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2021 | Buch

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Umsatz kommt von Umsetzen

Wie Sie Ihren Vorsprung im B2B-Vertrieb ausbauen und neun Kardinalfehler vermeiden

verfasst von: Stephan Kober

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt neun Kardinalfehler im B2B-Vertrieb und konkrete Wege, wie Vertriebsteams Showstopper in Umsatzchancen verwandeln können.

Die Realität in Unternehmen zeigt häufig: Wo Anführer und eine klare Vertriebsstrategie nötig wären, wird der Alltag von Verwaltungsmentalität und Uneinigkeit über den Weg bestimmt. Entscheidungen dauern zu lange und an Schlüsselpositionen sitzen die falschen Mitarbeiter.

Doch wie können Vertriebsteams Umsetzungspower entfalten, wenn Kompetenzgerangel und fehlende Klarheit an der Tagesordnung sind? Anhand von Real-Life-Storys vermittelt Ihnen der Autor Einblicke in die Ursachen und Implikationen der größten Umsatzkiller im B2B und bietet konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie für Ihr Team Abhilfe schaffen können. Sie erfahren, wie Sie Entscheidungen effizienter vorantreiben und die Lust auf Veränderungen wecken, um bessere Ergebnisse für sich, Ihr Team und das Unternehmen zu erzielen.

Lesen Sie, wie Sie sich und Ihr Team durch beherztes Handeln mit mehr Umsatz und Zufriedenheit belohnen können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Ich habe es gehasst. Etwas mehr als eine Dekade war ich im Angestelltenverhältnis aktiv, zuletzt als Vertriebsleiter. Eines Abends saß ich in meinem verglasten Büro und habe auf einem kleinen Zettel per Dreisatz etwas ausgerechnet. Ich wollte wissen, wie viele Stunden ich schon in Besprechungen gesessen habe, bei denen aus vielfach rhetorisch wunderbar formulierten, teils hitzig geführten Diskussionen, Vorschlägen und Theorien am Ende niemals Realität wurde. Das Ergebnis glich der Anzahl „gutgemeinter“ Ratschläge von vertriebsfernen Abteilungen an den Vertrieb, wie Vertrieb wirklich funktioniere – es waren eindeutig zu viele.

Stephan Kober

2. Wie die Umsetzungsfalle Vertriebsleistung zunichtemacht

Zusammenfassung

Herausragende Verkäufer brennen für ihren Job. Gleichwohl haben sie in ihrem Arbeitsleben mit vielen Ursachen für potenzielle Demotivation zu kämpfen. Natürlich demotivieren Niederlagen beim Kunden. Viel schmerzhafter sind jedoch die Schläge in den Magen, wenn der Kunde überzeugt ist, jedoch innerhalb des anbietenden Unternehmens die Umsetzung derart schleppend läuft, dass man sich die Haare raufen möchte. Dieses Kapitel skizziert die lähmende Wirkung der „Umsetzungsfalle“.

Stephan Kober

3. Kardinalfehler 1: Fehlende Führung

Zusammenfassung

Flache Hierarchien sind schön und gut. Kein mündiger Mitarbeiter benötigt einen Patriarchen als Chef. Gleichwohl ist es geradezu töricht zu glauben, dass Vertriebsorganisationen ohne starke Anführer auskommen. Dieses Kapitel beschreibt die wichtigsten Eigenschaften des Vertriebschefs und zeigt auf, welche „Typen“ im Unternehmen agieren und wie man mit ihnen umgehen sollte. Wir werden auch sehen, welch enorme Umsetzungskraft „Vertriebsleistungsteams“ mitbringen und warum Vertrauen und Loyalität viel mehr sind als stupide Lippenbekenntnisse.

Stephan Kober

4. Kardinalfehler 2: Unklare Vertriebsstrategie

Zusammenfassung

Keine Top-Fußballmannschaft, kein Flugzeugkapitän, kein Spitzensportler würde an den Start gehen ohne einen vernünftigen Plan, wie er das Ziel erreicht. Im Vertrieb mangelt es jedoch häufig an einer guten Strategie. Dieses Kapitel beschreibt die wichtigsten Punkte einer wirksamen Vertriebsstrategie. Es geht um die Notwendigkeit, das Leitbild des Unternehmens mit den persönlichen Wünschen der Mitarbeiter zu verbinden und um die wichtigsten Ansätze, um aus der grauen Theorie gelebte Praxis werden zu lassen.

