2. Vertrieb Industrieller Produkt-Service Systeme

IPSS als integrierte und individualisierte Kombinationen aus Sach- und Dienstleistungen stellen die Vertriebsabteilung vor substanzielle Herausforderungen. Durch Besonderheiten wie die Vermarktung vor der Leistungserstellung, hohe Komplexität und Innovativität der Geschäftsmodelle und Multipersonalität im Prozess der Kundenentscheidung wachsen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter rasant. Zwei empirische Studien identifizieren Ansatzpunkte, wie Vertriebsmitarbeiter diesen erhöhten Anforderungen gerecht werden können. Zum einen besteht für Vertriebsmitarbeiter eine besondere Notwendigkeit die initiale Kundensituation in Bezug auf Ressourcen und Fähigkeiten zu analysieren, da diese Faktoren einen entscheidenden Einfluss auf die Wahl eines Geschäftsmodells durch den Kunden ausüben. Darüber hinaus nimmt die Informationsgabe durch Vertriebsmitarbeiter eine zentrale Rolle bei der Vermarktung von IPSS ein. So sollten Vertriebsmitarbeiter der Heterogenität der Informationsbedürfnisse verschiedener Akteure im Kundenunternehmen zwingend durch eine hohe Flexibilität in der Informationskommunikation begegnen.