
- Electronic ISBN
- 978-3-658-35652-1
- Print ISBN
- 978-3-658-35651-4
- DOI
- https://doi.org/10.1007/978-3-658-35652-1
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