Stephan Kober

5. Kardinalfehler 3: Zu langsame Entscheidungen

Zusammenfassung

Wie treffen Sie schneller gute Entscheidungen im Vertrieb? Wie steigern Sie damit gleichermaßen Ihre eigene interne Reputation sowie die Motivation der Vertriebsmitarbeiter und damit auch die Vertriebsergebnisse? Genau darum geht es in diesem Kapitel.

Stephan Kober

6. Kardinalfehler 4: Falsche Personalentscheidungen

Zusammenfassung

Unmotivierte oder unfähige Mitarbeiter an neuralgischen Stellen im Unternehmen bringen Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit zur Weißglut. Sie sind die Ursache für verlangsamte Prozesse und reduzieren durch ihr Verhalten die Zufriedenheit des Hauptgeldgebers: des Kunden. Dieses Kapitel legt das Augenmerk auf typische Personalprobleme und gibt Ansatzpunkte, um schnell Lösungen herbeizuführen.

Stephan Kober

7. Kardinalfehler 5: Mangelnde oder falsche Kommunikation

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lesen Sie Ansätze, wie Sie einen wahrhaftigen, „merk“-würdigen Startschuss für eine neue Periode in Ihrem Team einläuten. Aber nicht nur der Impuls zu Beginn ist wichtig, auch der Dialog im Anschluss entscheidet darüber, ob Vertriebsaktivitäten umgesetzt oder ausgesessen werden. In der Geschichte haben schon häufig „große“ Reden den Grundstein für fundamentale Veränderungen in der Gesellschaft und in Unternehmen gelegt. Nur: Was ist eine große Rede, und was macht eine große Rede aus, speziell in Vertriebsorganisationen? Diese Fragen klären wir in diesem Kapitel.

Stephan Kober

8. Kardinalfehler 6: Missachtung der unternehmensinternen Politik

Zusammenfassung

Gesichtswahrung, interne Verflechtungen, wer kann mit wem: All das ist wichtiger, als so mancher glaubt. Wer die interne Politik eines Unternehmens missachtet, vielleicht sogar das Immunsystem der Firma versehentlich aktiviert, der wird es schwer haben, seine Vorhaben durchzusetzen. Sie lesen hier wichtige Fragen, die Sie sich zunächst selbst stellen sollten, um Ihre Vorhaben im Rahmen der internen Politik voranzutreiben und nicht gegen ungeschriebene Regeln zu verstoßen.

Stephan Kober

9. Kardinalfehler 7: Interne Konkurrenz

Zusammenfassung

Wenn Kollegen zu Feinden werden, hat das nicht selten etwas damit zu tun, dass ihr Erfolg nach gegensätzlichen Zielen bemessen wird. Miteinander im Konflikt stehende Ziele sind Gift für eine konstruktive Zusammenarbeit. Denn es entsteht kein Team, sondern eine Ansammlung von Einzelkämpfern. In diesem Kapitel sehen wir uns am Beispiel einer Airline den erwiesenermaßen erfolgreichen Weg an, wie interne Zielkonflikte radikal eliminiert und Mannschaften auf ein Ziel eingeschworen werden.

Stephan Kober

10. Kardinalfehler 8: Zögerliche Umsetzung der Digitalisierung

Zusammenfassung

Einer internen Studie der Ruhr Universität Bochum zufolge hat sich bei einem Unternehmen mit internationalen Niederlassungen während der Corona-Pandemie folgendes Bild bezüglich der digitalen Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb gezeigt: In China reduzierte sich die Anzahl der Face-to-face-Kontakte während der Pandemie um ca. 60 %. Die Anzahl der digitalen Kontakte zum Kunden stieg um 514 %. Die Zahlen für Deutschland? Die Anzahl der Face-to-face-Kontakte sank um über 90 %, die digitalen Kontakte stiegen um 29 %. Sie sehen das Problem. In diesem Kapitel geht es um genau dieses essenzielle Thema: die Digitalisierung der Vertriebskommunikation.

Stephan Kober

11. Kardinalfehler 9: Falsche Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen

Zusammenfassung

Weiterbildung nach dem Gießkannenprinzip ist weder effizient noch effektiv, genauso wie der weitverbreitete Ansatz, den billigsten Anbieter zu nehmen. In diesem Kapitel finden Sie wesentliche Fragen, die Sie entweder sich oder Trainingsanbietern stellen sollten, bevor Sie eine Weiterbildungsmaßnahme starten. Denn nur, wenn die Mannschaft richtig ausgebildet ist, kommt auch die Umsetzung von Maßnahmen in Schwung.

Stephan Kober

Titel: Umsatz kommt von Umsetzen
verfasst von: Stephan Kober
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-35652-1
Print ISBN: 978-3-658-35651-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-35652-1